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「人にものを届けるには」

本間徹/みんなのプロデューサー

みなさんこんにちは。#美容ツイサロ　メンバーで、西野亮廣エンタメ研究所メンバーで、新人経営者。美容師のその先を考える人、本間です✨

今回の記事もツイサロメンバーとの対談をもとに書かせていただきました。

今回は #美容ツイサロ メンバーで色々な経験をもとにブランドを立ち上げた謎の男監修のもと、店販やプライベートブランド（PB）についてを書いていこうと思います。

・店販の売り方がわからない
・お店全体で売りたい
・自分のオリジナル商品に興味がある

こんな方必見です✨

今回はお話して頂いた内容が3時間を越えるボリュームなため、こちらのnoteと僕のブログの二本立てでお伝えします。
（正直それでもたりないかも💦）


毎度のことながらツイサロメンバーは物凄い人たちの集まりです。いつもインタビューと言いながら自分が物凄い勉強になってますｗ
その分しっかりと伝えたいと思います✨

#美容ツイサロ 　を知りたい方はこちらの記事をどうぞ✨

謎の男の紹介

独自ブランドを立ち上げ、一流芸能人や財界人等を顧客に持ち、伊勢丹新宿、エストネーション、カッシーナ等に展開していた経験をもとに美容室PBに参戦。裏方としてサポート。
なぜ今プライベートブランドが必要なのか、差別化や付加価値、大切な利益のことを「PB」をもって美容業界のサポートに回り業界を後押ししてくれています。

「高級自社ブランドで一億円売った謎の男」がブランドの構築のコツを特別に語っていただきました。

今回はここに僕なりの美容師目線での解釈を加えながら記事を書いていこうと思います。
ホントに店販が苦手だと思っている美容師さんの手助けになったらいいと思っています。ではスタート✨


理屈じゃない


・成分から伝える
・効果効能を伝える
・価格を伝える

お客様に商品を説明するときに上記の感じで伝えていませんか？？
私たち美容師どうしならまだしも、ほぼ素人のお客様が

「この商品ってなーに？？」

って、聞かれたとき

「シアバターが88.5%配合で、ケラチンも他の商品の3倍入っていて、髪の毛のボリュームが熱を加える事により硬質化して、、、、、、、、、、、」
「これがなんと　3000円で売ってるんです✨✨」

って話してる知識が先行した美容師さん！

もうお客様はお腹いっぱいです💦
聞きたいのそこじゃないんですよ～！！

ストーリーを売れ

上で書いた通り、お客様のホントに知りたい「これなーに？」に含まれる質問の答えが

「この商品を使っている私をイメージさせて✨」

です。

例（上にあるシアバターが入ったナ〇ラのエヌ〇ットだとして）

客「この商品ってなーに？」
美「すごいシンプルで可愛い容器ですよね✨」
美「香りも良くて付けるだけで目が覚めて、爽やかな気分になります」
美「ドレッサーに並んでたらオシャレで可愛いですよね～」

容器が可愛く、香りが良い、つけたら気分が上がり、オシャレ女子のドレサーが目に浮かぶ。

その後に、
「シアバターがたくさん入っていてトリートメントっぽく使えます✨」
「こんな商品がうちの店頭で購入できます」

これでオーケー😄
まずは、使っている人をイメージさせてそこから必要なら成分を教えてあげるだけでバカ売れします。

実際に僕のお店のスタッフで、これを伝えたスタッフと伝えずに挑戦した比較をしたところ、なかなか売れなかったスタッフが店販をバンバン出し始めました。

・男性　＝　スペック　→　イメージ
・女性　＝　イメージ　→　スペック

男女で脳が捉える構造が若干違うため女性客が多い美容室はイメージから入った方が成功率が高そうです。

女性がメインの美容師さんは是非とも試して欲しいです✨
一歩が踏み出せないセールストークが苦手と感じる人も、売るではなく、イメージを届けると思って話してみてください😄

もちろん一定数、本気で成分を聞いてくる方もいます。何故か。
向こうから聞いてきた場合には、過去にトラブルがあった可能性があります。そのため、
「アレルギーなどはございますか？」などと聞けたらベストですね。


店舗全体で店販に取り組むコツ

・全員でやらない
・データをしっかりとる
・全体に伝える

店舗に店販を落とし込むときにNGなのは
「全員でやること」
よく、店舗全体でノルマとか聞きますが、この全員でやれ！は実に効率が悪いです。必ず売れる人と売れない人の差が出てきます。

売れない人はどんどんやる気を削がれてあきらめちゃいます💦

これを改善する方法が

「店販は一人（数人）が売れ」

です。
まずは、店舗内で店販を進めるのが上手な方をピックアップして、その方が売れたデータを取ります。

どんな人に、何を話して、など細かなデータを取って、マニュアルを作成します。そこまでくると、店舗内があの人売れてる事に気が付き始めます。

そこで初めて全体に伝えることで、信頼性が出て苦手なスタッフもチャレンジしやすくなります✨

1人が、データを取り、まとめて全体的に伝える
これをやってみましょう😄


売り切れという売り方

仕込みが大事

新商品でなくてよい

PBをつくる価値

上記の4タイトルは僕の個人ブログ内にて記事を掲載しています。
こちらでは少しだけ経営者目線も加えた利益の上げ方や、2020年今からやるならこれ！プライベートブランドの価値についてを書いていますのでぜひご覧ください✨

まとめ

今までお客様に物をおすすめするのが苦手だった方の役にたてたらと書いてみた記事でしたが、少しでも参考になったでしょうか？

・お客様にストーリーという形でイメージをしてもらう
・知識のみに頼らない
・一歩踏み出す

この辺を意識することで、さりげない会話の中からチャンスが生まれそうな予感がしますね😄

note未収録の貴重な話、「人にものを届けるには　another」もぜひご覧ください✨


次回以降の記事の予定

・田中直樹@tokon_tanaka　さんとの企画
・続　20代美容師さんの挑戦
・ママさん美容師さんの働き方
・YouTube第二弾
などです。

今回も長い記事を最後までお読みいただきありがとうございました。
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