営業を学習する。vol1

2022年11月21日 20:42

ちょっと学んだことをメモしていって、自分の学習に変えたい。

経緯

商談前のあるお客様から「予算を見込んでおきたいから見積（かなりの規模を対象）が明日までに欲しい」と連絡あり。その方は、これまでお会いしたことがない方で既に来週アポが確定している方。以前商談をしたAさんの同一部門の方Bさんから弊社の紹介があり、Webinarに参加し、興味を持ったと言う背景だった。

お礼は、別途Bさんにお会いしてから、Aさんに連絡しようと思っていたが、見積の急な依頼も来ているし、どういう対応を良しとするべきか、アドバイスをもらえたらと思い、電話で連絡を試みた。

SMSで「経緯を軽くお伝えし、お電話できたら…」とお願いしたところ、お電話いただけた。

すると、以下のようなことを言われた。

・紹介していない
・Bさんは、既に別の部門に異動している
・Bさんが、先日自分で調べて、弊社のことをAさんにも紹介してきた。
・Bさんは、ITに常に関心があり、様々なWebinarに参加している方。

想定と全く違った。
さらに、「今回連絡いただいた部署はどんな部署なんですか？」を問うと、以下のようななことが聞けた。

・部署の特性
・部署の現状
・部署の課題
・他の部署との違い

また、「予算を聞かれているんだけど、どう答えたらいいもんですかね？」と問うと、以下のような反応をもらえた。

・面白いこと聞きますねｗと爆笑
・予算構成、時期、プロセス
・見積の出し方へのアドバイス

上記のコメントを受け、もともと問い合わせをいただいた方にコンタクトを行うに至った。

得た情報が必ずしも正しいとは限らない。それがIS経由であろうが、お客様経由であろうが、ファクトかどうかは、多角的に仕入れない限りわからない。
今回の情報をもってしても、どれが正しいかはわからない。だから常に、

『●●さんからいつ聞いた情報』

として、ストックしておくことが吉。

過去何度かやり取りしている人でもあったが、Aさんはとても忙しい人で、なかなか連絡がつかない。SMSを過去から使って、連絡がつく時間をやりとりさせてもらっていた。
急な確認時においても、こういった日々のコンタクトポイントの開発をしておくことで、安定した判断ができる。

大手企業は、部門が別だと結構話をしてくれる。規模が大きいこともあり、別会社のような空気感で知っていることを伝えてくれるもの。当然信頼があってのことだけれど、そんなにハードルは高くない。

一定の経験を積めば、多くの方がやっていることだが、お客様に相談していくことがやはり一番早い近道。社内相談も、お客様相談も両方うまく活用し、よりよいプロジェクト支援ができるように心がけたい。