エンタープライズBDRの役割とは、●●である。
本日はエンタープライズBDRの役割とは、●●である。をテーマにコラムを書きました。
The Modelの思想が普及し、SaaS企業を中心に分業での営業活動を採用することが増えております。
その中で「インサイドセールス」と「エンタープライズBDR」の役割は一見似ているように見えるかもしれません。
しかし、実際にはそのミッションと活動内容には大きな違いがあります。本記事では、エンタープライズBDRの役割とその重要性について詳しく解説します。
分業体制下のインサイドセールスとの違い
多くの企業では、インサイドセールスが展示会やウェビナーのリードフォローを行い、短期的な商談獲得を目指す役割を担っています。
一方、エンタープライズBDRは短期的な商談化だけを目標とするわけではありません。この点が最も大きな違いです。
なぜなら、単なるリードフォローは、テクノロジーやAIによって容易に代替可能だからです。今やメール自動送信ツールやチャットボットがリード対応を効率化し、人手を必要としない環境が整いつつあります。
そのため、マーケティングリードフォローだけではなく、インサイドセールスの役割を超えた戦略的な価値が、エンタープライズBDRに求められているのです。
フィールドセールスのパイプラインマネジメントが本質
フィールドセールスの主な役割は、商談を成約に導くことです。
特にエンタープライズ営業では、一件ごとの契約額が大きく、契約に至るまでのプロセスが複雑で時間がかかります。
そこで、エンタープライズBDRが果たすべき本質的な役割は、フィールドセールスが半年後、1年後にも十分な商談パイプラインを持てるよう、これを管理・創出することです。
エンタープライズBDRは、以下のような活動を通じてパイプラインを維持・拡大します。
ターゲットアカウントの選定とリスト作成
企業DBや過去の受注実績などからどの企業を狙うべきかを明確にし、担当者情報を網羅的に収集します。
決裁者との長期的な関係構築
決裁者へのアプローチを通じて、信頼を築き、将来的な商談の可能性を開拓します。必ずしも商談だけではなく情報提供やクローズドな勉強会など接点を取り続けることがポイントです。
市場動向とニーズの把握
ターゲット企業の業界動向や課題を調査し、それに応じた提案を準備します。アカウントプランのたたき台を作成することもあります。今は生成AIを活用したリサーチが効率的です。
フィールドセールスへの引き継ぎ
見込商談を適切なタイミングでフィールドセールスに引き継ぎ、成約の可能性を最大化します。もし商談がストップしていたら再度ナーチャリングして復活させるなどの動きも求められます。
このように、エンタープライズBDRは単なる商談化ではなく、未来のパイプラインを切らさないための基盤を整える役割を果たしています。
CRM活用と活動データの管理が肝
エンタープライズBDRの成功は、CRM（顧客関係管理システム）の活用に大きく依存します。
パイプラインの正確な状況を把握するためには、CRMを用いて以下のようなデータを一元管理することが重要です
ターゲットアカウントの進捗状況現在どのアカウントがどのフェーズにあるのかを可視化します。
商談化の可能性アプローチが成功しやすい企業やパターンを分析します。
活動データの記録コールやメール、ミーティングの履歴を記録し、次のアクションに活かします。
データが整備されていれば、営業チーム全体での連携がスムーズになり、予測可能な営業活動が可能になります。
たとえば、パイプラインの状況を正確に把握できると、未来の売上予測が立てやすくなり、経営層への説明も説得力のあるものになります。
エンタープライズBDRの活動データがきちんと管理されていないと、効率的なアプローチが難しくなり、結果としてパイプラインが枯渇してしまいます。
まずはCRMを活用し、可視化を徹底することが成功への第一歩です。
まとめ
エンタープライズBDRの役割は、「商談を獲得するだけ」ではありません。むしろ、その本質は、未来のパイプラインを切らさずに管理・創出することにあります。
CRMの活用やデータ管理を徹底し、フィールドセールスと連携しながら、戦略的に営業活動を推進することで、企業全体の営業力を強化する重要な役割を担っています。
エンタープライズ営業におけるBDRの重要性を再認識し、その活動を支援する体制を整えることで、長期的な成長を実現しましょう。