バックエンド商品を売るためには見込み客と関係性を構築せよ！

今回もマーケティングフローについての内容です。

今回はステップ4の関係性構築におけるポイントを解説していきます。
↓前回のステップ3フロントエンド販売におけるポイントについての内容

皆さんは
「関係性」という言葉を聞いた時に、どんな方を思い浮かべるでしょうか？
友達や家族、恋人、信頼する同僚や上司など、近い距離の方を思い浮かべるのではないでしょうか。

例えば、その関係性の良い方に、「あのラーメン屋よかったよ！」と言われたら気になりませんか？
SNSやネットで知ったどの情報よりも信頼できるのではないでしょうか。

つまり関係性が良い方が発信している内容には信ぴょう性を感じやすいということなんです！

良い関係性を築くためには？

結論から言うと
良い関係性を気づくために大切なことは
相手の感情を受け止めること
だと考えています。
つまり相手の考えや思考に共感することです。
相手の考えや意見を尊重し、受け入れることが、人と人が良い関係を築く方法だと私は思います。

先ほど、思い浮かべた「良い関係性」の方々との関わりはどうですか？
皆さんの悩みや話を聞いてくれたり、相談に乗ってくれる方ではないですか？
自分を受け止めてくれる人を、人は好きになります。

なぜならば
人が1番興味・関心があるものは「自分自身」だからです。

・趣味の話
・力を入れている仕事の話
・家族の話
・好きな映画・音楽の話

皆さんも、自分の好きなものの話をしているとき、
1番生き生きしていませんか？
気持ちよくないですか？

よく居酒屋で上司が部下に
「俺が新人の時は〇〇だったんだぞ〜」
と自慢している上司いますよね？（私の周りにはいませんが笑）
それも、過去の自分の栄光を知ってほしいからです。

自分の悩みを相談を受け止めてくれる方はそんなにいません。
相談に乗ってくれる人、話をきてくれ自分を理解してくれる人はとても貴重な存在なのです。

サービス提供者は見込み客のよき理解者としての位置付けを取ることで、新規のお客様の集客にもなり、既存のお客様のリピートにもつながります。

前提の知識をお伝えしましたが、次に発信する上でのポイントをお伝えします。

ポイント①継続的にコンタクト

情報発信は単発ではダメです。
継続して発信しないと意味がありません。

理由は接触頻度が多いほど人は親近感が湧くからです。
以前にもお伝えしたザイオンズ効果が働くからです。
（ザイオンス効果とは、繰り返し接すると印象や好感度が高まり関心の度合いが高まるという効果です。）

皆さんカラオケで友達が歌う曲や、友達の車でよく流れている音楽を好きになった経験はありませんか？

ちなみに私は小学校の時に、母親が車の中でピンクレディーの曲をひたすら流していたので、好きになった経験があります（1995年生まれです笑）

学校の掲示板のプロフィール欄で
好きな歌「ピンクレディーのUFO」
と書いてみんなにいじられた恥ずかしい思い出があります。笑

このように、人は繰り返しある物事に、頻回に接していると気づいたら好感度が上がってしまっているんです。

多少なりとも関心を持ったことのある商品・サービスについて、頻繁に表示して意識する機会を増やすことで、好感度や購入意思を高めていくことができます。

ポイント②思いを伝えファンになってもらう

皆さんは好きなアイドルなどいますか？

熱狂的なファンは一定数存在しますよね。
その方々に応援している理由など聞いたことがありますか？
もしくは自分がその熱狂的なファンだという方はどんなところが好きなんですか？

・そのアイドルが可愛いから？
・スタイルが良いから？
・声が可愛いから？

おそら違いますよね。
というよりそんな浅はかな理由で、熱狂できるほどファンにはなりませんよね。

応援する理由は頑張っている姿に惹かれてしまうんではないでしょうか。
その人がどれだけ努力をしているかを知っているからではないでしょうか。それにこめている気持ちというものは言葉として出さなくとも、思いが強ければ自然と相手に伝わるものです。

可愛い人やスタイルが良い人は日本中にごまんといます。
同じように良いサービスや商品もたくさんあります。
ですが、売れる人売れない人がいるのは、このパーソナルな要素が関係していると考えています。

私も楽天イーグルスという野球チーム応援しており、その名でも1番応援している人は大きな結果を出している選手ではありません。
自分のエラーで逆転を許し、涙を流して悔しがるくらいチームやファンに対し気持ちをこめてプレーをしている選手です。

つまり
本気度が伝われば自ずと応援してくれるようになり、
その人からのサービスを受けてみたいと思うようになります。

マーケティングにおいても自分の商品やサービスについての思い、
その商品・サービスにて顧客をどう幸せにしていきたいのかを発信していきましょう。

ポイント③この商品を通じてお客さんに体験してもらいたいことを発信する

人が何かを購入するときに、その商品自体を購入しているわけではありません。
その商品を購入することで得られる未来を購入しているのです。
マーケティング用語でベネフィットという言葉ですね。

車好きの人いますよね。
なんで車を買うんですか？
車がかっこいいからだけではないはずです。

その車を買って
・近所に買い物に行く時便利になる
・家族を乗せて、旅行にいきたい。
・助手席に彼女を乗せてウェイウェイした

など
買う理由の中にはみなさまそれぞれ買った後に想像している未来があるはずです。

そのため、商品の性能の良さや・おいしさなどをアピールすることも大切ですが、購入したお客様がどのような体験をしてほしいかもしっかり伝えていきましょう。

ポイント④すでに結果の出ているお客様の声を発信する

知らないものを買うときに
そもそも
「だれ誰も知らない商品」
よりも
「みんなが良いと言っている商品」
のほうが選ばれやすい、という単純な仕組みが存在することです。

自分でリスクを冒して新しいものを試すより、他の人が「良い」と勧めるもののほうが、誰もが安心して試せます。
そのため、口コミやお客様の声は
「すでに試した人がいる」
ことが分かるという意味でも重要なのです。

先ほど話した内容も付随すると、試した人々は同じ悩みを抱えた人々が多いです。同じ悩みを抱えているというだけで親近感が湧きますよね。そのため、口コミは非常に大事な評価指数なのです。

ただ良い口コミだけが良いのではなく、悪い口コミも今は大切であると言われています。なぜならば今は情報社会でさまざまな情報の操作が行えてしまうからです。
どんなものにも良い点・悪い点、メリット・デメリットが存在します。
情報に触れることが多くなった現代社会においては、物事をフラットに見るためにもよくない口コミもお客様の判断材料になっています。

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