コールドコールの話
小難しい話が続きましたので、実際の営業現場の具体的な話を少ししたいと思います。
私が外資系損害保険会社の直販営業をしていた時のお話しです。
損害保険のビジネスは、9割9分が代理店ビジネスです。代理店様々なので、代理店様の邪魔にならないように直販する必要があります。
なので、保険会社には顧客データベースもなければ、リード獲得の施策もないです。帝国データバンクさんや東京商工リサーチさんのリストがあるだけ（笑）
私は、ここから自分の戦略を決めるのはもちろんですが、工夫して、60％以上のアポ率を保っていました。完全にコールドリストからの、コールドコールです。
これだけ言うとたいていの人は信用してくれません（笑）
詳細は何かの機会でお話ししたいと思いますが、対象にしていたのは上場企業でした。
一言で言うと、1件の電話掛ける前に30分とか1時間とか準備します。電話掛ける際は、誰に掛けるのか、その会社のビジネスに照らし合わせて、なぜ自分が扱いサービスが有用であると言えるのか、というような商談というかプレゼンというかそれを短く伝えられるようにすでになっている状態です。特定の誰かに連絡しているので、なぜこの人に掛けているのかの理由も全部用意出来ています。
つまり、目的が明瞭で、その立場の人の関心事と照らし合わせて、情報として有用であるのか無用であるのかを判断できる状況にしていたということです。
これはプレイヤーの時の話で、こんな私でも上場企業の部門責任者でいましたので、ここまでやられたら、会って情報をもらうぐらいはするよなと思います。たとえ直通番号が分からなくて、大代表しか分からなくてもくぐり抜けられると思います。
営業の仕事は準備が重要です。
営業の現場で直面する場面は、決まり決まったものではなく、初めて直面することも多くあると思います。
そんな中で準備もなく、適切な言動を取れるなんて、よっぽど凄腕の営業マンでないと無理だと思います。
それなのに実際は準備が疎かになっている現場が多くあると私は感じています。それは、何を準備すればいいか分からないからですよね。
コトハシコンサルティングでは、実際に実践できる業務フローを作るところから、またなぜそうする必要があるかをご理解いただくところから、ご支援させていただきます。