営業としてニュースをつくる。LIMEX営業の仕事内容とやりがい
増田 稜｜LIMEX事業本部 マネージャー
1995年生まれ。大学時代にインターネット回線の販売代理店や新聞の契約営業に従事。 大学休学中に、サイバーエージェントで長期インターンとして、HR向け新規事業の企画責任者を経験。
在学中の2017年10月、1人目人事採用担当としてTBMへ入社。中途・新卒採用の基盤づくりまでを一貫して行う。2020年からLIMEX事業本部へ異動し、新規法人営業を中心に、新規用途の開発も担当。アカウントセールス、プロダクトセールス（インフレーション）のマネージャー。
素材の営業に“THE MODEL”型を導入！LIMEX事業本部の営業戦略とは
──LIMEX事業本部では、どのような営業戦略を実践しているのでしょうか？
LIMEX事業本部では今、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4段階に分けて、それに関わる情報を可視化・数値化し、営業効率の最大化を図る”THE MODEL”と呼ばれる営業の仕組みの導入を進めています。TBMではこれを「新TBMモデル」と呼び、PDCAを高速に回しながら、TBMらしい営業組織の構築を行なっています。
「新TBMモデル」を導入した目的は、営業の“型化”、つまり標準化です。従業員は300名、営業部門は約40名を越え、業務プロセスを管理して、組織全体の営業力を上げていく必要があります。
──なぜ“THE MODEL型”をLIMEXの営業に導入したのでしょうか？
“THE MODEL型”は、SaaS系サービスの営業活動で一般的に採られる手法です。営業プロセスを複数のステージに分割して、適切なチームを配置し、マーケティング〜営業、受注後の対応を行っています。TBMは新素材を開発、販売している為、一つのユーザーに対して、複数のアプリケーションを提案することが可能です。製品の開発が進めば、アップセル（客単価の向上）の提案活動が可能という意味では、LIMEXは素材ながら、SaaS系サービスに近い要素もあると思います。
それができるのは、TBMは素材メーカーでありながら、素材を販売して終わりではなく、顧客や印刷会社や成形会社と共に製品開発を行い、最終製品の状態に仕上げて納品するという手法を採ってきたからです。通常、製紙メーカーであれば、紙を製造したら、紙商社に素材を販売したり、プラスチック原料メーカーであれば、樹脂ペレットを製造して、化学メーカーや商社、加工会社へ販売することが一般的です。TBMが目指す最終地点はそれと同様だと思っていますが、素材メーカーとしては本来やらないようなことをやってきた歴史が、「新TBMモデル」において功を奏しているのだと実感します。
──素材メーカーの営業は、自社の素材を中間商流と言われる成形メーカーや商社、代理店に売ることが一般的ですね。TBMではなぜ異なる手法を採ってきたのでしょうか？
LIMEXという新しい素材を、早く、広く、ユーザーに使っていただくためには、ユーザーに直接提案をすることが最も効果的であると考えたからです。新しい素材は、不完全な部分もあり、ものづくりの現場で活用するにあたり、一筋縄ではいかないことも多くあります。そのため、新素材を広める意義や描く未来をユーザーへ直接伝え、理解を得て応援をしていただく、ということが重要でした。
「環境によいことはビジネスにならない」、これは多くの方が感じてきたものです。しかし、“気候変動に関する政府間パネル（IPCC）”、“パリ協定”などグローバルレベルで社会の在り方が変化をせざるを得ない動きが加速しています。経営活動において環境に関する取組を模索している企業が大企業を中心に増えています。LIMEXは、エコノミーとエコロジーという概念を両立させることができる素材だと捉えています。
新TBMモデルのフィールドセールスの仕事内容と醍醐味
──LIMEX事業本部でアカウントセールスとプロダクトセールスのマネージャーをされている増田さん。増田さんがマネジメントされている各チームのミッションを教えてください。
「新TBMモデル」と称して、THE MODEL型の営業の仕組みを導入しているとお話ししましたが、「新TBMモデル」の中のフィールドセールスについては、アカウントセールスとプロダクトセールスの２つに分けています。
アカウントセールスとは、大手企業を中心に、一企業に対してTBMが持つ複数のプロダクトを組み合わせ、課題解決をする仕事です。LIMEX製品は、業界・業種を問わず、1万社（事業所登録数含む）以上で導入いただいています。メニュー表やPOP、クリアファイル、パンフレット・カタログ・地図などの紙製品の代替や、レジ袋やゴミ袋、食品容器などプラスチック製品の代替としてもご案内が可能です。例えば、ホームセンターという業種では、店舗で使用されるPOPやレジ袋、ゴミ袋、更には商品として販売されるプランターや容器など提案は多岐にわたります。比較的、製品としての競争優位性があり、採用実績も多い製品群を主に販売するチームです。
一方でプロダクトセールスとは、LIMEXという素材を加工するためには様々な基幹技術があるので、技術を起点に、顧客や、パートナー企業（印刷会社や成形会社、商社）と連携し、共にプロダクト開発を進め、製品を世の中に送り出す役割を担っています。製品開発の際に重要な物差しとして、原材料の調達〜処分まで、ライフサイクル全体で石油由来プラスチックの使用量やCO₂排出量をどれだけ削減できるのか、ライフサイクルアセスメント（LCA）という評価手法によって可視化しています。その上で、研究開発部門とも連携しながら提案をしています。
──増田さん自身は、LIMEXの営業の面白さはどこにあると感じていますか。
社内に尊敬している人は沢山いますが、営業の師匠である仲谷桃（執行役員）さんが、「iPhone”8”は営業をしなくても勝手に売れるけれど、iPhone”1”が世に発売された時、営業をすることは刺激的だろう」と言っていたことを思い出します。
TBMはまだ若い会社なので、新しい取引、用途、1つ1つがニュースです。営業として、ニュースを積み重ね、TBMの歴史として刻まれていくことは面白みの一つです。今は、この新素材が、世の中へ爆発的に広まっていく直前、夜明け前のようなタイミングではないでしょうか。
TBMジョインから6年、今新しい仲間に求めることとは
──増田さんは元々、TBMのどこに魅力を感じて入社したんですか。
日本発の技術でグローバルに貢献できるポテンシャルがある事業であると感じたことが1つ。2つ目が、そんな企業の創成期に立ち会えるということ、トヨタ、ソニー、いずれも創成期が存在したように、そこに立ち会えるのではという期待感。3つ目が、最初の上司である笹木隆之（常務執行役員CMO）さんがビジネスパーソンとして尊敬できる方で、一緒に働いてみたいと思ったことです。
グローバルに勝負できる可能性がある事業は、当時、社会を見渡しても多くはなかったように感じています。親族含めて身近に経営者が多かったので、自分もいずれは事業をしようという想いがありました。大学休学時にサイバーエージェントでインターンをさせてもらいましたが、より大きな事に挑戦できないか、と考えていました。
──野心家ですね。そんな増田さんが、これから仲間たちと挑戦していきたいことは何ですか？
アカウントセールスチームは、新卒1年目から40代まで幅広いメンバーで構成されています。相対的に若く、エネルギッシュなチームです。1年目や2年目のメンバーが、プライム上場企業の経営層に対して、自らプレゼンテーションを行うことは、一般的には中々できない経験だと思います。ゆくゆくは、一人一人がTBMのトップセールスとなり、事業を推進する主体者として、活躍してくれることを期待しています。
──最後に、どのような人に新しい仲間になっていただきたいですか。
TBMは、日本で数少ないユニコーン企業として注目をされています。経済産業省や環境省からの支援も受けながら、LIMEXはすでに1万社以上で採用が進んでいます。さらに、「CirculeX」という再生材料を使用した素材や、資源循環事業にも本格的に取り組んでいます。国内外の大手企業を始め、経営層や部門責任者に対して、素材及び資源循環という広いアングルで提案を行い、顧客の課題解決に貢献することが可能です。LIMEXという新しい素材が世の中に必要で、広められるという強い信念を持っている人と働きたいですね。新素材は、商材の特性上、営業の難易度は高いと思うので、「俺はなんでも売れるぜ」なんて思っているような自信がある人が向いているのではないかと思います。