会社の目標達成から上司のダイエット成功まで！？魔法のマーケティングツール『KPIツリー』とは？
皆さんこんにちは！リデル株式会社（以下、リデル）の遠藤です。
SA（Sales Assist）チームで仕組み作りや営業戦略の推進をやっています。
趣味は筋トレで、毎朝ジムで筋トレして泳いでから出社してます。
具体的なSAの業務内容としては、各セールスメンバーのサポートに始まり、Salesforceの構築やスプレッドシートを用いた各種数値管理、MAを用いたメルマガ配信、ウェビナー運営、HPに掲載する事例記事の作成、サービス資料の作成、請求周りなど、非常に多岐にわたります。
戦場における『軍師』のような役割と言えば、何となく伝わるでしょうか？
さて、春からセールスチームが新体制へと変わり、売上アップに向けた戦略やルールの見直しなど新しい動きが活発に行われています。
ありがたいことに私もSAとして、戦略策定から仕組み作りまで広く手掛けさせていただいています。
その中でも、売上を作るために重要な評価指針である『KPIツリー』の作成にも大きく関わってきました。
ちなみにこのKPIツリー、ビジネスにおける目標達成に有効な手段でありますが、使い方によってはポッコリお腹を気にしている上司を痩せさせることもできる魔法のツールにもなります。
今回はそんなKPIツリーについて紹介しようと思います。
１．KPIツリーとは
KPIツリーとは、目的地にたどり着くための目印が書かれている地図のようなものです。
KGI（最終目標）から逆算して、KPI（中間目標）に細かく分解・枝分かれさせて、ロジックツリーで可視化したものを指します。
例えば営業の場合、1,000万円の売上を達成するためには、新規で600万円・既存顧客から400万円の受注が必要で、客単価100万円とした場合、新規から600万受注するためには6件の受注の獲得が必要で、6件の受注を獲るためには、先月の受注率が●%だから●件の商談が必要で～
といった感じで、ゴールとなる指標をどんどん分解していって、「誰が」「どの指標」を追いかけるかといった、役割分担を明確にすることができます。
そして、具体的な数値目標を設定して実際の数字と比べることで、どこが良くて、どこが足りていないかがハッキリとわかるので、PDCAを回しやすくなります。
２．KPIツリーの作り方
KPIツリーを作るには以下のようなステップで作ります。
①定量化できる基準でKGIの設定する
②KGIを分解してKPIを設定し、ツリーの骨組みを作る
③各KPIを「誰が」追っていくかを決める
④各KPIに具体的な数値目標を設定する
①定量化できる基準でKGIを設定する
まずは最終目標とする指標を決めます。
その時に大切なことは「抽象的なゴールは具体化する」ということです。
例えば、「個人の影響力を人々の未来のために」というリデルのミッションをそのままKGIにしてしまうと、達成できたかどうかの基準が曖昧でその先が分解できなくなります。
なので、「どのような状態だったらそのミッションを達成した状態と言えるのか」を明確にした上で、具体的な基準をKGIとして落とし込みます。
（あくまでも営利団体なので、結局「売上」になるわけですが・・・）
②KGIを分解してKPIを設定し、ツリーの骨組みを作る
KGIを設定できたら、今度はそれを分解してKPIを作っていきます。
分解する時に大切なことは、「足し算か掛け算で表現できる」ことです。
・足し算を使うケース・・・同じ単位で分解する場合
例）売上（1,000万円）＝新規受注（600万円）＋既存顧客の契約更新（400万円）
・掛け算を使うケース・・・異なる単位で分解する場合
例）売上（1,000万円）＝受注件数（10件）×受注単価（100万円）
受注件数（10件）＝商談件数（50件）×受注率（20%）
③各KPIを「誰が」追っていくかを決める
KPIが決まったら、誰がどのKPIを追っていくかの役割分担を決めます。
例えば、マーケティング部門がリードを獲得して、インサイドセールスが商談化して、フィールドセールスが受注する。
既存客からの契約更新はカスタマーサクセスが担当する。といった感じです。
目標となるKPIによって、やるべきことが大きく変わるので、分業してチームごとにそのKPIに注力することで、効率よく大きな成果を上げることができます。
④各KPIに具体的な目標数値を設定する
最後に、それぞれのKPIについて具体的な数値を決めます。
受注単価や受注率といった、単位が「円」や「%」の指標を過去の実績をもとに設定すれば、あとは行動すべき「件数」が勝手に計算されて出てきます。
３．無料で使えるKPIツリーを作るのにおススメのツール3選
ちなみに、KPIツリーはマインドマップツールを使うことで簡単に作ることができます。
比較表を独断と偏見で作ってみたので参考にしてみてください。
４．上司を痩せさせるためのKPIツリーを作ってみた
さて、ここからが本題です。
実は春先に上司から、『痩せるためにジムに通いたい』と相談され、
毎週土曜の午前中に「上司と一緒にジムで筋トレしてプールで泳いでサウナで1on1をする」という休日を過ごしています。
（最近は平日の仕事終わりにも一緒にジムに通ってます笑）
そこで、KPIツリーモンスターである上司に「痩せるために必要な要素」を理解してもらうために、こんなKPIツリーを作ってみました。
その名も、『上司を痩せさせるKPIツリー』です。
こうやってKPIツリーで色々と構造化すると、何をすべきかが分かりやすいですよね。
上司はこれを見ながら、一緒に毎週ジムで運動したら2か月で健康的に7㎏痩せました！
※これを見るだけで痩せる訳ではありません。これを見た本人の運動と食事の努力の賜物です。
今回は、マーケティングに重要なKPIツリーの考え方や使い方について解説してきました。
これを読んで、少しでもプラスになってくれたら嬉しいです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！！
インフルエンサーマーケティングの
LIDDELL／リデル
