「唯一無二のサービス提供」の最前線に立つ－ メンバー紹介 土屋
今回は2022年11月に入社したLegalscapeのセールス 土屋さんへのインタビューです。COO津金澤さん・鈴木さんに次いで、セールスの役割を担う3人目として入社した土屋さんに前職との仕事の仕方の違いや、セールスをしているなかで感じていることなどお話してもらいました。（インタビュアー：人事 工藤）
土屋 プロフィール
大学卒業後、SBC&S株式会社に入社。販売パートナーとなるソフトバンクグループ企業や大手システムインテグレーターに対して、 国内外の IT 商材を販売・提案する法人営業に従事。 新規商材の拡販体制の構築や企画、社内外のバックオフィス担当者との連携業務などの経験を積む。2020年からは副業として”修善寺サイダー”のブランド立ち上げから販売を行なっている。2022年11月にLegalscapeにジョインし「Legalscape」の新規セールスの他、カスタマーサクセスなどビジネスサイド全般の多岐に渡る業務を行う。
―― 転職を考えたきっかけを教えてください。
土屋：転職を考え始めたのは5年前くらいです。入社して10年くらい経過し、ひと通りいろんなことをやったな、と思っていたころです。子供の頃から「新しい挑戦をしよう」というのは自分の人生の基準としてあったので、そろそろ外に出ようかな、と考えていました。
前職で営業を長年していたので、現職の外に出たときに通用するのかな？という気持ちがあり、試してみたいということを漠然と思っていました。営業を今後も仕事としていくにあたって本読んだり、イベントで若手経営者の話を聞いたりとインプットはけっこうしていました。それを自分の所属する組織のなかでアウトプットもしていたのですが、より実践的なアウトプットというのは、外へ出てみる、転職することなんじゃないかなと感じてきて、転職意欲が高まっていきましたね。
前職では基本的にみんながマネージャーを目指す、みたいな空気もあり、自分でもなんとなくそう考えていましたが、実際に「マネージャーになってどうするのか？」みたいなものは正直自分のなかで見えていなかったですね。それよりも対顧客への価値提供のためのスキルを上げたい、プレイヤーとして高めていきたい、みたいな気持ちもありました。
―― 5年とはかなり前から考えていたんですね。慎重に考えていたなかで、どんなきっかけで転職には踏み出したのですか。
土屋：5年の時間は家族がいて1人ではなかったから迷いがあった、というのが大きいですね。慎重にならざるを得なかったなと。1人だったら即転職をしていたかもしれません。新しい挑戦、転職にはずっと興味があったけど、今ある環境のなかでできる範囲で挑戦していこうみたいな気持ちもはじめはあって。
そんななかで本格的に転職をしよう、というきっかけになったのは副業ですね。副業をやってみて、アウトプットをすることの大切さを感じたんです。
副業は2019年の秋くらいから、地元でサイダーづくりをして、飲食店や販売店に営業をかけていました。営業先を探したり、デザインやホームページなどもすべて自分で発注したりしていました。観光地にあまり人が来なくなってしまった頃だったので、2020年5月にはクラウドファウンディングを行って、地元を盛り上げようとしていました。
その副業で、自分でゼロから取り組んだことで得られたものがすごく大きくて。逆にその得られたことを現職に活かそうとしたときに、現職では老舗企業ならではでのしっかりと固まった部分も多いなと感じました。良いことでもあるのですが、副業で新たに得た知識を活かしていくという意味では、ややハードルが高い環境だなとも感じていたので、環境を変えて新しいところでやってみよう、という気持ちになっていきました。
――そこから転職活動に踏み出して、Legalscapeという会社にはどうやって出会ったのでしょうか。
土屋：まずは、転職サイトからLegalscapeからスカウトメールが来ていたのがきっかけですね。スタートアップを探していたので自然に目につきました。それでどんな会社なのかと調べたら「なんか見たことある会社だな……」という既視感がありまして。実はNewsPicksの記事を偶然読んだことが過去にあったのと、自分のスマホのメモに「Legalscape」というメモが残っていたんですよね。いつメモしたのかなんのためのメモだったのかも全然覚えていないものなんですが……。
―― それは不思議な運命を感じますね。実際に入社の決め手になったのはなんでしょうか。
土屋：いろんな要素がありました。まず営業以外にもいろんなことをやってもらうかもしれないというのは、スタートアップならではでもあり、挑戦であり、自分自身が成長できると思いました。前職はそこががっちり決まっていたことに少し閉塞感もあったので、自分が考えていたところと最初の段階ですり合わせが出来たのは良かったです。課題についても八木田さんが率直に話してくれて、営業は実際津金澤さんが今大量のクライアントを1人で担っている、という話を聞いて、上がってくだけなんだなという風に捉えたし、リアルな感じも受けました。
あと決め手というところでいうと、話を聞いて、エンジニア力があるというのはすごく感じましたね。そこが事業成長において大事だなと思っているので。技術力とかサービスの質とかは基礎になるいちばん大事な部分。プラスで、何年か先までは道筋がしっかりできているというのは強いところだと感じました。ある程度俯瞰的な今後の見通しを敷いている上でどういう組織にしていくか、とかどういう登り方をするか、という話だったので、スタートアップながら信頼感がありました。
―― 実際に入社してみて、いかがでしたか。
土屋：会社としての成長をすごく実感しますね。メンバーも含めて面白い。これまで大手企業で当たり前だったことが当たり前じゃない。受注フローや導入後の対応から、いろんなものをつくっている実感があります。八木田さんの話とかも経営者の目線を身近に感じられてわくわくしますし、エンジニアの方に伝えたことがすぐシステムに反映されたりもスタートアップの良さを感じますね。最近だと顧客データの出力ってすごく複雑だったのが、清水さんがまとめてくれて何度かクリックするだけで見れるようになったことなんかはとてもありがたかったです。
自分の業務の上では、思っていたよりも上手く出来ないことが多いな、とは正直思いましたね。もう少し即戦力としてできることがあるかなと思ったが、現実は結構教わることが多い、と自分では思っていますね。
営業としてやってきたことはたしかに活きているんですけど、自分のスキルをしっかりこれまで携わったことのない製品でも活かせるように落としきれていなかったな、という気づきもありました。でも、そういう気づきを得るチャンスが貰えたというのはありがたいですね。
なのでまだまだ学んでいく必要はありますが、そのギャップも徐々に埋まってきているし、会社としてのフェーズがまた更に前に進んだら、これまでの経験で役に立てるところも出てくるだろうという感覚もありますね。大手企業で培った、一定フローの出来上がった段階の、そこから先の進め方とか。自分の経験が将来的に活きていく気はしています。
―― 辛さと成長は表裏一体ですね。凄くリアルな話をありがとうございます。
土屋：まだ誰も社内でやったことが無いことに取り組んでいたりもするので、そんなにすぐ上手くいかないというのは理解しているので、悲観的ではないです。できませんというのは簡単ですが、誰がジョインしてきたとしても即できる！みたいな人がいない仕事もあるんですよね。そうなったらまずやってみる、という選択が必要なので。上手くいかなかったり時間がかかって悩ましいこともあり、ネガティブに捉えるとただただしんどいになってしまいますが、僕は成長のための良い機会であり、かつ価値があることだから、とポジティブに思っています。
――大事ですね。そう捉えられないとギャップだけが大きくなってしまいますもんね。
土屋：そうですね。鈴木さんとかもそうなので、良いメンバーと一緒に働けているなと思ってます。
――良いチーム！ではそんなLegalscapeに合いそうな人ってどんな人だと捉えていますか？
土屋：俯瞰的に捉えられる人ですかね。これまで在籍してきた企業に囚われすぎず、でも比較もできる、みたいな。今までこうやってきた！というプライドはある程度中途であればあるとは思いますが、そこばかりに固執すると苦労すると思いますね。いろんなクライアントもいるので。「あ、こういうものがあるんだ」と素直に受け入れたり、でも意見交換として違うと感じたものはちゃんと言ったりもできる人ですかね。
今の規模感でいうと、経験を活かすというフェーズではないかもしれませんね。いろんな想定外の出来事が起きるので。そこに固執するのではなくて、いつか過去の経験が活かすべきフェーズが来たときにちゃんと活かせれば良いのかなと。もちろん外から入ってきた中途社員だからこそ気づけることもあるので、そこは声を上げます。そこのディスカッションはできる環境・文化です。
――ありがとうございます。”固執しない”ことは現在のフェーズで働く上ではかなり重要なキーワードだなと感じました。
――最後にLegalscapeで働く上で土屋さんが大事にしていることを教えていただいて締めさせてください。
土屋：大事にしたいこともやりたいことも、とにかくまず『Legalscape』をより多くの企業法務部・法律事務所の方に使ってもらうことですね。心から思っています。営業という仕事なので売りたいとはもちろんありますが、シンプルに「絶対使ったほうがいい」と思えるんですよね。今の世の中を見ても、『Legalscape』を使う世界には、絶対そうなっていくという確信があるので、営業をする際にも「買いませんか」というよりは、「一緒に業界を盛り上げていきませんか」という気持ちが強いですね。ちゃんと使うべきところに届けたい。本当にそう思います。
――力強いですね。Legalscapeの社員はみんな製品への自信はかなりありますもんね。
土屋：コンビニのように、どこでも買える・安い・すぐ届く、みたいなメリットを届けるサービスって結構世の中にたくさんあると思っていて、もちろんそれも大事なんですが、Legalscapeは唯一無二のサービス提供をしているなと感じます。エンジニアが日々進化させていっているというのもあってそう実感できています。日本にとってプラスになることをしているんだというのは入社を決めたときも、今も変わらず思っています。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。以上、土屋さんへのインタビューでした。土屋さんの正直な思いをストレートに語る言葉は、大手企業からスタートアップへの転職のリアルを伝えてくれていると感じます。
またLegalscapeのプロダクトへの自信を、フロントの最前線に立つ土屋さんがはっきりと語っていることで、事業の価値を皆さんにもリアルに感じていただけたのではないでしょうか。
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