現場と社内の上層部達とのギャップはどうして生まれるのか

こんにちはもりひろです。
今日は営業マン（サラリーマン）あるあるを書きたいと思います。

「現場」とは、いわゆるエンドユーザーさん（顧客）と直接関わる人、とそのマネージャー←ここまでは現場

その現場に携わる人（営業マン）に向かって戦略や指示を出す、顧客とは直接接しない上層部とのギャップについて書こうと思います
ただ、私は現場の人間なので偏っているかも知れません。

ぜひ顧客に日々直接接することがない上層部のマネージャーさんが見ていらっしゃったらご意見いただければ幸いです

事件は現場で起きている

TVドラマの有名なセリフに「事件は現場で起こってるんだ！」というセリフがあります（若い人は知らないよね〜　笑）
現場の人からすれば、まさにこれ。実際目の前で現場にいる人が肌で感じていることが全てだと私は思ってますし、それは間違いのない事実です。

今で言うと、「コロナ禍での仕事はどんなものか？」
現場がコロナ前とどう違うか、体験を持って、また感覚的にも雰囲気的にも、現場の人が有意に知っています。
そして、それを直属の上司に伝え、その上司は現場にはいない自分の上司に伝えてとなる訳です。

現場にいない上層部管理職

現場の意見や状況を吸い上げ、またその他競合の動きやデータ分析などで、上層部の人は戦略を考え、指示を出します。

サラリーマンをしていると毎日のように、鼓舞される訳ですが、その鼓舞の内容が、まさしく「できていないことにのみフォーカス」されています

例えば今なら、「顧客との面会率をあげろ」「顧客にこのパンフレットを使い反応を知らせろ」「顧客にもっとメールをしろ」…

どうでしょうか。営業さんは、「わっかるーーーー。」と思っていただけるのでは？と思いますが、コロナ禍で上記の事を増やすって現場感覚からしたら、「え？？？？？？？？？」（？がいっぱい）　ですよね。

そこで現場は必死にメルアド取得や、特別用事がないのに電話でアポを取ろうとしたり、最初の方は工夫したりしてどうにかやりますが、毎回ずっと言われると、反抗心さえ生まれてきます。信頼関係崩壊です

できていないことだけにフォーカスして鼓舞され続ける（モニターされ、ランキング付けられ、顧客には怒られ）って精神的に病みますよね。

現場は疲弊し、上層部からの鼓舞がうっとおしくなり、頭が麻痺し、どうやってこの状況をうまく逃れようか、に現場の人間はフォーカスし始めるのです。
一つのチームとして最悪のシナリオです。
負の無限ループの始まりです。

対応策

①現場に来よう
じゃあ、どうすればいいか。答えは簡単で、現場に来てください。です。
事件は現場で起こっています。それを伝えてはいますが、それでギャップが生まれているなら、現場に来て、体験　です。
そして、現場の人間も、それをリクエストするべきです。
とはいえ、相手は管理職の大物。難しさはあります。
私は過去一人だけ、そういうトップの方とお話ししました。何か行き詰まった時どうしますか？「現場に行く、答えは現場にあるからね」彼女はそう答えました。
当時、彼女の指示は的確で、大きな成果をあげていたのを思い出します。
（今は他の会社で社長になられました）

②できていることにフォーカスし褒める
これは子供でも同じですよね。人は褒めることで成長します
現場の人間ができている事を称賛、褒め、分析するのです。
褒める：鼓舞する（7：３）ぐらいでどうでしょうか。

③現場の人に質問する
現場の人にもっと質問し、話を聞こう。コミュニケーションを取ろうです。
意見を吸い上げる　とはよく聞きますが、双方向のコミュニケーションは取れてないことが殆どです。
マネージャー同士のコミニケーションだけじゃなく、うんと飛び越えて現場とのコミニケーションです。

一方方向の吸い上げではなく、双方向のコミュニケーションから本当の現場が見えてくると私は思います。

大企業ほど起こりやすくなると言われるこの「現場とのギャップ」。
「働きがいのある職場」とよく言われますが、双方向の信頼関係の崩壊になる前に、お互いを理解し、できていることにもフォーカスしワンチームとして、成長したいものです。

マネージャーとは
組織を作るために目標を設定し管理、運営すること。たとえば、部下とコミュニケーションをはかったり、評価や人材育成を行ったりします。