セールスの秘訣

こんにちは。Legaseedの小池です。

今日は、”セールスの秘訣”についてお伝えしたいと思います。

私は最近、新規営業をしていく中で、
どうしたら勝ちパターンに持っていけるのか、
どんな流れであればお客様に気持ちよく意思決定していただけるのかを
分析しています。

営業には、
① ラポール
② ヒアリング
③ オーガナイズ
④ プレゼン
⑤ クロージング
という王道の流れがあります。

しかし、失注になるケースは
・ラポールが築けていない
・ヒアリングができていない
・オーガナイズがずれている
の3つのフェーズでつまずいていることが多いということがわかりました。

おそらく、まず、ラポールをどう築くかに戸惑い、
次に、ヒアリングの難しさに直面するかと思います。

ヒアリングに関しては、相手が分かっていることを聞いていっても何の感動もありません。お客様に「たしかにそうだよね」というアハ体験をしてもらうこと、それをいくつ引き出せるかが大切なのです。

私は、そのアハ体験を引き出すためのヒアリングのモデルも分析してみました。

その結果、
まず、その会社のビジネスモデルや収益源の認識、
その会社の社格（従業員数や創業年数など）を把握し、
そこから、仮説を立てた上で商談に臨めているかという事前準備が大切であるということが分かりました。

そして、その事前準備があった上で、数字などを聞いていき、
理想・現状・その間にある問題を特定していきます。

次に、その問題が起きている原因を分析していかなければなりません。

原因に気が付いていないお客様が多いからこそ、そこを吸い上げてあげる必要があるのです。

原因を伝える際は、直接的に言うといやらしいので、
それを示唆させるトーク、「これってこうじゃないですか、、、？」と聞いていくと効果的です。
この示唆トークが、おそらく一番のアハ体験になっていきます。

それらを経て、おたがいの共通認識がつくられ、また、そのプロセスそのものがラポールの形成にもつながってきます。

ここまでが完璧に決まると、そのあとのオーガナイズ・プレゼン・クロージングがすんなりと進んでいくことが多いです。

新規の営業をしている方はぜひ、この流れとヒアリングの中で明確にすべきことを参考にしてみてください。

【もし会議でメッセージするとしたら】
・営業で意識していること
・商談成功の秘訣