独立2期目で学んだ“囚われ”からの解放──移動距離と挑戦が広げる3期目の可能性

11月で2期目を終えました。

昨年の振り返りでは“発信”を今年のテーマに掲げていましたが、なかなか実行しきれなかった点は大いに反省しています。

とはいえ多くの方々に支えられて、3期目を迎えられていることに心から感謝しています。

今年の学びと来年に向けた宣言をまとめたので、ぜひ最後まで読んでいただき、「スキ♡」をポチッとお願いします！

学び① 「囚われ」から解放すること

今年は15社のインサイドセールス支援に携わらせていただきました。当たり前ですが、どの企業様もこれまで培ってきた歴史・土台・風土があります。成果に苦しんでいるからお声がけいただく訳ですが、僕が目に見えるものは「成果」「数字」です。苦戦している状況に僕が切り込み、ダイナミックに変革していきたいわけですが、そう簡単に進むものではありません。

人は誰しも「現状維持バイアス」が知らないうちにかかり、なかなか変われない。習慣や癖、考え方も違うし、前述した歴史や風土といったものもあって「とはいえうちはね…」と前例踏襲されていく場面は何度となく目にしました。

つまり知らず知らずのうちに組織の当たり前に「囚われ」てしまい、これまで取り組んできたことを変えていくのは相当なストレスがかかるわけです（関係者が多い大企業であれば尚更です）。

だからこそ大切にしたいのは組織の歴史や風土、これまでの習慣や考え方などの「目に見えないもの」だなと痛感したわけです。そこへの理解が薄いと「なんか偉そうに言っているやつがきたな」となりますし、表面上は「そうですよね」と言いつつも行動に繋がらない、というパターンに陥ってしまうのが関の山です。

まず僕がしっかり傾聴し、これまでのストーリーを把握した上で「目に見えないもの」への認識を揃えること。その上で「なぜそうなっているのか？」「自分はこう考える（他のお客様ではこうやっている）が御社で取り組まないのはどういった背景か？」といった具合でヒアリングを重ねていく。

第一ボタンをかけ違えると全てかけ違うように、プロジェクトスタート時の「ハネムーン期間」（政治の世界では100日と言われていますが、僕のようなコンサルティングでは長くても1ヶ月程度）でいかに違和感をなくせるか、が大切です。

「あ、こいつはちゃんと理解しているし、信用しても良いな」と思ってもらえてから初めて変革がスタートするイメージです。

僕はまだまだ権威性などカケラもありませんし（だからこそ発信は大事なのですが…）、現場に寄り添い理解をした上で話を聞いてもらえるようになることがスタートラインになります。

お客様の思考パターンに「こういうアプローチもあるんじゃないですか？」「そもそもこっちを考えた方がよいのでは？」と刺激を入れて、正解に近づけていく。僕の考えが正解であることはほぼないので、理想の成果に近づけるべく、これまでの経験値をベースにお客様固有の事情をブレンドさせて、なんとか正解に近づけていく。

「なんとか」と表現したのは、短期でバシッと成果が出るほど簡単なものではないですし、空振りに終わることもたくさんあるからです。ただ、取り組んでいることが成果に繋がる正しいプロセスである、と信じ続けてもらうためにも、途中途中での「小さな成功体験」を積み、丁寧に振り返りを重ねながら成果に繋げていくことが重要です。

愚直に繰り返していくことで、少しずつ成果が見えてきて「囚われ」がなくなっていきます。囚われがなくなってくると新たなチャレンジにも寛容になれますし、「もっとこうした方がよいのでは？」と前向きに議論を進められます。勉強やスポーツと同じで「やらなきゃ」という危機感より、「やりたい！」と意欲的に取り組みたいですよね。

まさに「営業活動そのもの」だなと感じます。ひたすら売り込むのではなく、お客様理解を重ねて共感してもらい、「玉置がそこまで言うなら…」と味方になってもらうことで社内の検討プロセスが進む。前職Salesforce社で学ばせてもらったことが、ここでも大きく役に立っています。

「囚われをなくす」とても大きな学びとなりました。

学び② とにかく移動して、空気・人に触れること

今年は海外は中国（上海）・スペイン（マドリード）・フランス（パリ）、国内も北海道（浦幌）・福井（敦賀）・三重（伊勢志摩）・和歌山（白浜）・鳥取・沖縄（小浜島）と様々な場所へ行けました。またICC Fukuokaへの参加、アタックス社の視察ツアー×3回参加して思考のメンテナンスができましたし、大阪コワーキングの聖地GLANDSLAMでインサイドセールスのイベントを3回実施して、関西初のISコミュニティを立ち上げられました。

各地で素晴らしい方々と出会い、その土地の空気に触れることで自分のちっぽけさを感じることができました。

僕自身の中にももちろん「囚われ」は存在しているので、定期的かつ強制的に外へ出ることで、リセットした方が良いタイプだなと気付けたことは大きな発見でした。

普段PCの前では着想できないこともふと降りてきますし、現地で出会う方々は普段所属しているコミュニティや業界にいない方ばかりなので、僕が取り組んでいることを説明・理解してもらうことも良いトレーニングになります。もちろん、その方々の考え方をインストールして引き出しを増やすことにも繋がりましたし、有難いことにビジネスに繋がったこともありました。

まさに「発想力は移動距離に比例する」ですね。

AI時代だからこそ、対面でのコミュニケーションを大切にして、考え方に柔軟性を持ち、人間力を磨いていきたいです。

3期目に向けて

引き続き、インサイドセールスの支援をど真ん中に据えてやっていきます。AI活用により営業手法が大きく見直されようとしています。これだけ情報に溢れているので、顧客の購買体験をより良くしていくことがどの営業組織においても大切なのは明らかです。インサイドセールスチームがとにかく架電数や商談数だけを追いかけることは時代遅れである、ということを実証して結果を出したいと思います。

そのための発信も今年を反面教師にして、自分で抱え込まずにサポートを得ながらやっていきたいと思います。ISコミュニティも活性化させたいので、来年はイベント×6回開催目指します。

また、新規事業にもチャレンジをしたいと考えています。収益だけでなく、社会性も両立して、僕らしく後世に遺すための場づくりをしていきます。まだまだ構想段階ではありますが、2025年中にリリースできるように頑張って進めていきます。

その他やりたいことはたくさんあるので、来年振り返れるようにざっと書いておきます（自分の首を絞めている…）。

• 時間の使い方の見直し（アウトソース活用。自分じゃなくてもできることは人に任せて、1日1時間増やす）

• 月1のSomething Newを続ける（いろんな場所へ、いろんな人と会う）

• AIの徹底活用（o1 proすごすぎるぜ…）

• 新たな趣味を見つける（カメラとか良いなぁ）

• ボランティア（独立してから全然なかなかできていない）

• 筋トレ（アスリートレベルへ）

• ゴルフ（ベスト更新できた(90)けど、7回しかラウンドできなかった）

何はともあれ「健康第一」で、そのためにも外に出て多くの方々と交流して思考をクリアに保ち、「心を豊かに」していきたいと思います。

最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。
良いお年をお迎えください！