「無名」の私がなぜ、40社のクライアントさまと契約出来ているのか・・・

こんにちは！
草間です。

今日のテーマは・・・

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「無名」の私がなぜ、
40社のクライアントさまと契約出来ているのか？

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です。

前回のブログで、

無名の私が、
「高額契約」かつ「長期契約」を
実現できているのには、

独自のポジショニング

＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

があることをお伝えしました。

詳しく知りたい時は、
前回のブログを読んでみて下さい。

ちなみに、
その私のポジショニングはこんな感じです。

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・情報収集をあまりしていない中小企業経営者に
（自分の業界外のことはあまり関心がない）

・コンサルティング＋代行業務のサービスを提供し

・私が出来ないサービスを専門家とのジョイントベンチャーで補う

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独自のポジショニングを構築し、
中小企業経営者のニーズに応えてきました。

ただ、
このポジショニングのターゲットとなるのは、
簡単に言うと、

コンサルタントを雇う発想がない経営者さん

＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

実は、

このような経営者が、
コンサルタントを必要としないかというと、
そうではありません。

情報集力の高い経営者と、
悩んでいることは変わりません。

（ここでいう情報集力の高い経営者とは、
勉強熱心で、本もたくさん読み、
セミナーなどにも積極的に参加するような、
経営者のことを言います。）

「お金」と「人」のお悩みは、
どの経営者でもあります。

お悩みは同じだけれど、
コンサルタントを雇うニーズが、
顕在化されていないだけです。

私はそこに焦点をあてたということを、
前回のブログではお伝えしました。

では、

コンサルタントを雇う発想のない経営者を、
どうやって開拓していくのか？

＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

ですが、

とても難しそうに感じるかもしれませんが、
実はそうでもありませんでした。

今日は、
どのように開拓していったのかをお伝えします。

結論から言いますと、

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・既存クライアントや知人から「紹介」をしてもらい、

・「超高確率」で成約すること

・地域を限定すること

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これをしてきただけです。

今では、
約40社と契約させて頂いております。

私は独立した時のクライアントさまの数は、

「ゼロ」

でした。

そして、
見込客も「ゼロ」でした。

どうやってクライアントさまを
獲得していくのか全くわかりませんでした。

さらに私は、
営業ということに苦手意識がありました。

それでも、

独立初月に2社、
翌月に1社と、
運よく3社と契約して頂くことが出来たのです。

私の独立を知った前職（税理士事務所）時代の、
担当先だった社長さまが、
オファーして下さいました。

まったく想像してなかったので、
本当に運で契約出来ただけです。

なので、

”ゼロからイチを作る方法”
（最初のクライアントさまを獲得する方法）は、

今でもはっきりとはわかりませんし、
経験（実績）もないので教えることも出来ないと思います。

ですが、
運よく契約して頂いたクライアントさんのごとに寄り添い、
成果に貢献しながら信頼残高を高くしてから、
紹介をお願いし、
クライアントさまを増やしました。

言ってみれば、
「自分に合う方法」や「成功法則」の違いですね。

実際に個別相談してみると、
コンサルを雇う発想がなかっただけで、
ニーズがあることがわかりました。

そのため、
こちらが勝手に、
ニーズがないだろうと判断しないことが、
まずはとても大切です。

そして、
紹介のされ方、
成約率の高め方などは、
トライ＆エラーを繰り返しながら、
精度を高めてきました。

余談ですが、
独立して7年目頃からは、
毎年4件の受注を目標にして、

4年間で、
毎年4件紹介、100％受注
をしたこともありました。

今では、それを、
「紹介による戦略的顧客獲得法」
というノウハウにして、
塾やセミナーでお伝えしています。

話をもとに戻しますね。

そんな風にしながら、
「顧客獲得」のために、
既存クライアントさまに紹介を頂くことと同時に、
「徐々に高額化していく」
ということに取り組んでいきます。

そもそも、
新規契約の単価が5万円から8万円が中心だったので、

契約者数が必要と判断し、
移動時間を短くすることで、
1日に複数のクライアントさまにお会いすることが出来るように、
地域を限定しました。

地域の若手経営者のコミュニティー（青年会議所）に在籍し、
このコミュニティーに貢献することで、
私を良く知ってくれる知人ができ、
直接契約していただいたり、
紹介して頂いたりしてました。

簡単に言うと、
これだけです。

もしかしたら多くの方が、
やっていることかもしれません。

もし、
私と同じようなことをしていて、
思ったような成果が出ていない、
と感じている方がいるとしたら、
どのような違いがあるのか、
是非明確にしてみたいですね。

このようにして、
ビギナーズラックを活かしながら、

ある程度意図を持って行動してみた結果、
クライアントさまが増えました。

独立して16年の間には、
嫌なストレスがかかるクライアントさまと、
契約したりもしましたが、

今では、
そのようなクライアントさまは離れていき、

私にとってとても、
やりがいももてるクライアントさまと、
お付き合いさせて頂いております。

ただ、

個別相談時に見込客となる社長さまのほとんどが、
私のことを知らないの（無名）で、

最初から
「高単価」を目指してもうまくいきませんでした。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

そこからどのようにして、

「高単価」を実現し、

さらに、
「長期契約」を実現してきたのかを、

次回以降のブログで、
具体的にお伝えしていこうと思います。