11.交渉術―ワカラズヤを相手にする場合

弁護士は、代理人として交渉する場合が多い職業です。
従って、冷静に、合理的に交渉できるのではないかと思いがちですが、必ずしもそうではありません。
ある時、双方が代理人として、弁護士同士が交渉することになりました。
見知らぬ人と交渉する場合は、先ず、代理人となったむねの挨拶を交わすのが常でしょう。しかし、そうとばかりも言えないのです。

「あなたから内容証明郵便で請求を受けた○○会社の代理人弁護士だが、あの事件は××だから支払えない……」と電話して来、一方的にしゃべって、こちらに何も言わせない代理人弁護士がいました。

電話を受けた方の弁護士は、その話し口が余りにも一方的で稚拙で乱暴だったので、電話口では応答せず、無視しました。
すると、その弁護士は、「私を無視するのは失礼だ！」と声を荒げ、電話をガチャンと切ってしまいました。

こういう応対をされた場合、立腹しない人は少ないでしょう。
練れた人であっても、そうでない人であっても、そのような人を相手に交渉を取り敢えずすすめないわけには行きません。
相手の交渉窓口であり、代理人となっているからです。

電話をガチャンと切られた弁護士は、腹が立ったので、「そのような失礼な態度をとる弁護士とは、これ以上交渉できません」とFAXを入れたものです。
すると件の弁護士から、「大変申し訳ありませんでした」と電話を掛けてきました。

「僕は、○○大学の××年卒業だが、君は何年の卒業かね？　何、○○大学の卒業ではない、それで僕と交渉するつもりかね？」
「君みたいな、若造を相手に交渉できない！」
等々むやみやたらと学歴にこだわったり、妙に権威主義的な人にぶつかることがあります。

そんな時にはどういう風に応対したら良いのでしょうか。そのようなワカラズヤの人の性格を変えようとしても、人の性格はおいそれとは変わりません。
前述の弁護士のように、相手方をガツンとやって相手が非合理的な主張をしているということを、相手に知らしめることも時には有用です。

非合理的な主張をする人は、
①「価値理解と共感」を求める人
②「ラポール」を重視する人
③「自律的決定」こだわる人
④「重要感」を重んじる人
⑤ランク主義者」の人
⑥「動物的な反応」をする人
の６タイプがあるとも言われています（瀧本哲史・武器としての交渉思考　２４２頁）。

これら感情的、非合理的な主張する人を、こちらの主張する交渉の土俵に乗せるには、相手の「心にまとっている感情」を解きほぐさねばなりません。
　
その方法は、その人の弱点・泣きどころをみつけて交渉するか、又はその人を無視し続けるか、上位者を交渉の場に引っ張り出すことです。

交渉というものは、必ずしも理性的にばかり進むものと思ってはなりません。怒ったり、拗ねたり、喜んだり、悲しんだり、脅したりのオンパレードです。

交渉人は心理学者であると共に、名優でもなければならないのです。
一人では役柄を使い分けられないのであれば、複数人が役目を使い分けるのです。
交渉を何か高尚なものであると考えているのであれば、それはお角違いというべきでしょう。（つづく）