医療機関の声を拾い、新しいサービスを創造し、進化し続ける。エムスリーキャリアの最上級のコンサルタントの働き方
経歴(所属、業務概要)
高浦 大輔 takaura daisuke
2014年中途入社 千葉県出身。大学卒業後に体育教師、IT企業の法人営業を経験し、2014年にエムスリーキャリアに入社。入社後は医師の人材紹介コンサルタントを経験した後に、医療機関の採用支援サービスの立ち上げに参画。現在は医療機関の採用支援や経営の支援など、人や組織の課題解決を行うカスタマーレップグループの責任者として従事している。
一気通貫で支援できる。それがカスタマーレップ。
～セールスもカスタマーサクセスも1人で行うからこそできることがある～
ー「カスタマーレップ」って何？という方も多いと思います。グループの業務内容について教えてくださいー
私たちカスタマーレップ（以後CRと呼びます）のメイン業務は、「M3careerプライム※」という当社のSaaSサービスを医療機関に提案し、医療機関の採用支援を行うことです。
エムスリーキャリアには医療機関の「採用支援」を行う組織（グループ）がありますが、そのグループはサービスを提案する「セールス」とサービス導入後のサポートを行う「カスタマーサクセス」と2つのチームで構成されています。
一方でCRは、2つの役割を1人で担います。つまり、専門性の高いメンバーが一気通貫でセールスからカスタマーサクセスまでを対応しています。一気通貫で対応することのメリットは？と言われると、医療機関等の関係性が深くなることです。深くなればなるほど、医療現場における「人材」や「それ以外」の課題を見つけることができます。
CRの特徴としては、見出された課題に対して、新しいサービス開発やオペレーションの改善が実現できることです。そして、そのサービスは、同じような課題を持っている他の医療機関にも展開できます。顧客に深く入り込み、さらに新たな価値を創り出すのは、セールスとカスタマーサクセスを1人で行うCRの一番の特徴だと思います。
※医療機関への採用支援を行う当社のSaaSサービスで、m3.comへの求人広告掲載、採用市場データの閲覧、スカウトメッセージ送信といった機能を提供しています。
私たちの顧客は誰か？を改めて考え、キャリアチェンジした
～医師がイキイキと働くには、医療機関をもっと良くする必要がある～
ー高浦さんがCR（カスタマーレップ）グループの原型を作られたと思いますが、どのようにして始まったのですか？ー
医師の転職支援コンサルタントとして入社して間もなく、「医療機関の採用課題解決」の社内プロジェクトが立ち上がりました。
私たちのビジネスは、「医師」と「医療機関」が共に顧客であるにも関わらず、「医師の要望を聞く事に偏っている」と感じていたため、このプロジェクトに興味を持ち、参加することになりました。
プロジェクトの取り組みは新鮮で、「医療機関の採用を成功させる方法は？」「どうやったら医療機関の魅力が医師にうまく伝わるか？」などをテーマに、医療機関に何度も足を運んで話を聞きながら、医療機関の求人情報の改良をしていきました。
そんな中、ある体験が今のキャリアに繋がっています。
神奈川県で転職希望する医師が、全く希望していなかった千葉県郊外の病院に入職が決まったのです。これは医師の希望を聞くだけでは実現しなかった転職支援の事例で、当時のポイントは大きく3つありました。
①医師は長らく研究職で働いていて臨床勤務へ復帰するための転職であった
②神奈川県内には即戦力の人材募集ばかりで教育環境を訴求する施設はなかった
③千葉県郊外の病院は教育環境が整っていたが、県内の転職希望自体が少なかった
もし医師の視点だけで転職先を探していれば希望に叶う環境はなく、何かを妥協していただく必要がありました。一方で、千葉県郊外の医療機関は教育環境が訴求になることに気がつかず、採用のために、勤務日数や時間・報酬面の改善ばかりに意識が向いていました。
偶然ですが、私が医療機関に伺うきっかけがあり、教育環境を重視する医師がいることを伝えると、自分たちが何を伝えるべきかが明確になりました。その結果、開始から半年経過していた双方の活動は、そこから1か月足らずで無事終えることができました。
この時に、医療機関の採用支援に大きな可能性を感じました。
医療機関には自ら気づくことができない様々な魅力があり、その魅力を見つけ出し、必要とする医師に届けることができれば「イキイキと働く医療従事者を一人でも増やす」という当社のミッションに直結すると思いました。そう考え医療機関の採用支援を専門的に行う役割を会社に提案し、私自身もキャリアチェンジを決断しました。
「イキイキと働く医療従事者を一人でも増やす」に純粋に向き合う
～エムスリーキャリアは真に主体的に仕事ができる会社～
ー事業立ち上げの際、会社はどのような反応でしたか？ー
会社は私の提案をすぐに受け入れてくれました。
当時社内には医療機関向けにサービス提供する事業は複数存在していましたが、人材紹介部門の中で医療機関を専門的に支援する事業は存在していませんでした。
当時上司であった現・当社代表の沼倉に自分のキャリアチェンジとして希望を伝えたところ、沼倉自身が、医療機関向けサービスを事業として立ち上げる必要性も持ち始めていたということもあり、やってみようとすぐに任せてくれました。
小さい事業としてのスタートでしたが、M3careerプライムの原型となるサービスを開発し、それが医療機関の評価を得たことで5、6年かけて今の状態へとできました。
エムスリーキャリアはベンチャーマインドを持ち続けていて「イキイキと働く医療従事者を一人でも増やし、医療に貢献する」というミッション実現のためであれば、小さな提案でも聞いてくれ挑戦させてくれる会社です。
また、ミッションを実現するにはどうすればもっと良いサービスを提供できるかということを常に考えています。そのために毎日の仕事で考えることをやめず自ら行動することを続けていれば、必ず会社も応援してくれると思います。エムスリーキャリアにはそういった環境がありますし、それが大きな魅力です。
医療機関の組織改善まで入り込めることが私たちの強み
～ソリューションありきではなく、顧客の声からサービスを作る姿勢～
ー実際に医療機関に提供して上手くいったサービスはありますか？ー
エムスリーキャリアは人材紹介サービスを通じて多くの医師の転職支援に関わってきました。その中で医師が転職するきっかけのうち、最も耳にするのは「組織の文化風土と人間関係」です。私自身、医師の転職支援や医療機関の採用支援をする中で、マッチングの難しさを感じるのは、まさにこの部分です。
そこで医療機関と医師の双方が、組織の文化風土と人間関係について、転職した後ではなく、転職する前に把握できる状況にするために生まれたサービスが「モットー」です。モットーでは医療機関と医師の双方に同じアンケートを取り、それぞれの考えを可視化していきます。モットーを活用することで、医療機関で言語化すらされない当たり前の行動指針、働く方々の組織への想い、組織における重要な人物などを明らかにできます。
同様の手法で医師側の想いや価値観を明確化することで、これまで実現できなかった精度の高い人材紹介サービスを提供することができます。こうすることで、従来は業務内容や労働時間や給与などの条件面でしか判断できなかった採用・転職活動を変えることができ、その結果として入職後に生じる可能性のあるミスマッチの防止も期待できます。
また、私たちも医療機関をより深く理解できるため、今の組織に必要な医師、組織の変革に必要な医師を紹介できるようになります。
モットーはまだスタートしたばかりのサービスですが、今後はより多くの医療機関に提供していきたいと思っています。このようにCRでは既存サービスを提供するだけでなく、顧客の声を聞いて、今必要なサービスをスピーディに開発して導入することで大きな介在価値を発揮することができます。
「つぎを創る」それが私たちの存在意義
～新しいサービスを開発し、会社に還元し、医療に貢献する～
ーカスタマーレップグループの今後の目標を教えてくださいー
これまでは医療機関の採用支援サービスを中心に提供してきましたが、今後は組織への定着支援から医師が活躍できる環境作りや組織改善、経営と人材戦略を繋げて提案できるようになりたいと考えています。
CRの強みは個人の専門的スキルが高いことです。その個人のスキルを活かして、１人で採用の支援、経営の支援までを行い、あらゆる課題解決を実行できるプロフェッショナルの集団になることを目指していきます。そうなれば、どの医療機関に対しても価値提供ができるはずです。
また、CRはエムスリーキャリアに必要不可欠な組織と考えています。成長すると組織は大きくなり、標準化されたオペレーションや業務の分業化が必要になります。その中であえて1人で顧客対応を進め、様々な顧客の声を聞かせていただき、既存の仕組みに捉われないで対応していくことが新たな発想に繋がると思っています。そのためにはこれまで培ってきた人材紹介サービスや採用支援サービスなどの専門的スキルも欠かせません。
私たちは自分たちの強みを生かして、顧客により価値提供できるサービス開発やオペレーション改善で貢献していきたいと思っています。エムスリーキャリアは日々成長し、進化していくことを意識しています。その為には既存のやり方や常識に捉われず、市況、顧客の変化に合わせて新しいことを提案し、価値を創造し続けます。
※記載内容は2022年8月時点のものです。
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