スタートアップのエンプラ新規開拓について(BDR編)
中堅大手企業の決裁者商談獲得サービス「ロゴトル」を運営しており、エンプラ開拓のBDR支援にも取り組んでいるので、その具体的な考え方や方法などシェアしていきます。
自社の製品は、どこの誰にどんな価値を提供するのか？
営業戦略にも関わりますがWho What Why のフレームワークで自社の製品価値を仮説でも良いので言語化することからスタートします。
ここを磨くことでターゲティングの精度が上がります。
その領域において、ペルソナ、カスタマージャーニー、バリュープロポジション、競合について作成、リサーチしましょう。
可能なら見込みや既存顧客インタビューをして特定の誰かをモデルにすると良いと思います。
初期は登壇などしている業界のイノベーターを探し出してアプローチしていきます。
フレームワークで自社の強みの言語化が出来たらバイネームでアカウントリストアップしていきます。
エンタープライズと言っても区切り方は様々なので、過去の受注実績や有効商談分析からアカウント属性情報の共通項を発見していきましょう。
売上、業界、部署、導入ツール、あるある課題の深さなどいくつか観点絞ってセグメントしていくと良いです。
アプローチのコツやマーケとの連携
獲得済のエンプラロゴや事例集などからターゲットアカウントの優先度をつけていきます。
初期は創業メンバーの人脈からの受注でエンプラロゴ取れてる場合もあるので、同じ業界に横展開していくのが一番効率が良いです。
BDRとマーケティング部門との連携は、各セグメントへのメッセージングの精度を上げたり、コンテンツ作成、クローズドイベントの開催協力など密にやりましょう。
エンプラ向けのマーケティング戦略としてはターゲットリード以外は取らないという意志決定をすることで、メッセージを絞った強いマーケティング戦略になります。
パートナー連携や顧問紹介などアウトバウンドだけでない方法を探す事も大切です。
ターゲットのセグメント切れたらCRMへのフラグ付け、企業DBの導入など情報のエンリッチメントに力を注ぎます。
ターゲットのなかでも優先度をつけていきます。リサーチして組織図書いて戦略的に開拓するのはかなりパワーかかるのでBDR1人につき3〜5社にします。
アカウントプランをBDRが書いて、リードとコンタクトと商談情報の整理、組織図作成、狙う部署とキーマンのリストアップまでやります。
営業担当とブラッシュアップ、アクションプランの設定、週次で振り返りしていきます。
キーマン候補とのエンプラ新規アポは初回商談が勝負なので、自社のエグゼクティブリソースも使って確実にグリップしにいきましょう。
現場の課題を集めて勉強会を開催したり無償PoCで特定部署へ入れていき深く入り込んでいぐことがコツです。
KPIはアポ数ではなく、パイプラインの金額の方が活動の質にフォーカスできます。出来ればマーケティング部門も同じKPIを置くと良いと思います。
まとめ
エンプラ開拓はロゴ、事例、無償PoCの3つを武器に1秒でも早く小さく導入しプレスリリースを最速で出す。が勝ち筋なのかなと思います。
戦い方がSMBとはまるで違うので、THEMODEL的なファネル管理したくなりますが件数よりも質だったりするので自社に合わせた体制にするのが良いです。
弊社はロゴトルという中堅大手企業の決裁者商談獲得サービスを展開しており、手紙を活用したエンタープライズ領域でのアウトバウンドを得意としております。