顧客教育とは見込み客に情報発信をしていくことである！

以前お伝えしたマーケティング戦略の第二弾です。

お客様が商品を購入するまでの一連の流れ、５ステップマーケティングフローについてのおさらいから行います。

ステップ１：見込み客の獲得

ステップ２：教育

ステップ３：フロントエンド商品の販売

ステップ４：関係性構築

ステップ５：商品の販売

の５つに分けられましたね。
今回はステップ２の教育におけるポイントを解説していきます。

↓ステップ１の見込み客獲得におけるポイントについての投稿

結論：顧客教育は情報を発信していくことが大切である！

マーケティングにおいて顧客教育を実施することは、会社が継続的に発展していくためには必要不可欠です。

「教育」という言葉は上からものを言っているように感じてしまう方も中にはいらっしゃるでしょう。

ここでお伝えする教育とは、お客様にとって生活が豊かになる情報や価値観、アイディアをお伝えするということです。

・理由⑴　顧客の知識を増やすこと。

情報を発信していくことで、見込み客が商品に詳しくなることで
その商品で解決できる悩みや重要性を理解することができるからです。

みなさまはオイルショックを知っているかと思います。
私は教科書で知りましたが。

その時はトイレットペーパーがほぼ売り切れ状態になりましたよね？

あるスーパーがトイレットペーパーの安売りチラシを配ったことで
「トイレットペーパーは石油でできているから無くなってしまう！」
と国民が勘違いしてしまい起こった出来事ですよね。

これも結果的に顧客教育が悪い方向に行ってしまったということです。

コロナウイルスの時もそうでしたね。
テレビで、マスクはウイルスの感染を防ぐ効果があると報じた途端に
マスクが買えなくなりましたよね。

物がなくなりパニックになった事例をお伝えしましたが、
この背景を理解して活用すれば顧客教育は販売促進に繋がります。

・理由⑵　専門家であることを認知してもらう。

最近は急に寒くなってきたこともあり
ぎっくり腰が増えているみたいです。
皆さんは、腰が痛くなったことはありますでしょうか。

もし腰痛で整体院に行こうとした時に、

全身もみほぐし整体

腰痛専門の整体

どちらに惹かれるでしょうか？
ほとんどの方が後者なのではないでしょうか。
腰が痛いのであれば、
腰痛を治してくれる可能性高い方に行きたいですよね。

情報発信をしていく理由としても
この人は○○の専門家
という認識をされるように意識していきましょう。

商品が買われていく時には、専門的な情報を発信をしていき、見込み客やリピート客に商品が詳しい状態になってもらうことが必要です。

これまで情報発信についての必要性についてお伝えしてしてきましたが、ただ発信すれば良いわけではありません。
次は、情報発信の時、抑えるべきポイントをお伝えします。

ポイント①興味・関心を持ってもらう

この投稿を見ている男性の方で、女性とのデートで自分の話ばかりして、
ドン引きされたことはありませんか？
まあそれば私のことですが笑

言いたいことは、相手からしてみれば興味がない人の話ほど、つまらないものはないということです。

何かを伝える際にはこちらに興味を持ってもらう努力が必要です。

興味や関心を持ってもらうために、大切なことが2つあります。

1つは、共感をすることです。

共感をすることで
「この人はわかっている！」
「私の悩みを理解してくれている！」
と思ってくれるようになります。

見込み客の理解者としてのポジションを確立すると、
好意が得られやすくなり、こちらの発信にも
耳を傾けてくれやすくなります。

そして2つ目は、接触頻度を増やすことです。

つまりザイオンス効果を利用するということです。
ザイオンス効果とは、特定の人物や物事に、
何度も繰り返し接触することで、
好感度や評価が高まっていくという心理的傾向です。

そのため単発ではなく、定期的に情報を発信していくことが大切です。

ちなみに私は女性とのデートでは
相手に共感を示し、その後は定期的に連絡し、
自分に興味を持ってくれることを待ちます。
どうも恋愛マーケティングにおける徳川家康です。
ちなみに彼女はいません。
余談でした。笑

ポイント②新しい価値観・情報を伝える

人は新しい価値観に触れ、考え方が変わるときに
エンゲージメントが上がる傾向があります。

価値観が変わるほどの情報に触れた時
それがあれば自分の悩みが解決できるかも
自分を変えられるかもと感じると思います。

それが商品につながるものであれば、購入率は上がります。

例えば健康診断で、もしも「血圧が高いですね」と言われた時、
みなさんはどう思うでしょうか。

・ラーメン食べるの控えようかな、、
・運動しようかな
・ダイエットしようかな

とその直後は思うのではないでしょうか？

これがエンゲージメントが上がっている状態です。
この時に、運動ジムに誘われたら普段は行かない人でも
ジムを契約してしまいそうですよね。

ですが、エンゲージメントが上がるのも、その瞬間だけの場合が多いです。
健康診断の次の週には、ラーメンを食べに行くでしょう。

つまりエンゲージメントの高い状態を保持するためにも、定期的な情報発信は必要です。

ポイント③思いを伝える

この商品を通じて世の中を、どうしていきたいのか、なぜこの商品を扱っているか、など経営者の思いを伝えることもポイントです。

理由は、人はストーリがあるとその商品に惹かれやすく、共感しやすいからです。

ある認知科学者によると

人間は生来、ものごとの原因を探したり、説明や物語を作り上げるようにできている。

認知科学者　D .A .ノーマン

本能にも人は、ストーリー性があるものに惹かれるということです。
見込み客の脳に語りかけましょう。

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