ひさしぶりのNOTE

久しぶりに開きました。

最後に書いたのは、11月？もう５ヶ月以上たってますね〜

マジでいいことも悪いことも色々ありましたが、
自分で振り返ってもかなり良い変化をしたと思いこむことにしてます。

今回noteを書くのは、事業を推進するにあたって、言語化の練習と今やっていることの整理を目的に書いていきます。
また来年見たときに成長したな〜と振り返れるのもこれを書くモチベっすね。

早速本題。

今大きく、

・経営改革支援
・新規事業推進支援
・営業代行
・販路拡大支援（SNSマーケ）
・動画編集スクールへの支援

という、５つの企業様へ自分を資本にしたサービスを展開しています。

ゆくゆくはこの企業様にキャリア支援を組み合わせたサービスを共創していきたいなと考えたりしています。
なんせ昨年の６月かな？独立してから1社も契約が切れることなくお客様も増え続けているという状況で、クライアントワークもうまくできている形です。

・経営改革支援

まず経営改革支援に関しては、元々商品開発で携わっていた会社の親会社から、こっちもお願いと依頼いただき参画することになりました。
まだ始まって２ヶ月ほどですが、初めての経験も多く、まず業界理解をはじめとしたインプットから入り、ヒアリングを通じて現状の把握をし課題に対しての提案資料を作成というところまではきました。
なんせこの年齢で、経営層の方と会話をし改善に向けて取り組んでいくということで、最初に向けられた目というのは怖いものがありましたね笑

自分が発言するタイミング、口調、先方の温度感を見つつ慎重に進め、考え抜いた意見を通す。これを続けることで、今は不信感というのがなくなり、自分が作成した改革案も通りました。
まだまだこの案件はこれからで、MVVに基づいた目標、売り上げ設定、改善ポイント洗い出し、アクションプラン設定、PDCAを回し、会社・社員様の未来を創る。この支援はそんな道中です。

・新規事業推進支援

これは上記の関連会社の支援です。この会社では本当にたくさんの新規事業、種まきをお手伝いしていて、過去には学生とともに商品開発を進め、
今は、
・大学の研究機関と連携し新規事業推進
・自社ブランド事業
・その他地域活動

と本当にベンチャー企業かというくらいパワフルな会社です。新規事業に関しては、推進のディレクションを担当することになっているので、非常に責任重大ですが、なんとかやっていくつもりです、はい笑

ここの会社が特にですが見ていて感じることは、これからうまくいく会社には以下のポイントがあります。
・社長が挑戦に寛容
・気狂いなほどにパワフルで主体的な上層部社員さん
・そこに協力する上層部社員さん

当たり前ですが、この３つが揃っている会社さんはうまくいき始める、またはうまくいっていると感じます。1番のポイントになるのが2番目のパワフルで主体的な上層部社員です。このキーパーソンを筆頭に会社に変化が生まれ始めます。こういったところを間近で見て支援できることが幸せですね。

・営業代行

前職の役員さんで知り合いの社長さんからありがたくもお話をいただき、2月中旬〜ある企業さんのサービスの営業をしています。
昨日計算しましたが、現状売上300万円ほどでした。

この会社のサービスの平均契約単価は、
1社あたり高くて契約金額20万円
現在の訪問数19件なので、売り上げ金額をベースにして計算すると打率としてはかなり高く、１ヶ月目にしては自分でもびっくり。
意外とやれるやんと。

ですが！

これよくあるんですけど、売り上げ三桁万円、トップセールスとかよく見ますが、中身を見ると意外と大したことがないことが多いです。
今回の営業支援でその裏側がよく見えた気がします。それを書いていきます。

まずそもそも、
・営業スタイル
・営業先に認知されている企業か
・新規営業なのか既存営業なのか
で変わります。

・営業スタイル

難易度が高い順に、
・インサイト営業
・ソリューション営業　
・商品提案営業(プロダクト営業)

この３つで一番難しいのが、インサイト営業です。
インサイト営業、ソリューション営業は、
前職でやっていましたが、
お客さんの課題に対して、最適な解決策を提案するという難しい営業手法です。
ここでかなり営業は鍛えられました。

本題に戻りますが、
今回の営業スタイルは、商品提案営業です。
そもそも商品があり、その商品を販売していくスタイルです。

・営業先に認知されている企業か

大きい企業で、すでに認知が取れている企業だとそもそもかなり有利です。これにつきます笑

・新規営業なのか既存営業なのか

テレアポ→商談→フォローセールス→契約

が主な流れだとすると、
新規営業だとそもそもテレアポの時点で時間もかかり、トークスクリプトも都度調整、うまくいかないことが多いです。
一方で、既存に対する営業はどうでしょう。認知も取れているので、商談まではスムーズですし、過去に商品導入実績があったりするともはや営業マンがやらかさない限りは、継続契約、アップセル、クロスセルを狙いやすいわけです。

もうお気づきだと思いますが、そうです。
よく見る売り上げ三桁万円達成とかトップセールスなど言われている人の中には、この既存が大半を占めていることもあると思います。

実際に売り上げとしては事実ですし、偽りないのですが、その営業マンの実力としてみた時には？？？になります。

ちなみに僕の場合、フォローしなくても契約に至ったであろう金額は、150万円ほどです。なので実質半々ですね笑

前提として、今回している営業は

商品提案営業×大手×既存・新規両方

なので、ハードルとしてはかなり低い営業スタイルというのが前提です。

この前提のもと、その中でも打率の高い営業ができたことを洗い出すと、以下の４つのポイントになります。

・商品知識
・業界理解（慣習、トレンドの把握）
・競合の把握
・お客さんが求めるものは何か？ヒアリング

これを最初の３件の商談で全てインプットとアウトプットやり切るを徹底しました。
時には徹夜インプットもありましたが、
このおかげもあり、今年では初らしい新規導入の快挙もありました。

とまあ、ここまでやりましたが、4月末でこのお仕事は辞めます笑
結論、営業は片手間でやるのは無理でした。

しかし、この仕事で
・商品提案営業を体験することができた
・自分のできることの幅が広がったこと
・実績を出せたことで次の仕事につながる

というお金では買えない価値も得れたので、やってよかったです。

・販路拡大支援（SNSマーケ）

こちらはまさに上記のソリューション営業で契約をした企業さんです。

課題をヒアリングし、その課題を解決するためのサービスを作成し提案まで２ヶ月ほどかかりました。
この契約はちょうど4月から契約開始でまだまだ今から動きが出る予定です。
SNSマーケとなっていますが、ほぼ会社全体の支援です。販路を拡大し売り上げを上げていくために空中戦としてSNSを活用していくというものです。
これからが楽しみです。

・動画編集スクールへの支援

こちらは昨年、契約した企業さんです。
ペルソナ設計に対して課題をお持ちで、単発での契約でしたが、
ヒアリングをしていくうちに課題が浮き彫りになってたので、こちらも同じくソリューション営業のやり方で提案資料を作成しました。リーンスタートアップという受講資格も持っているのでそのノウハウを活かし獲得した案件です。

資料一部抜粋

こういった資料を作成し、現在地を理解し、課題解決に必要なロードマップを提示するというだけの簡単なお仕事です。（嘘です。）
簡単に言うと社内の仕組みを整え、顧客満足度を上げていくお手伝いをしています。

・まとめ

と今感じで仕事が進んでいるという状況ですね。書き出してみると意外と多い。笑
確かに働き方としてかなり特殊で、頭の切り替えの速さが求められるので、大変ですね。
販路拡大のMTGした２分後に営業の仕事したりと頭の切り替えがZ世代の退職くらい早い感じですね。

来年の自分が見た時にはまた想像できない姿になっていると信じて新しいことをバンバンして、事業としても大きく、またその経験で助けれる人の数を増やせるように頑張りますで。

ChatGPT使わずによくここまで書いた偉い。