【読む動画】ジェイ・エイブラハム解体シリーズ①「お客様と両想いになって末永くお付き合いするヒミツ」
ビジネス、マーケティングなどの話となると「どわいきらい！！！！」……という全身にぶつぶつが出るような感覚になる方
にも、必見の企画！！！
マーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハム。その世界では神様みたいな人で、彼の理論は、日本で今ビジネス理論として言われているあれこれ（特に個人や中小企業向けの主流）の元となっています。そんなジェイの頭の中を詳細に記した書籍『LEGACY』。
こちらを「ビジネス系王子」清野翔太さんと共に、分かりやすーく、感覚で捉えられるように解体していきます！！！というわけで
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読む動画
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10/12にシンクロ倶楽部で行ったライブ配信のエッセンスを特別公開！
（※配信そのものはメンバーさんのコメントも入っていて公開できないのですが、エッセンスだけでも楽しんでくださいね！）
本書は10章ありますので、１章ずつ、ライブ配信していきます。よって、今回は【第１章】を解体。なお、先入観なく「翻訳」に徹していただくため、あえて翔太さんには本を購入せずにライブ配信にのぞんで頂いています！
それでは、どうぞー！！！
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■ 今のお客さんが、一番の資産！！
今までのお客様を大事にせずに、新しいお客さんを獲得しなければ！とばかり、思っていませんか！？
× 集客！集客！見込み客！！
〇 今のお客さんが、一番の資産です。丁寧にお付き合いしましょう♡
ジェイが最初から強調しているのがこれ。「核心をついていて、１章にこれが書いてあることがすごい！」と翔太さん。さらにジェイは、とても具体的な方法を示しています。
◇ 今のお客さんとの関係を深めるための５つのポイント ◇
① 定期的に連絡を取る
② 買ってくれた後が大事。１週間後に電話を。
③ できる限りあなたの全部を明け渡しましょう。
④ 優先価格設定をしましょう。お得な情報は真っ先に伝えよう。
⑤ 信頼関係。できるだけ正直に接する。
ジェイはお客さんを「クライアント」と呼んでいるそうです。つまんでポイではなく、丁寧にお付き合いする！！！という意識の表れですね。
１回買ってくださった方は、２回目３回目と買ってくださるのです。自分の持っている価値を一度受け取ってくれた方に、丁寧に接しましょう。
※本書には「ここを妥協するな！！ここが成功を左右する！！！」と、すっごいクドクド書いてあります（笑）とにかく重要なポイントですよ！
◇ 堀内の実感 ◇
僕は、Facebookの個人でコメント入れてくれた方も、ある意味、何か価値を受け取ってくれた人として見ています。メルマガ受信者さんや、シンクロ倶楽部に入ってくれた人も、勿論そう。丁寧なコミュニケーションを心掛けています。
また、自分の中で大事にしているサービスは、新しい人ではなく【今のお客さん＝大事な人達】から案内したい。（実際、そうしています！）
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■ さらなる提案を！
「買ってくれたことが賢かった！と、安心するように、５日から１週間以内に感謝を伝えましょう。そして、最初に買ってくれた直後に、その方に関連するものを勧めましょう。」
と、いったニュアンスのことをジェイは言っていて、３人に１人はそこで買ってくれる、といったようなことまで述べてました。
このニュアンスは「あなたに特別な権利を差し上げましょう」「あなたに優先してお届けします」といった気持ちで勧めることです。
一番ハードルが高いのは、財布を開くか開かないか、というところ！
つまり「心を開くかどうか」です。
ビジネスの苦手な方は抵抗を感じるところかもしれませんが、
翔太さんに翻訳していただくと…「相手により貢献するために、選択肢を示してあげることは、親切。せっかく関係性が結ばれて相手のことが分かるのだから、こういう面があると、もっと良くなるよ、と言ってあげることは、とても親切なこと」
さらにジェイは、「お客さんは（表立ってはアピールしないけれど）サービス提供者さんに『知られたい』。そして他のお客さんより優遇されたいものだ」といった意味のことも言っています。
〇 あなたのために、特別に、提案する。
△ 売り上げを上げるため（←結果論）
堀内流に分かりやすく言うと、マクドナルドの「ポテトもいかがですか？」を、ちゃんとやりましょう、ということ。あるいは、旅行プランのお申込み後に「こんなオプションもありますよ」と、きちんと提示して差し上げる、といったことです。
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■ お客さんの生涯払える金額をちゃんと計算する！
ライフタイムバリュー（顧客の生涯価値。LTV。）を算出しましょう。
LTVとは「１人のお客さんが生涯で付き合ってくれる金額」のこと。一般的な考え方ですが、ビジネス嫌いの人は抵抗があるかも…？
これ、要は「予算の出し方」です。
いくら払ってもらえるか、１人あたりの平均が分かっていると、広告費や事前に注ぐエネルギー量などが計算できます。分かっていないと、「力の入れどころ」が分からなくなって、予算もエネルギーも枯渇してしまいます。
シンクロ倶楽部で言えば、頂いている１人あたり月額1,000円のうち、いくらまで経費に使えるのかをきちんと計算する、といったことです。
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■ あなたの個性を上手に伝えましょう
コミュニケーションを丁寧にとって、あなたの人柄、個性、「こういう人なんだ」を、お客さんに知ってもらいましょう。
これは「お金を払って頂いた後」に行います。売れる前＝関係ができる前だと“売り込み”になっちゃう。
売ってからが始まりです！！
例えば、シンクロ倶楽部のお客さんは、長くいればいるほど、堀内個人への関心が高くなっていきます。逆に、シンクロ倶楽部に入る前は「入会すると自分にどんな良いことが？」と自分に関心がある感じです。
恋愛に例えるなら「付き合った彼女こそ大切にせよ♡」
付き合う前に「俺ってこんな人」と散々アピールされてもウザいだけ。逆に「僕と付き合うとこんな世界に連れて行ってあげるよ」と、自分へのメリットを提示してくれたら嬉しいですよね。そして、付き合った後は相手のことを色々と知りたくなるもの。こうなってから、あなたの個性を伝えていくのです。勿論「口説き落としたらポイ」なんて発想は論外。
お客さんのために、「あなたのことを大切にしていますよー！」と伝えるために、情報を渡していきましょう。
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■ 喜んでくれる人に全力で届ける！
あなたの商品やサービスを喜んでくれる人に届けられるように、とにかく全力で頑張りましょう！！！
合わない人に頑張ってやる（＝新規の集客）よりも、相性の合う人へ自分の個性を伝えたり、関係性を深めていくことが、むしろ一番、手間もお金も時間もかかりません。
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■ お客さん一人一人が「本当に特別なあなた」
ジェイの説く“魔法の言葉”「本日、いくら以上ご利用いただいた場合、ご案内できるサービスがあります」といった提案ができると…
利益が150％に！
例えば「300円のビデオを３本レンタルしてくれたら、2本目と3本目は200円になりますよ」「ランチ1,000円以上お食事されたら、デザートと珈琲がつきますよ」（やってる所いっぱいありますよね！）
しかし、重要なのはその心構え。
× お金をくれ！儲けよう！！
〇 丁寧に丁寧に伝える。コンシェルジュ的なイメージ。一切の手抜きをせず、きちんとサービスをご案内する。
※ライブ配信ではここで「高級車の販売」に関する、本書に記載の具体的事例を読み上げています。堀内興奮（レベル高い。こういうの大好き！）
このお話、実は「自分のサービスが本当に良いものだという自信や納得があり、相手にとって何故それが良い提案なのか？を落とし込めている」という前提が重要です。だからこそ出せる、特別感。
「売りつけよう！」では決してなく…
「本当に特別なあなた」のために、出来ることを考え尽くす。一人一人のお客さんをVIP扱いして、専門家として丁寧にご案内しきる。クライアントの趣味・価値観・ライフスタイル…などなどを、考えて考えて、そして、伝える。少しでもズレたら気持ち悪い、奥深く高度な内容です。
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■ 堀内的・超訳。
関係を育んだ人に対してどこまで深く行けるか、が大事。それはとてもエネルギーの要ることで、ライフタイムバリューを算出しましょう、という話が入っているのもそのため。エネルギーをかけただけで、きちんとお金を受け取らなければ、枯渇します。その循環をみた上で、予算ぎりぎりまで追求して「提供し尽くす」（ぎりぎりまで頂くのじゃない！）それをちゃんと丁寧に届けて、ちゃんとお金も頂きましょう。
「集客集客…ではなく、来て下さる方を大事に！！！」
「パートナーと付き合った後に徹底的に尽くす感じ！！！」
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第１章を解体し終えて。
堀内：
身の引き締まる思い…！ずどーーーんと受け止めました。今、これちゃんとできているかなぁと思いましたよ。シンクロ倶楽部の皆さんが払ってくれているお金についてあらためて考えようと。（まずは、ライブ配信の案内を早めに出す所から…っ！！笑）
翔太さん：
最初の第１章がこれか…！という感じ。核心から来たなぁという感じ！そりゃ、両想いになるよね、と^ ^
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次回・第２章は「顧客を正しく教育する」。
ちょっとこれは！！！
10章までやると、かなりすごいことになりそうですよ！！！
マーケティングの神様の、人を丁寧に扱う、というあたりを解体し尽くしましょう！！！
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今回、対談させていただいた清野翔太さん（翔ちゃん）の無料オンラインサロン「楽しく売れるビジネスの楽屋裏」はこちらです！
https://www.facebook.com/groups/2047978648803291
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堀内のプロデュースする「シンクロ倶楽部」では、次世代の社会システムについて「エコシステム」をキーワードにした実験をリアルタイムで公開中！月額1,000円で気軽に参加できますよ。
今回の対談など、過去のライブ配信も全てアーカイブ視聴が可能です。興味の湧いた方、ぜひ覗いてみてください！
堀内のFacebookページです。公開のライブ配信はこちらからどなたでも見られますよ！フォローよろしくです！
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