立ち上がったインサイドセールス組織が毎月達成するために必要な7つのポイント #2

はじめに

こんにちは。SmartHRでSales Opsを担当している工藤（@kudok779）です。「立ち上がったインサイドセールス組織が毎月達成するために必要な7つのポイント #2」について話します。

前回の内容はこちらから。

目標を実現するために具体的にやっていたこと

1. 毎日のリードの割り振りを数字を見て判断する（6割の仕事がこれ）
2. 全メンバーの「SDRとしての実力」を把握すること
3. 流入してくるリードの難易度を把握する
4. 「電話をし続ける」のモチベーションを上げ続けること
5. トッププレイヤーにチームを牽引してもらう
6. SDRには一発逆転がない。日々積み上げる
7. とにかくスピーディに動く

流入してくるリードの難易度を把握する

まず、この難易度をスコアリングをしようとする担当者は多いと思いますが、初期フェーズにおいてリードのスコアリングは到底出来るものではありません。

まず販売するプロダクト自体が変わっていくため、先月獲得できなかった40点のスコアのリードが今月は獲得できる機能を有していることも頻繁にあります。

また、インサイドセールス個人の実力も本来であればスコア化し、毎日変動させなければいけません。毎月1人ずつ増えていくだけでも対応できる幅はかなり変わります。

またスコアリングで80点のスコアのリードを受け渡しの線とした場合に、79点のスコアのリードに電話をしない理由がありません。

あくまで初期においてはスコアリングを重視するよりも、流入してくるリードの難易度を把握することが大切です。例えば、

・常に聞き耳を立てたり、ツールを使ってメンバーの会話の内容を聞いておく
・ 展示会の初日は必ず参加する。肌感覚で確かめてくる
・ xxさんに100件リード渡したら20件くらいはいけそうだな、だから△△△さんには今週はオンラインリードの〇〇を任せよう！というような意思決定を毎日していくイメージ
・自分が行かない場合は当日参加者にかなりヒアリングして温度感を確かめる

初期はこうした地道な作業が今日の1件明日の1件の積み重ねが、後々ボディーブローのように効いてきます。

「電話をし続ける」のモチベーションを上げ続けること

電話をし続けるというSDRの仕事は、そりゃあもう本当に大変な仕事です。

社内でも重要なポジションであることを全社的に理解し、彼らの心理的安全性やモチベーションを担保して、上げて続ける必要があります。SDRが居ないとSaaSビジネスは成り立たないですし、それをしっかりと主張して実績も残していくことが大切です。

「SDRは大変だよね、頑張ってるよね」と言われることは、SDRを担当している者として決してテンションが上がることではありません。

「大変なのはわかっている。それでも、この日々の1件1コールがビジネスを作り出している」ことを自他共に常に認め合い、それを続けることが必要です。

The Model的な分業を敷いていくのであれば、 マーケティング・セールス・カスターサクセスと関係を持ち続けて、コミュニケーションを取ることでビジネスの状況を俯瞰的に捉えて、どのチームよりもアンテナを張って問題・課題に敏感に気づく力も必要です。

トッププレイヤーにチームを牽引してもらう

当時は2名からスタートし、4名5名と人数が増えていきました（今では約15名！）。当時はある意味「数字を背中で語る」人を半期ごとに必ず1人はいるような状態が理想だと思っていました。

1ヶ月に30商談/1人がMaxの状態から70商談/1人を作れるようにするためには、「到底届かない」目標ではなく「頑張れば到達出来る...！」というポジティブな感情をメンバー全員に感じてもらう必要があります。そのためにもトッププレイヤーの存在はチーム全体の底上げには必要です。

立ち上げ後半には、トッププレイヤーAさんに更にチームを牽引してもらうために、新人Bさんのコール数を意図的に引き上げてもらい、その座を脅かしてもらいつつ結果Aさんは前月以上に商談を獲得してギネスを更新、Bさんは惜しくも2番目の件数を叩き出した、そんな月もありました笑。

SDRには一発逆転がない。日々積み上げる

これは、その通りという話です。KPI上生み出した商談の合計金額をWatchするケースも一般的ですが、基本的には商談は1件です（異なるサービスを販売していて、各サービス毎に獲得できた商談にポイントを付与するケースもよくあります）。

毎月・毎日・午前・午後、モニタリング出来るように情報はしっかりと蓄積してSalesforceを始めとしたSFAのレポート・ダッシュボードで可視化しましょう。何かしらの数字が落ちたらすぐに気づけるように単純にマンパワーを増やすだけではいけません。仕組みで解決していくことが持続性と再現性を生み出します。

1人1人、チームの目標件数を達成するためにはリード数・コール数・コンタクト数・コンタクト率・コンタクトアポ率・コールアポ率を把握して逆算して前月の数字を把握した上で当月の目標値を計画していく必要があります。

130%・150%で計画を立てて、結果100%目標を達成すればいいわけでもありません。結局30%・50%の乖離が計画と結果の乖離が生まれ、下振れています。また110%で計画を立てて、150%達成したとしても40%上振れているので実はリスクの幅はどちらもあると考えましょう。40%上振れているということは「40%下振れる」可能性を孕んでいるとも言えます。上振れ・下振れの原因を追求して翌月以降に生かしてくことが大切です。

とにかくスピーディに動く

MTG待ちになってはダメです。1週間失敗し続けても、翌週に商談数はよほどのことがなければ、取り返せません。毎日進化し続けるくらいの気持ちで当時は望みました。もちろん今それは変わっていません。

「翌月からうまくいく」ことなんてありません。翌月からうまくいくのであればなら今月中旬には何か改善に取り組んで、今月下旬には既に「うまくいってる」はずです。

さいごに

今現在は初期フェーズを終え、日々レベルアップしているSmartHRインサイドセールス（SDR）に興味のある方はぜひ一度カジュアルに話しましょう。少しでも気になる方はこちらから。

▼インサイドセールス（SDR）応募ページ

▼イベントもあります

2019年12月3日(火)19:00から、"現場感を持った”インサイドセールスリーダーが伝える「毎日の行動を変える成長戦略」と題して、3つの異なる事業フェーズのSaaS企業が集まって、インサイドセールスの実践的なトークセッションイベントを開催します。SmartHRからは新田が登壇します。

"現場感を持った”インサイドセールスリーダーが伝える「毎日の行動を変える成長戦略」

▼現在わたしが担当しているSales Opsも募集しています。

今現在はSales Opsという組織で "Enablement" "Operation" "Analytics" というテーマでセールスグループの組織作りをしています。Sales Opsの内容についてはこちらを是非ご覧ください。

▼最後に、会社紹介資料を置いておきます。