「LeCHECK」・「LeFILING」パートナーセールス2024年
はじめに
株式会社リセの三宮です。
パートナーセールス研究会「パートナーセールスアドベントカレンダー2024」の記事です。
https://note.com/r_kasai32/n/n81f17c436985
2022年夏にパートナーセールスを立ち上げ2年少々経過しました。
まだまだ発展途上のチームですので、現状取り組んでいることをお伝えしたいと思います。
前提として、弊社の「LeCHECK」はAIによる契約書レビューサービス、「LeFILING」はAIが契約書を電帳法対応で管理するサービスで、リーガルテック（法務DX）製品です。
特徴
弊社のパートナーセールスは、製品・業種として以下の特徴があります。
「LeCHECK」・「LeFILING」ともユーザーは法務部か管理部の法務担当者が主なのですが、いわゆる代理店は通常法務部に製品を販売していないので難易度が上がる。
そもそも電子契約以外のリーガルテック自体がSaaSの中でも新しい分野のため、認知度が低い。
代理店経由の販売だけでなく、APIによるプロダクト連携、OEM提供もこのチームがカバーしている。
現在の戦略
なかなか法務部に製品を販売する代理店がいないので、最終的に大きな成果が得られるであろう、大手リセラーさんとの関係構築へ集中的にリソース投下をしています。
それ以外の代理店さんからもありがたいことに新規で定期的にお問い合わせをいただくのですが、基本的にディストリビューター経由の仕入れをご案内し、商流を絞ることで管理コストを下げています。
プロダクト連携・OEM提供による間接販売にも注力しています。
チームメンバー
冒頭で記載した通り、2022年夏にパートナーセールスを立ち上げました。その時のメンバーは私一人で、それに株主であるベンチャーキャピタルのバリューアップチーム担当が付いてくれ、二人三脚でスタートしました。
ちなみに私にパートナーセールス経験はなく、パートナー探しの切り口・パートナープログラムの構築・実際のパートナー開拓を周りの人に聞き、勉強して作りました。パートナーセールス研究会のメンバーにもたくさん教えてもらいました。
当時はヘッドカウントがなかったため、経験がない私だけでスタートしましたが、振り返ると最初から経験者を採用できたら、代理店との関係性が重要なポジションなので、スタートダッシュがもっとできたと思います。
その後、少しずつメンバーが増え、現時点では6人（うち1人は大阪営業）となっており、ようやくチームと言えるようになってきました。
OKR
1年前にチーム運営としてOKRを導入して取り組んでいますので、取り組み事例としてお伝えしたいと思います。
OKRとは、ご存知の方も多いと思いますが、Copilotに聞いたら以下の返答が返ってきました。
OKR（Objectives and Key Results）は、目標管理のフレームワークで、組織や個人が達成すべき目標（Objective）と、その目標を達成するための具体的な成果指標（Key Results）を設定する方法です。
OKRの定義
Objective（目標）: 明確かつ挑戦的な目標を設定します。これは、組織や個人が達成したい大きなビジョンや方向性を示します。
Key Results（主要な成果）: Objectiveを達成するための具体的かつ測定可能な成果指標です。通常、複数のKey Resultsを設定し、それぞれの進捗を定量的に評価します。
OKRの特徴
透明性: 組織全体で目標と成果を共有し、全員が同じ方向を向いて取り組むことができます。
柔軟性: 四半期ごとに設定・評価されることが多く、環境の変化に迅速に対応できます。
挑戦的な目標: 達成率が60〜70%を目安に設定されることが多く、挑戦的な目標を追求します。
OKRは、企業の戦略的目標と日常業務を統合し、組織全体のパフォーマンスを向上させるための強力なツールです。
私たちは、「OKR」クリスティーナ・ウォドキー（著）を共通図書としてメンバー全員が熟読し（ているはず）、基本的には書籍に記載している通りのやり方を実践しています。
以前、星野リゾートの星野社長の書籍を読んだ時、「経営に関する書籍を読んで取り入れようと思ったら、素人が変に最初から応用せず、先ずはそのままコピーして、その後理解が進んでからカスタマイズしろ」と言ったことを書かれていたので、そのやり方を真似しています。
どんなOKRを設定しているか一部ご紹介すると、昨年度のObjecivetは「日本最速で成果を上げているSaaSパートナーセールス」で、Key Resultの１つとして「売上の直関比率で単月25％を超える」と設定しました。
パートナーセールス立ち上げ時に先行者へヒアリングさせてもらった際、パートナーセールスで実績を上げるには時間がかかるが、２年間で直販売上の20％を超えられたら合格と複数の方に言われたので、１.５年で25％超えたら日本一の成長スピードと言っていいのではないか？と勝手に解釈し設定しました。
そもそもOKRは、その状態になれたらすごいと自分で思える、達成感が味わえる、そうなれたらカッコいいよねという状態を目指すので、自己満足な部分があっていいと思っています。
結果としては、０.１％足りず未達でしたが、そもそも達成できないくらいの目標を設定するのがOKRなので、満足できるレベルまでは行きました。
今期は、Objectiveとして「成長率日本1位のSaaSパートナーセールス」を掲げています。数値目標としては、前期比500％アップを目指しています。半期が過ぎて、さすがに目標が高過ぎたところがあるのですが、、最後まで諦めずに追いかけます。
OKRのいいところとしては、以下があると思っています。
目指すベクトルがチームで一致する
Key Resultを達成するために優先順位が高いアクションに絞って実行するので、雑務に追われて重要なことができませんでしたとなりにくい
また、無機質な数字のKPIだけでなく、自分たちで目指したい姿をイメージしてOKRを立案し実行するので、楽しく自分ごととして取り組める（はず）と思っています。
ちなみに私たちが勝手にベンチマークにしている企業はサイボーズさんで、上記のOKRを達成できたら、パートナーセールスの成功事例として知られているサイボーズさんに、この部分だけ切り取れば勝ったと言えるのではないかと励みにしています。
最後に
まだまだ試行錯誤の状態で、どんどん変容していくと思いますが、「楽しく」をモットーに、少数のチームで頑張っています。
リセでは、パートナーセールス以外でも随時一緒に働いてくれるメンバーを募集していますので、ご興味持っていただきましたら是非ご連絡ください。
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