幼少期に「あのヒーロー」が教えてくれていた、エンプラセールスの2つの極意
こんにちは！大島です。
2020年1月にUbieに入社したので、間もなく5年です。
対外的に挨拶をする機会も多いのですが、最近まで勘違いをしており3年目だと嘘を付いていました。自他共に認める極度の飽き性の私が、ここまで時が経つのを早く感じ鮮度を保てている。それほどエキサイティングだったか、サボって実働時間が短かったかですね。
本noteでは、様々なキャリアを通して確信できた「エンプラセールスにおける2つの極意」について語ります。
自己紹介（セールス＆購買の両面キャリア）
本noteの結論が、経験したキャリアと深く関係するため経歴を紹介します。
■マイナビ ～ THE 営業 ～
決裁者の意思決定の瞬間を見る
■GREE ～ アライアンス営業 ～
売るではなく、組む際の大手企業の意思決定フローを見る
■エムスリー ～ 大手製薬会社への法人営業 ～
長期的な意思決定における要点を見る
■Amazon ～ 大手メーカーから営業を受ける購買業務 ～
買う側が置かれている立場と、営業の方々への期待を見る
売る（組む）側、買う側のそれぞれの視点でエンプラセールスを見てきました。その中で重要なことを答え合わせ出来ました。
それはズバリ「愛」と「勇気」です。はい。彼が教えてくれていました。
「愛」とは？
それは「想像力」と「行動力」です。
相手のことを考え想像し、実行する。エンプラセールスは基本的には長期戦です。お客様との信頼関係を構築し、議論を重ね情報を取得し提案を行う。これが基本の型だと考えます。
じゃあ信頼関係って何？仲良くなること？冗談を言い合えること？あだ名で呼び合うこと？いずれも違います。
「共に戦うパートナーとして認めてもらうこと」です。
買う側（つまりお客様）の置かれている状況を考えてみましょう。
・意思決定し社内承認を取るまでに様々なハードルがある
・社内推進する以上は責任が伴うし、自身の評価に直結する。
・推進するためには、営業の力も多分に必要。
・他業務に忙殺され自分が使える時間は限られている。外部からの連絡にレスをしないことは普通にある
Amazonで買う側を経験した際に痛感しましたが、こんな状況下でわざわざ時間を捻出して共に戦うなら、信頼出来る人であることが必須です。他の会社の営業マンとの相対評価も容易に出来るし、実際に日常的に比較します。社内の雑談でもたくさん話題にしていました（笑）
そこで頭一つ抜けるために大事なことが、想像力と行動力です。
＜想像力と行動力の例＞
「以前、XXXについて気にしていたな。今回もXXXについては特に丁寧に説明しよう」
「XXXのことを詳しく聞きたいな。ただ、回答負荷が高く答えづらいかな。選択式にして、どちらが近いかと聞く方が答えやすいかな」
「このメールを送ったら、おそらくXXXと△△△のいずれかのアクションを検討するよな。じゃあそれぞれのアクションについて補足を記載して迷わないようにしよう」
「理解を示してくれはしたが、XXXの部分でいつもと微妙に表情が違ったのが気になるな。補足資料を簡単に作って送ってみよう」
はい。そうです。想像して行動するんです。
まるでこの世で一番愛している人と接するように。
社内の「いわゆる仕事がデキる人」を想像してみてください。
■進捗を聞かれる前にホウレンソウを密に行い、上司が指示しようとしたことも想像し、先回りで実行するような人。
■旅行のお土産でみんな用に白い恋人を買ってきてくれた。以前軽く口走った「甘いもの苦手」を覚えててくれてて自分にだけは、じゃがポックルをさりげなく渡してくれるような人。
デキるなって感じですよね。こんな人と一緒に仕事したいですよね。
想像力と行動力を発揮するシーンは、無限にあります。お客様との接点の数だけあります。メール、電話、ヒアリング、資料作り、プレゼン、クロージングetc,,,
1つ1つに目に見えるほどの分かりやすい破壊力はありません。ただこれが積み重なることでより強固な信頼関係が出来てくると考えます。そして人間の抗えない本質として、自分をちゃんと考えてくれている人を信用します。皆さんにも心当たりがあるはず。
では、愛さえあれば売れるのでしょうか？組織攻略できちゃうのでしょうか？まだです。2つ目に重要なこと。「勇気」です。
「勇気」とは？
それは「胆力」と「推進力」です。
強い意志を持って、お客様をリードする。
買う側を経験して分かったもう2つのこと。
・1営業は埋もれる
・時には背中を押して欲しい
買う側は営業を受ける数自体が多いのもそうですが、それ以外にも多くのやることが日々発生します。そんな中、必需品でもない限り1営業からの提案を最優先で検討する強い理由はありません。多少良いなと思ってもいつの間にか流れていきます。ですが、脳みそのシェアを上げてもらえると他業務よりも優先出来ます。
まずは前述の通り、愛を武器に信頼を受けて課題を深く知り、提案への価値を理解してもらう。
この土台が作れたら、次はこちらが迫る番です。グイっといきましょう。お客様にペースを委ねていると時間が過ぎ、熱かった鉄が冷めてしまいます。そこで必要となるのが「胆力」と「推進力」です。
＜胆力と推進力の例＞
■例1
✕：提案とは少し異なる方向で議論が盛り上がっていたが、方向転換がしづらかったので空気を優先し商談を終えた
〇：提案とは少し異なる方向で議論が盛り上がっていたので遮る。提案への率直な感想、発注意向、予算、検討スケジュールなどを聞きNextを合意して商談を終えた。
■例2
✕：補足説明が終了し疑問の解消も完了。先方内で検討すると言っていただけたので電話を切る。
〇：補足説明が終了し疑問の解消も完了。先方内で検討すると言っていただけたが電話は切らない。提案への納得感を再度確認し進めることを合意。具体スケジュール、確度、承認フローにいる方々はどんなツッコミをしてきそうか？次の接点は〇月〇日〇時でXXXの摺合せをする約束を取り付けて電話を切る
大人でスマートに振舞い続けてしまう。空気を読みすぎてしまう。進みたい道を委ねてしまう。これらは日々陥りやすい罠です。
売るというゴールへの強い意志（丹力）と、お客様をリードすること（推進力）をいつ何時も忘れないことが重要です。
大丈夫。お客様から漏らさず情報を得て、共に方針にも合意しています。
あとは勇気だけ。
これまでの話のまとめ
実はエンプラセールスはシンプル。だけど難しい。だから面白い。
①：信頼関係の構築をし、共に戦うパートナーとして認めてもらう
↓
②：①をベースに、お客様の情報を深く広く聴取し課題にあった提案を行う
↓
③：①と②をベースに勇気を持ってクロージングを徹底する
Ubieにおけるエンプラセールスの魅力
こちらは手短に2点。
端的に言うと、市場で求められる能力が高い水準で身に付き、且つエキサイティングです！
①：製薬企業のマーケティング部門の方々を相手に日々鍛えられる
・優秀で頭が良く、少しでも気を抜くとすぐに頼ってもらえなくなる
・ロジカルさも求められるが、同時にエモも必要な局面が多い
・組織構造が複雑でまるでサスペンス。まさにエンプラ。
②：新しい概念を作っていくワクワク感を味わえる
・患者起点でのマーケティングはまだまだ新しい概念。良い汗がかける余白が残っている。
・誰かが作ったレールではなく、今まさに歴史を先頭で作っている感を味わえる。
活躍の場が用意出来ました
私自身、まだまだ愛と勇気が足りないなと感じる瞬間が多々あります。
業務の忙しさを理由に、愛のないアクションを取ってしまう。お客様の反応をネガティブに想像してしまい勇気を出せないまま商談が終わってしまう。
一方で、日々背中を預けている仲間達を見ると、素晴らしいパフォーマンスとより高みを目指す姿勢を崩しません。私も負けるわけにはいきません。たくさん反省し、たくさんアップデートを試みます。そして成果に繋がった瞬間は脳汁が止まりません。こんな日々が5年という期間をあっという間に感じさせたのかなと思います。
Ubieにはとても尊敬できて、安心して背中を預けられる仲間が揃っています。ですが、セールスの猛者はまだ多くありません。そして強く求められています。成長出来てエキサイティングな環境があり、且つあなたの能力が求められている。チャレンジしない理由が見当たりません。
セールス猛者の貴方！Ubieをより高みに連れていってください！！