起業初期にぶち当たる「届けたい商品」と「売れる売れない」の壁
こんにちは！
「やりたいことだけやって生きていきたい人」のための
コーチングを提供している、ライフキャリア山崎です。
今日のテーマは、コーチやカウンセラーが
起業初期にぶち当たる「届けたい商品」と
「売れる売れない」の壁についてです。
「みんなを幸せにするような商品を
届けたいと思って起業した。
だけど実際やってみると、全然売れない！」
こんな風に悩んだことはありませんか？
この悩み、実は僕も持ってました。
いや僕だけじゃなく、
特にコーチやカウンセラーなど
「無形商材」を扱う人たちに
多く発生している事象かもしれません。
ということで、今日は
僕の経験も含めてこの壁に
どうやって立ち向かっていけばいいのか？
について書いてみたいと思います！
興味のある人は
ぜひ最後まで読んでみてください^^
●なぜコーチは「売れない商品」を作ってしまうのか
さて、僕も含めコーチやカウンセラーを目指す人が
比較的陥りやすい「売れない商品」を作ってしまう問題。
これ、分かるんですよ原因。
今なら。
志持って独立したんです。
こんな世の中をつくりたい。
こんな風に悩んでいる人を救いたい。
そう思って、
コーチングやカウンセリングで
勇気を振り絞って独立したんです。
でも実は、その志が、
その想いが邪魔をするんですねー。
当時の自分に言ったら怒って反論するかもしれません。
でも事実なんです。
この「想い」がズレのはじまりです。
●当時の僕の商品は・・・
独立当初、僕は自分が学んできた
「コーチング」を商品にしました。
実際に販売してみると、
直接の知り合いには売れましたが
オンラインでは全く売れませんでした。
もちろんSNSのフォロワーが少ないとか、
動線がちゃんと構築できていないとかいう
理由もあったと思います。
だけどそれ以上に、
致命的な失敗をしていました。
これから商品を作ろうとする人は、
この失敗をぜひ参考にしてみてください。
失敗①：商品そのものを売ろうとした
最初の失敗は、「何を売るか」です。
結論から言えば、
僕は「コーチング」を売ろうとしていました。
「いやいや、コーチなんだから
コーチングを売るのは当たり前じゃないか」
そう思う人もいるでしょう。
当時の僕もそう思っていました。
だけど、ダメなんです。
コーチは「コーチング」を売っちゃダメなんです。
なぜか？
それは、この世の中に
「コーチングを受けたい」人は
1人も居ないからです。
？？？
混乱してきました？
では例を出して説明します。
例えばあなたが道を歩いていて、
目の前からやってきた外科医にいきなり
「僕の手術受けませんか！？」
と笑顔で言ってこられたらどう思うでしょう？
「はい！ぜひ！！」
と言うでしょうか？
言わないですよね。
そう。
この世の中に「手術を受けたい！」と
普段から思っている人はいないということです。
「コーチング受けたい人いませんか～？」
とコーチングそのものを売る行為は、
「手術受けませんかー？」と
いきなり言ってくる医者と同じということです。
はい、ヤバイやつですねー。笑
なぜこんなことが起きてしまうのか。
それは、あなた自身が知っているからです。
コーチングの素晴らしさを。
だから周りも分かってくれると思っちゃう。
でもそれが失敗の元。
周りの人は知らないんです。
「コーチング？はぁ？」
って感じです。
それはまさに、
道端でいきなり手術を受けませんか？
と言われるような怪しさがあるわけです。
じゃあコーチングは売れないのか？
手術は売れないのか？
そんなことないですよね。
想像してみましょう。
あなたが手術を受けたいと
思うのはどんな時か。
それは例えば、
あなたがガンなどの病気に罹って、
手術が一番根治の可能性が高いと
分かっているときですよね。
つまり、手術は手段。
病気を自覚したことで、
あなたの中に手術に対する
ニーズが発生したんです。
ちなみに、もし手術以外で
抗がん剤でも治るという場合は
そちらを選択することもできるわけです。
だから発生したニーズは、
「健康になりたい」というもの。
その手段として手術、使えますよ。
この順番であれば、手術受けてもらえます。
さて、コーチングに話を戻しましょう。
コーチングを売ろうとしても、人は欲しがりません。
ニーズを発生させることが必要です。
手段としてコーチングが使えるような、
そのお客さんが手に入れたい未来はなにか？
ここを明確にしないといけないわけですね。
失敗②：対話の素晴らしさを訴求した
最初の失敗に気づいた僕は、
すぐに内容を練り直しました。
「コーチングが手段になる、
お客さんが手に入れたい未来はなんだろう？」
そう考えながら、
魅力を書き出してみました。
・自分と向き合える
・質の高い対話ができる
・自分のことを深く知ることができる
などなど、いろいろ考えたのです。
そしてそれを商品の要素に組み込みました。
結果は、、、惨敗でした。
なぜ欲しいと思ってもらえないのか？
ここに致命的な2つ目の失敗が潜んでいました。
2つ目の失敗とはなにか。
それは、「自分で考えた」からです。
はい、2つ目の「？？？」がきましたね。
いやいや、自分の頭で考えろって言うじゃないか。
じゃあどうやって考えたらいいんだよ。
うん、過去の自分からの
反論が飛んできましたね。
ここも注意が必要なところ。
「自分の頭で考えちゃ」ダメなんです。
では誰の頭で考えるのか。
そう、「顧客の頭」で考えるんです。
ここが、先ほど言った「想い」が
邪魔するというところです。
確かに自分と向き合えるとか、
自己理解ができるも魅力的です。
でも、あなたのお客さんは
「それが欲しい」と
常日頃から言ってるんでしょうか。
「あーー、自己理解したいー」
「自分と向き合いたいなぁー」
僕みたいに言ってた変態も
いるかもしれないですが（笑）、
実際はほとんどいません、こんな人。
コーチであるあなたは、
対話の価値や自己理解の魅力を知っています。
だけど顧客は専門家ではありません。
だから専門的な魅力を言っても伝わらないんです。
だから「顧客の頭で考える」です。
彼らが普段欲しがっているのは何か。
「あー、彼女（彼氏）欲しいなぁー」
「仕事で昇進したいなぁ」
「独立して月収100万円稼いで自由に暮らしたいなぁ」
もしかしたら、こんな言葉かもしれません。
これらは分かりやすい「人生の結果」です。
専門用語で言うと「ベネフィット（利益）」。
そう、訴求するのはこのベネフィットです。
もう少し分かりやすいように、
ここでも例をあげてみますね。
あなたが「ものすごく汚れが落ちる洗剤」を
開発したとします。
まず「洗剤」そのものは手段です。
「洗剤いりませんか～」と売っても、
興味を引くことは難しいですね。
（洗剤家にあるし、、、）
そして「ものすごく汚れが落ちる洗剤」という
ふれこみは、売り手側がアピールしたい部分です。
これを専門用語で「メリット（利点）」と言います。
コーチングで言う「自己理解ができる」とか
「自分と向き合える」です。
「こんな成分を使っているので、
すごく汚れが落ちるんですよ」
そう伝えて、興味を持つ人もいるかもしれないですが
多くの場合は「あ、そう」って感じですよね。
実演販売などを観て「あぁいい商品だなぁ」と思っても、
そこでお金を払ってわざわざ購入するところまでいきません。
そのうえで、伝えるべきはこれです。
「汚れが落ちやすいので、
洗濯時間が20分短縮できます。
忙しい朝の時間の救世主です！」
「使う量も少しでいいので経済的。
平均1年で2万円節約できますよ！」
これが、ベネフィット（利益）です。
顧客側が普段悩んでいるところ。
無意識に欲しいと思っているところ。
そこにアプローチすることで、
顧客が反応する、
または「欲しい」という感情を
生み出す商品になります。
この2つを乗り越えたとき、
あなたの商品は「売れる」商品へと
変貌していくんです。
●売れる商品をつくろう
ということで、今日は商品が売れない原因と
その対策法についてお伝えしてきました。
僕は前半でこう言いました。
「あなたの想いが、邪魔をしている。」
これは決して、
想いを否定しているわけじゃありません。
むしろ想いがないと起業なんてできないです。
その想いをそのまま伝えてしまうから
顧客に伝わらなくなってしまうということです。
だからその想いはそのまま持っていてください。
そのうえで、商品のつくり方や
魅力の伝え方は工夫をしましょうと言っています。
丸4年の起業経験で、
ここの感覚もだいぶついてきました。
1人で考えられない！という人は
ぜひ相談してください。
最近公式LINEを再開したので、
ここで簡単なアドバイスなんかは
やらせてもらってます。
あなたの実現したい世界は実現してほしいし、
届けたいものは届いてほしい。
そのために力になれたらこんな嬉しいことはありません。
あなたとのご縁も、楽しみにしていますね。
それでは今日はこの辺りで。
最後まで読んでくれてありがとうございましたー！
山崎 将吾
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