あなたが売れないのはお客様との○○が問題

アグリビジネスパートナーの高津佐（こうつさ）です。

このnoteでは、農家さんなどに農業経営に役立つ情報を発信しております。
最後までお読みいただけると嬉しいです。
感想などもぜひお願いします。

本日のテーマは「マーケティング」

マーケティングと聞くと、少し難しい感じがしますよね。
僕もそうです。ネットで調べてもよく分からないのでこのように定義してみました。完全な自己解釈です。

マーケティングとは”どうやって販売していくか？”

違うと言われるかも知れませんが、販売することを考えるのをマーケティングとしましょう。

さて、この記事を読んでくれている方の中には、

「もっとたくさん売りたい」「もっと高く売りたい」と考えている方もいるでしょう。でもどうすればいいのか・・・

このことについてお話しします。

結論は「消費者の心と行動を読み解く」こと

です。

どういうことでしょうか？

いくつかの事例で考えていきましょう！！

スーパーで野菜を買う場合の消費者の心と行動は？

・スーパーで野菜を買うのは主婦が多いですね。
・購入する野菜を決めてますか？決めてませんか？
・どこのスーパーに行くのでしょうか？
・今日は、○○スーパーのチラシが安かったからとか、時間がないので一番近くのスーパーにしようとか。
・例えば夕飯のメニューはどのタイミングで決めるのでしょうか？家を出る前、移動中、スーパーについてから？
・スーパーに着くと、ほとんどのスーパーは、果物類があって、その後に野菜があります。そういう動きをしてもらうように設計してあるのですね。気付いてましたか？
・そこに、あなたの野菜は並んでいるでしょうか？果物は並んでいるでしょうか？
・そして、それを手にとってもらってますか？
・もし手にとっていただいているとしたらそれはなぜ？
・購入して頂けないとしたら、それはなぜでしょうか？
・買い物カゴに入れて、レジにいってお金を支払う。
・家に帰って調理して、食卓に並んで、家族の口に入る。

ここまでを想像することが、消費者の心と行動を読み解くということ。

直売所で購入するお客様の心と行動は？

さて、直売所の場合はどうでしょうか？

・スーパーではなくて、直売所に行くお客様は何を求めているのでしょうか？
・直売所には、地域の農家さんが持ってきた野菜、果物が並びます。スーパーと違うのは、同じものがたくさん並ぶということ。
・その中で、あなたの商品を手に取って、購入してくれたお客様はなぜなのでしょうか。そして、購入いただけなかったのはなぜなのでしょうか？

インターネットで購入するお客様の心と行動は？

近年、増えいているインターネットで購入するお客様はどうでしょうか？

・なぜ、インターネットで農畜産物を購入するのでしょうか？
・どうやってあなたの農畜産物にたどり着くのでしょうか？インターネットの世界は、既に現実世界より広がっていると言ってもいいかも知れません。
・そして、なぜ購入してくれたのか？なぜ購入してくれなかったのか？
・購入したら・・・手元に届いた商品を見てどう感じたでしょうか？
・リピートしてくれましたか？してくれませんでしたか？それはなぜですか？

さて、なぜ売れないのか！？

ここで、「なぜ売れないのか」問題

消費者（お客様）とあなたとの「ズレ」が「売れないを発生」させています。

このnoteのタイトルの「○○」の答えは、「ズレ」です。

この「ズレ」は、マーケティングの4Pを視点に考えるとわかりやすい。

マーケティングの4Pとは

マーケティングの4Pとは（←詳しくはネットで調べてください）

・商品（Product）
・価格（Price）
・流通・どこで（Place）
・販売促進（Promotion）

の4つのことになります。

少し解説すると

商品（Product）は、お客様の求めているものか？品質？形状？DBなども商品のうちなので、DBや同封物もお客様の求めているものかどうか。

このズレが、自分とお客様にないかどうかを考えます。

価格（Price）は、ズレていないか。この場合は安ければいいというものでもありません。繰り返し購入していただける価格設定。それは自分とお客様の双方になります。

流通・どこで（Place）は、お客様とズレていないか。実店舗でもインターネットでも。例えば、有機農産物を購入したいお客様がいるところで販売してるのか？自分の商品の売ってるところが、ズレていないかは大事なポイント

販売促進（Promotion）は、お客様とズレていないか。きちんと、欲しい人に欲しい情報を届けているか？
販売促進というとチラシを作ったりを思い浮かべますが、情報をきちんと届けているかを考えてもらえるといいかも知れません。

このマーケティングの4Pが、あなたの認識とお客様の認識がズレていると売れないし、リピートも起きません。

自分でコントロールできるかどうか？

ここで、農家さんならではの問題に切り込みます。

農家さんの販売について、「自分でコントロール」できる部分が少ない場合もあります。

例えば、どのスーパーにお客様が足を運んでくれるかコントロールは難しいでしょう。あなたの野菜が売っているスーパーにだけ行くという人は稀です。

JAや卸売市場出荷の場合は、そもそもどんな業態の誰が購入するかも不明確です。（←良い悪いではありませんからね）

「消費者の心と行動を読み解く」ことは大事ですが、その上で、自分がコントロールできる部分かどうかは、客観的に判断しましょう。

市場流通か自分で売りたいか問題

ここまで読んでもらって、結論を見えてきたでしょうか？

結論を話しますと

JAや卸売市場流通がメインの農家さんは、マーケティングを考えないでいい（←何も考えなくていいという意味ではないので悪しからず）。理由は自分でコントロールできないことが多いから。
その分、農業生産に力を入れて、「反収」と「品質」「面積」を最大化することで収益生の高い農業が可能です。

自分で売りたい農家さんは、マーケティングを考えて、マーケティングの4Pの4つの項目から「消費者の心と行動を読み解く」必要があります。
理由は、営業活動やお客様対応に時間が必要なために、「面積」を最大化できないからです。
収益性の高い農業をするためには、価格を上げるしかありません。

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