お客様の動きを捉え続ける事が大事

経験上、エンタープライズターゲットで商談化していたとして、当Qをクローズしようとしたら、1.5ヶ月クローズなどの短期案件でない限り、2.5ヶ月前で、お客様の動きが止まっている場合は、受注するのは厳しい。
4月3週くらいには、全案件動きがある状態をイメージして、ここ2週間で止まっているものも動かせるかが勝負。

諸々準備等しないといけないQの頭の時期だからこそ、逆に私は、速射砲を多様。電話とか、メールで軽く先方にコンタクトを入れておき、動きを止めないよう、動き出すようにしかけます。

特に多用していたのは、電話です。
電話は最高です。

私の場合は、商談の過程に電話がとても登場します。
商談1回分、それ以上の価値を出せる。

無駄がなく、余計なアイスブレイクもいらず、ソリッドにテーマだけを話せるし、相手も話してしまう。お客様的にも、電話は関係値さえ構築できれば、とても効率的でありがたいはず。

いくら良い提案をしても、お客様は我々の提案を受ける以外のToDoも多量にあるわけで、適宜接点を持ちながら、動きを作り続ける。
これを意識していきたい。

大手企業の商談においては、相手が動いているかを商談化後の一定フェーズ以降は特に意識。大きな岩なので、一度止まると動かすのが大変。常に、内部に動きを作れているかを想像します。しっかり対話と打ち手が出せていれば、内部の動きも想像はできるもの。マネジメントからの指摘にもオススメです。

— 桐原 理有 | エンタープライズセールス (@lewk1126) April 4, 2024