熊直語録【交渉のコツ】

永年の会社生活で培った交渉のコツを紹介いたします。
皆様のコツもぜひ教えてください。

依頼する場合は「本音」を言う　断りたい場合は「建前」を言う
本音と建前の使い分けですね。
依頼例：「ですがそれでは現実として組織が成り立ちません」（本音）
断る例：「いくらなんでもそれをしてはダメだろう」（建前）

譲歩を引き出したい場合は沈黙する
対面で会話する場合、沈黙が続くと苦しくなるものです。
相手は苦しさに耐え切れず何か話をしようとします。その場合はこちらに有利な内容やに譲歩しても良いと思っている内容を話してくる場合が多いです。
ただし相手も同じことを考えていると両者が沈黙し重苦しい我慢比べになります。（笑）

高い次元で合意し、その後に落とし込んでいく
互いの立場で利害が反して話がまとまらない場合には、ひとまず意見が一致する上位の対応で共通認識を持つことが有効です。
たとえば営業と技術者で意見が対立した場合には「お客様にとっては何が良いか」とか「会社にとっては何が良いか」を討議して合意を得ます。
討議する次元は高くするほど合意しやすくなります。
（事業にとって ＜ 会社にとって ＜ 日本にとって）
一度合意できますと同じ目的を共有する仲間同士と認識できるのでその目的を達成するための互いの手段は決めやすくなります

相手の立場に共感する
お互いに相手の味方になることが適切な譲歩を生み、WIN WINな結果が得られ易くなります。

相手のメリットを考え、それを伝える
自分の提案は相手にとってどのようなメリットをもたらすかを伝えます。
相手が周囲を説得する情報を提供することになりますし、良好な関係構築にもつながります。
たとえメリットが冗談としても関係構築には効果があります。

譲歩する
交渉を勝負と考え、譲歩は負けと思うと妥結は遠のきます。
護らねばいけないもの、得なければいけないものを認識しそれ以外のことは譲歩しても良いとするゆとりが良い決着を生みます。
いわゆる「落としどころ」ですね。

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