営業KPIの設定とPDCA高速回転
さて、3月6日新しい週が始まった。今回から少し具体的な営業戦略を記載して行こうと思う。営業戦略と言っても、そんな大層なものではない。何せ、広告やプロモの予算はゼロなので、できることが物凄く限られている。
今、持っている営業案件は3つ。
1. シェアエックス社の社外デジタル職種経験型サービス
クライアントの社員のデジタルスキルの教育メニューを打ってくる仕事。これは、シェアエックス社のCOOとして参画しているので、営業戦略から実行、商談、サービス改変、クロージング、アフターまで幅広く見る必要がある案件。
2. 某人材紹介ベンチャー企業の新規クライアント獲得支援
これは某人材紹介企業のサービスに関するアポイントを取ってきて、トスアップまで。
3．某アプリ開発ベンチャー企業新サービスの新規開拓
これは新規クライアント獲得から商談、クロージング、アップセリングまで。
以上の3つだ。前述の通り、プロモ予算、営業予算などはないので、やれることが限られる。今のところ、以下の3つ。
コールドコール（いわゆる新規のテレアポ）
自身のコネクションから紹介してもらう。
ターゲットクライアントが集まりそうなイベントに凸して直接コンタクト。
課題としては、上記3つのPush型営業だけではなくて、Pull型営業ができるように仕組みを作って行きたい。自然流入があるような形。ただ、それはLPやアプリを作って、アドを打ってプロモしないといけないので、どのみち今その予算はない。
なので、上記3つで以下に効率的にアポイントを増やしていくか。まずはここに集中。
今週のアクションKPIは、
コールドコール100件
自身のコネクション20件当たる
イベントピックアップ5つ
ヘッドハンティングのスカウト250件
4は、自身のヘッドハンディングの業務なので、営業アクションではないが、一応記載しておこう。
ターゲットは、
シェアエックス アポ3
人材ベンチャー アポ3
アプリ開発 アポ1
スカウト返信10（返信率4%)
これらがターゲット。
コールドコール100件は、かなり骨が折れる。本来なら、週に最低200件〜300件くらいはかけたいが、全てをこれに割く余裕がないので、100件の質を上げていくしかない。簡単なことだが、下調べをして、該当サービス関連を活用しているかどうかなどを洗い出してそれをリスティングして電話していく必要がある。ただ、それをすでにやっているので、あとは、当てずっぽう的になるが、ポイントはここで綺麗な戦略を描いてどうのこう考えて何もアクションを起こさないという負けパターンに入ってはならない。勇気を持って、淡々とかけていく。もうコールドコールははっきり言って確率論の世界。ただ、これを淡々とできる人はグッと減る。一方でテレアポ専門会社とかがあるが、そことも差別化したい。自分がボードメンバであることや、サービス差別化の話を端的に話していく必要がある。
コールドコールなんていう古典的な方法を使っていることを少し恥ずかしくもなるが、これが意外と馬鹿にできない。10件〜20件かければ1件くらいアポが決まる。しかも超大手もコールドコールでこの2〜3ヶ月で6社アポが取れていて、ホットリードに繋がりそうな顧客も2~3社いる。もっとインテリジェンスな方法でリード獲得して行きたいが、その作戦は考えつつ、このアクション、ある意味頭を馬鹿にして、難しいことを考えず淡々と実行していこう。
週末は某ゲーム企業のプロモーションのための北米、欧州マーケットの調査をして、レポートを3月末に提出し、コンサルとして選んでもらうために優位に進められるよう、少しでもポイントを稼ごう。
この日記では、新規開拓営業のリアルなノウハウや方法を記載してきたい。