小が大に勝つ
普段中小企業経営者のサポートしている中で、中小企業がこれからの市場でどう戦って行けば良いかについて考えていきたいと思います。
まず、中小企業経営戦略として基本的な2つの考え方をお伝えします。
2つとも基本的な概念ですが、私自身、中小企業にはこの2つの戦略が最も適している考えだと昔から感じています。
【ランチェスター戦略】
一つはランチェスター戦略です。
ランチェスター戦略は、元々戦争理論から生まれたビジネス戦略で、特に市場競争において使用されます。主に2つの法則があります。
第一法則: 小規模な市場や一対一の競争では、リソースを集中させて投入すれば優位に立てるという法則です。
第二法則: 大規模な市場では、企業の規模や影響力が競争力に大きく影響し、リソースが多ければ多いほど圧倒的に有利になるという法則です。
中小企業は第1法則を使うべきだと言われています。その上で、第一法則を実行するために、下記を整理することが重要になります。
・自社の強みを明確にする: 自社が何で勝てるのか、競合と比べて何が違うのかを明確にする。
・ニッチ市場を見つける: 自社の強みを活かせる、競合が少ない市場を見つける。
・差別化を図る: 競合との違いを明確にし、顧客に選ばれる理由を作る。
・顧客との関係を深める: 顧客の声に耳を傾け、信頼関係を築く。
まだ、よくわからないですね（笑）。そこで具体例をいくつかあげます。
例1：地域密着型の小さな飲食店
(課題）大手チェーン店が数多く出店する中、個人経営の小さな飲食店が生き残るためには？
▪️ランチェスター戦略の活用:
・ニッチ市場: 特定の地域や客層に特化し、大手チェーン店が提供していないような「家庭的な味」「こだわりの食材」などをアピールする。
・差別化: メニューを絞り込み、その分野で「一番美味しい店」と言われるように、味やサービスを徹底的に追求する。
・地域との連携: 地元の食材を使用したり、地域イベントに参加したりすることで、地域に根ざした店として認知度を高める。
例2：美容室
（課題） 競合店が多い地域で、美容室を開業するには？
▪️ランチェスター戦略の活用:
・ニッチ市場: 子供専門、男性専門、オーガニック製品にこだわるなど、特定のターゲット層に特化する。
・ 差別化: ヘアケアに関するカウンセリングを強化したり、ヘッドスパメニューを充実させたりする。
・地域密着: 地域のイベントに参加したり、地域のお客さまとのコミュニケーションを大切にする。
いかがでしょうか？これらの例から分かるように、ランチェスター戦略とは、自社の強みを最大限に活かし、競合との差別化を図ることで、小さな市場で大きなシェアを獲得することを目指す戦略です。
【二極化】
この先、企業は二極化がますます進むと思います。
そのような中、我々中小企業が生き残るためには知恵をつけないといけないと思います。
ただ、知恵や知識は簡単には身につきません。そこでいちばんの近道は、昔から使われている戦略を教科書にして、その通りに実行してみることです。
ランチェスターの考え方は古くから活用されており、多く中小企業で実績も残っています。
独自性も必要ですが、まずは今日教科書どおりの原理原則の考え方で戦略を考えてみてはいかがでしょうか？
もう1つの戦略は。。次回！