使ったその日から売上げが右肩上がり！ 営業フレーズ言いかえ事典

【書籍情報】

タイトル：使ったその日から売上げが右肩上がり！ 営業フレーズ言いかえ事典
著者：菊原智明
出版社：大和出版
定価：1,760円（税込）
出版日：2023年12月7日

【なぜこの本を読むべきか】

全営業パーソンに覚えてほしいことがある。

あなたの何気ないたった一言でチャンスを失い、本来なら契約できたはずの顧客に逃げられるという事実が、頻繁に起こっていることを。

本書は、営業のシーン別に「売れるフレーズ」「心が動くフレーズ」を着実に身につけていく方法を紹介した一冊だ。

本書は以下のような方にオススメしたい。

■顧客にアプローチしても反応がない
■商談がうまく進められない
■リピート客が思ったように増えない

紹介したフレーズをそのまま使ってもいいし、自分のキャラクターに合わせてアレンジしても構わない。

たったひとつフレーズを言いかえるだけで、今までの悪い流れがウソのようにいい方向へと変わっていく。

【著者紹介】

菊原智明

営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役。
トヨタホームに入社後、約600名の営業マンの中でMVPを獲得。
2006年に独立し、現在は経営者や営業マン向けのセミナーやコンサルティング業務を行っている。
著書に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』『「売れる営業」に変わる魔法のトーク』など多数。

【本書のキーポイント】

📖ポイント1

顧客にアプローチしても反応がないのなら、「どのように言われたら気がラクになるか」を考えよう。

📖ポイント2

商談をうまく進めるコツは、顧客が抱いている「面倒だ」という障害を取り除くことである。

📖ポイント3

見込み客やリピート客が増えないのは、あなたが「追加の仕事がもらえる雑談」をしていないからかもしれない。

【1】顧客に「アプローチ」しても反応がない……

プレッシャーを与えないアポのとり方

アポを取るうえで重要なのは、顧客の立場になり「どのように言われたら気がラクになるか」を考えることである。

たとえば、あなたが生命保険の営業をしているとしよう。

顧客に対し、『得する保険の入り方　7つのポイント』といった無料資料をメールで告知したとする。

興味のある顧客なら反応してくれるだろう。

その際、新規であれば「住所確認でお電話させていただきました」と言い、すでに関係のある相手であれば「〇〇様、メールありがとうございます」と言って電話をすることがおすすめだ。

実際に声を聞くことで、「いま話をしていいのか」「いまはそっとしておいてほしいのか」という判断がつきやすい。

そして大丈夫そうなときは、

「〇日と△日にそちら方面に用事がありますので、ついでに資料をお持ちしてもいいですか？」

と言ってみよう。

「何かのついで」というニュアンスを伝えることで顧客の負担が軽くなり、アポの取得率が何倍にも跳ね上がる。

ちなみに、「いまから資料を持っていきますので説明させてください！」と迫ってはいけない。

返される言葉は「いや、送ってもらえればいいから」の一言に収まるだけである。

プレッシャーを与えるような発言は控えよう。

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真剣に話を聞いてくれる接し方

顧客にイチオシの商品を紹介するとき、営業パーソンとしては「うまく説明して売りたい！」と思うのは当然だ。

しかし、その高鳴る気持ちをグッと抑え、まずは「これから〇〇の説明をしてもよろしいですか？」と顧客から承諾を取るようにしてほしい。

仮にあなたが「コスパの良さを説明したい！」と思っていたとしても、すべての顧客がコスパのいい商品が好きというわけではない。

顧客は本当は別のことを聞きたいのに、あなたが一方的に商品のコスパを説明していたらどうか。

「なんで私の興味がない話をするんだろう。ダメだな」と見切りをつけられても仕方ない。

一方、説明する前に「これからコスパのいい商品について説明してもよろしいですか？」と聞いていたらどうだろう。

興味がある顧客は「お願いします」と言うだろうし、興味がなければ「それは必要ないので大丈夫です」となり、もっと興味のある内容を引き出すことが可能になる。

つまり、営業パーソンは不必要な説明を省くことができ、顧客も聞きたくない話を聞かなくてすむといった、双方メリットのあるトークができるようになるのだ。

また、承諾した以上は話を真剣に聞く義務が顧客に生じる。

飽きっぽい性格であったとしても、10分程度ならしっかり話を聞いてくれるようになるだろう。

ぜひ、事前に許可を取ることを心がけてほしい。

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天邪鬼の顧客をその気にさせる

顧客の多くは、営業に対して天邪鬼（あまのじゃく）になるものだ。

特に家の建て替えというものは見極めどきが難しく、「建て替えるか？　それともリフォームにするか？」と迷う顧客も少なくない。

ここでは、当時新築の営業マンだった著者の体験談をもとに説明しよう。

著者は顧客Aに対し、なんとか新築の方向に行くよう誘導していた。

著者「こちらの床は沈みがあります。やはり建て替えどきかと」
顧客A「多少ありますが、直せば大丈夫でしょ」
著者「リフォームして手をかけても、結局建て替えるというケースもありますし」
顧客A「そうかもしれませんが、まだ十分住めますから」

新築の話をすればするほど顧客Aは頑なに否定し、結局話は消えてなくなった。

その後、以前と似たような「新築かリフォームにするかで迷っている顧客B」と出会う。

古い家ではあるが、そのままでもしばらくは住んでいける建物だ。

そこで著者は、以前と言い方を変えることにした。

著者「つくりがしっかりしていますし、問題ないと思いますが」
顧客B「リフォームか建て替えで迷っていましてね」
著者「建て替えなんてもったいないじゃないですか。まだ住めますよ」
顧客B「そうなんですが、実は中身はガタがきていまして。手をかけても最後は建て替えになるのではないかと」

顧客Bは自ら新築の方向へと話を進め、結果的に契約となったのである。

契約後、著者は顧客Bに理由を聞いてみた。

すると、「他社の営業が最初から『建て替えたほうがいい』と言っている中、著者だけが『建て替えなんてもったいない』と言ってくれたことで信用できた」と語ってくれたそうだ。

そもそも自分の所有物を否定されて気分のいい人はいない。

迷っている顧客に対しては、まずは持っているものを褒めてあげよう。

その際は、著者が使ったように「もったいない」「まだ住める（使える）」という言葉も効果的である。

ただ忘れないでほしいのは、自分の利益ではなく、顧客の利益を最優先すること。

「それではチャンスを無駄にするのでは？」と不安に思うかもしれないが、ほとんどの顧客はあなたの前にいる時点で「できれば購入したい」と考えている。

あなたが「まだ使えそうですが」と言ったとしても、顧客は「実は中身はボロボロで……」と本音を話してくれるようになるはずだ。

話を進めるのは、その後でも遅くない。

【2】どうすれば「商談」をうまく進められるのだろう……