個人事業開業後のつぶやき

先日自己紹介の投稿にて、開業に至るまでの記事を共有しましたが、開業後に感じたことを文章にしてみました。
退職前の想像とは全く違う感覚で、数多くの失敗と挫折があり、現在進行形で試行錯誤中ですが、少しずつアウトプットしていきたいと思います。
もし、宜しければ、自己紹介投稿もご覧ください。

他人の評価の捉え方を間違えてはいけない。

自分の思いを形にして、こうすればこの人たちは楽になるだろう、この方法を提案してみたらどうだろう、と私ベースで改善策を持って営業に回っていた時のことですが、「それ、いいね！」という一見好感触にみえる反応をして下さることが多かったです。
私としては、その反応を受けて更に売り込んでいきますが結局は契約には至らないケースがざらにありました。

「それ、いいね！」という反応には、初めてみる機能やアプリに対して感じる第１印象であって、なんならお世辞や社交辞令に近いものもあります。
具体的に、その提案を導入するには、
１．既存のソフトがある場合にはソフトの切り替え
２．データ等の打ち込みの手間
３．実際に導入した場合、話をしている管理者などの方ではなく現場のスタッフであり、納得し慣れてもらうための労力
４．ランニングコストの捻出
ぱっと思いつくだけでも、上記のようなステップがあり、「それ、いいね！」から、「対価を支払ってでも、使いたい！」の間には大きな隔たりがあると感じました。

このことを実感するまで、一見好感触にみえるやり取りの中で期待感を持ち、結局徒労に終わることで挫折を感じる、という一喜一憂を幾度となく繰り返し、資金面などから焦りを感じ続けていた開業からの半年間でした。

自分目線ではない提案と心構え

そういった経験を踏まえて、相手の第一印象のみで次々に提案していくのではなく、まず相手の欲しているものを知り、又、自分のことを知ってもらうことで、相手から提案してもらえるようにしていきました。
相手からの提案に対して、こちらが解決策を提示することができれば、その話は非常にスムーズに進んでいきます。この解決策を提示する際に、相手のことを知っていることが重要になってきます。

【相手がどのフェーズなのか】
① 世間話の感覚でなんとなく相談している
② 問題が生じそうで解決策を模索している
③ 解決が急務であり、お金を支払ってでも解決したい

③ の段階で初めて契約に繋がっていくものだと感じています。管理者・経営者さんとお話しするときは、いかに、今がその時か、を感じれるよう意識してお話させてもらっています。

① の場合は、今後のために相手のことを理解できるチャンスと捉えてしっかりと傾聴するようにしています。
② の場合は、解決の糸口を共に見つけることで相手からの信頼を獲得するチャンスと捉えています。ただ、あくまで相談レベルであり、あまり自分のことを売り込むようにすると話がうまく行かないケースが多い印象を持っています。

又、積極的に話を進めていく際にも、あくまで相手の立場に立って提案することを心がけています。
前述したとおり、新たなことを導入するにはいくつものステップを踏んでいく必要があります。
開業したての時は、いかに自分の提案が貴社にフィットするか、と自分主体の話をして、うまく話が進まなかった経験が多くあります。
相手の状況を踏まえ、どこまではスムーズに進むのか、どこが障壁になりそうなのか。そしてその障壁は、価格なのか、労力なのか、システム自体なのか・・・

まとめ

会社に属している時には、ミーティングがうまく進まなかったり、企画・提案が通らない時に、自覚がないまま上司のせい、スタッフのせいにしていたのだと思います。全てを自分が決められる個人事業の中で、全ての結果は自分が招いていることであり、全責任を自分が負うことになります。
以前はそんなことを感じることもなく、むしろ会社のせいにしてしまっていたことも、実は会社に守られていたのだなと痛感しています。
第３者的立ち位置にいるからこそ、伝えられることがあると感じており、今関わらせて頂いている事業所の中では、このような感覚をスタッフさんにお話しさせて頂く機会が増えました。
私自身もっと広い視野でものごとを捉えて、仕事に取り組むことができれば、違った活躍の仕方もあったのでは、と思えるのでこういった発信含め、私の感じていることを共有しつつ、関わっている皆様が気持ちよく「てきぱき」仕事をできる環境を提案していければと思っています。