＜今日読んだところで感じたこと；シュガーマン マーケティング30の法則　11～14章＞

○ 心理トリガー：感覚

・人は感覚でモノを買う

（例）
・「いいな」と思ったから買った
・「お金持ちになった気分になれそうだから、ベンツがほしい」など

・自分だったらどう使うか？
→ 欲求とセットで利用（「欲求を満たせる」と感じたから買うなど）

○ 心理トリガー：理屈による正当化

・人は感覚でモノを買うが、買う理由として自分を納得させるために
　理屈で正当化する
→ 「感覚」と「理屈による正当化」はセットで利用される。

（例）
・「いいな」と思ったし、前使っていたものが壊れてきたから、
　ちょうどいい買い時だと思って購入した。
・「お金持ちの気分になれそう」だし、パワーの強い車が欲しかったので、
　ベンツを購入した

・自分だったらどう使うか？
→ 理屈を作りやすい状況を作る（事前にヒアリングするなど）

○ 心理トリガー：強欲

・同じような商品が二つあったら、安いほうを購入する傾向が高い
→ 明らかに安すぎると感じる場合は、安さの理由を説明する必要あり。

・価格が上がれば上がるほど、購入する人の割合は下がっていく。

（例）
・100均の黒ボールペンと文房具売り場の黒ボールペンだったら、
　どっちを買うか？
・価格の高い特別コースを紹介した後に、特別版よりも圧倒的に安い
　通常版を案内する

・自分だったらどう使うか？
→ コントラストの原理を利用
　（圧倒的に高い商品を見せてから、本来売りたい商品を見せる）

○ 心理トリガー：信頼性・信憑性

・その人やその商品は信用できるか、話している内容は信じられるか？
→ そのためには「正直さ」と「誠実さ」だけでは不足している
→ それまで築き上げた関係性やブランド、専門性も重要になる。

（例）
・Amazonで購入するのと、Wishで購入するのとではどちらがいいか。
・iPhoneか、ノーブランドのスマホだったらどちらを購入するか。

・信頼を得るには？
→ お客様が次にしそうな質問を先読みして、率直に、正直に、信用できる
　 回答をすること。
→ 商品・提案・自分自身の誠実さに全身全霊をかけプレゼンし、
　 最大限の信頼性を示す必要がある

・自分だったらどう使うか？
→ 初期段階では「専門性」を推し、徐々にお客様の声等を用いて、
　 お客様との関係性などを築いていく
→ 有名な人に推薦文をお願いする。