立ち上がったインサイドセールス組織が毎月達成するために必要な7つのポイント #1

はじめに

こんにちは。SmartHRでSales Opsを担当している工藤（@kudok779）です。

SmartHRに入社してからちょうど2年が経ちましたが、2年前はインサイドセールス（以下SDR）の立ち上げをやっていました。その時のノウハウを今回は保存版のような形でご紹介します。立ち上げのノウハウではなく、立ち上がったインサイドセールス組織が毎月達成するために必要なポイントをまとめています。やや実践的なのでわかりにくい部分もあるかもしれませんが、直接Twitter（@kudok779）で質問していただければお答えします。

ちなみに今はSales Opsという組織で "Enablement" "Operation" "Analytics" というテーマでセールスグループの組織作りをしています。Sales Opsの内容についてはこちらを是非ご覧ください。

いわゆる「インサイドセールスの立ち上げのセオリー」に関してはこちらの登壇記事で色々お話していますのでおすすめです！

「テレアポ」と軽んじられる時代は終わる。セールスフォース・ドットコムとSmartHRが語る、インサイドセールス組織の立ち上げメソッド | FastGrow

目標を実現するために具体的にやっていたこと

1. 毎日のリードの割り振りを数字を見て判断する（6割の仕事がこれ）
2. 全メンバーの「SDRとしての実力」を把握すること
3. 流入してくるリードの難易度を把握する
4. 「電話をし続ける」のモチベーションを上げ続けること
5. トッププレイヤーにチームを牽引してもらう
6. SDRには一発逆転がない！日々積み上げる
7. とにかくスピーディに動く

今回は「1. 毎日のリードの割り振りを数字を見て判断する（6割の仕事がこれ）」と「2. 全メンバーの「SDRとしての実力」を把握すること」についてです。

毎日のリードの割り振りを数字を見て判断する（6割の仕事がこれ）

これが大事です。超〜〜大事です。

初期の段階では、リード流入からの全体の案件化率（SAL/MQL）を35〜45%で保つ必要があると思います。「高くない？」と思うかもしれませんが、このタイミングではクロージング側の受け入れも徐々に整えていく必要があるため、まずは質の高い商談を供給することで「クロージングがクロージング活動に注力できる時間を作り出す」ことに価値があります。

そのためにも、メンバー1人1人のモチベーションを上げられるように、適材適所で新規リードをアサインする必要があります。これはランダムにやってはいけない確信があります。

リードのアサインに関しては、必ず2つのジレンマが生じます。

・課題やニーズが明確な案件化しやすいリードをまだまだ実力の足りないメンバーにもアサインして、育成しなければならないという中長期的なジレンマ

・しかし、実力のある人には課題やニーズが明確でないリードもアサインしたい、案件化しやすいリードを実力のある人に振ることが案件化率を最大化するための近道でもあるという短期的なジレンマ

この2つのジレンマを乗り越えるためにも、個人個人でリードを保有しすぎていないか、逆に保有の件数が少なすぎて案件の数が少なくなっていないか、個人の達成率と全体の達成率を日々モニタリングする必要があります。

そこで下記に書いてある通り全メンバーの「SDRとしての実力」を把握することと流入してくるリードの難易度を把握するが大切になってきます。

全メンバーの「SDRとしての実力」を把握すること

上でも述べたように、数字のチェックは毎日行います。というより2時間に一度くらいの頻度、ほぼリアルタイムです。

案件化率を30〜40%をキープすることが大切で（もちろん各社によって数字は異なる）、総合的なSDRの実力はここに表れます。営業としてのスキル・オペレーションスキル・ナレッジスキルが総合的に高い人は案件化率が高いです。

次に、未接触の割合を15%以下でキープすることを徹底していました。初回コールから接触できずにナーチャリング状態に戻してしまうのはとにかく勿体無い。多くの場合はオペレーションで改善できる部分が殆どです。どうしても未接触は残ってしまうのは仕方がないですが、ABM・BDR的なアプローチで改善できる場合もあります。

また、一度接触してから商談化に至っていない対応中の割合を15%以下でキープすることが大切です。本当に実力のある人は初回でアポイントを獲得し案件化に持っていくか、すぐにナーチャリングに戻すかのどちらかを初回コールで決めます。この対応中の割合が高い人はシンプルに営業スキル（クロージング力）が足りないことが多いです。

そして、接触率（コネクト/コール）を40〜50%でキープすることが大切です。この成功要因の5割はSmartHRの素晴らしいプロダクトの力のおかげです！これはすごいことです、当時はビビりました。

2件に1件は接触できるという状態はかなり健全で、1つのコールに集中出来ますし、その重みと責任を実感できます。

インサイドセールス経験がないメンバーは行動量でまずはがんばる！という方が多いですが、まずは質の部分を強化しましょう。もともと量出来るメンバーであれば量の部分は質の強化が終わってからでも大丈夫です。

最後に、接触後商談獲得率（商談/コネクト）を40〜50%でキープしていました。今考えるとかなり高めですが、当時はモチベーションをあげ続けるためには必要でした。2接触に1回は商談が取れる=電話するのは辛くないという成功体験をとにかく積み続けることが大切だったからです。未達成の月は2018年5月の49.40%のみです。

1人1人のやる気や体調や色んなパラメーターで毎日変動します。必要に応じてケアをしましょう。また対応中やナーチャリングに戻っているリードを一緒にチェックして、原因を特定して次回同じ状況でどうしたら良い結果を残せるか共に悩んで考えましょう。そして、こっそり未接触のリードに対してしっかりフォローメールを送れているかも忘れずに。

さいごに

続きはこちら。

今現在は初期フェーズを終え、日々レベルアップしているSmartHRインサイドセールス（SDR）に興味のある方はぜひ一度カジュアルに話しましょう。少しでも気になる方はこちらから。

▼インサイドセールス（SDR）応募ページ

▼最後に、会社紹介資料を置いておきます。