販売員が持ちやすい、購買意欲という幻影
初めまして。これなが と申します。
東京で古着屋を５店舗運営している会社の取締役をやっています。
普段は【海外で古着の仕事】【日本の店舗で接客業】【倉庫で商品の管理】【人材のマネジメント】
などをしています。
初めての方はこちらを ------------------------------------------
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■ 要約■
今日は、
「購買意欲は、いきなり有るのでなく、0から高まるものだから、販売員はそれを理解していろいろやってこう！」
という話を書きます！
■ テーマを選んだ理由■
我々古着屋はアパレル店員であり、お客様に商品とサービスを提供する立場にあります。
そうであれば、この「購買意欲」ということをきちんと理解する必要がありますよね？
ある意味、お客様の「購買意欲」をいかに高めて、それに応えるサービス・商品を提供できるか？が我々のミッション。
今回は、それに関して掘り下げてみたいと思います！
■ 購買意欲とは？意欲とは？■
「購買意欲」は、「意欲」の中の1種類。
まずは、「意欲」とは何か？
【意欲】
積極的に何かをしようと思う気持ち。
そして
【購買意欲】
商品を買いたいと思う積極的な気持ちや欲求を意味する語
まとめると、
意欲＝やる気
購買意欲＝買いたい！という気持ち
のようです。
なので、
「どうやってやる気(意欲)を高めるか？」
を考えて、それを購買意欲に転用してみます。
■ 「意欲/やる気」が湧いてくる仕組み■
こちらの方のnoteが非常に参考になるので是非読んで頂きたいのですが、
https://ijikano.com/960/
簡単にいうと、
「意欲/やる気を高めるには、行動が先で、やる気は後から湧いてくる」
という事です。
例えば…
・部屋の掃除をなんとく、やる気もなく始めたら、だんだんスイッチが入って、気づいたら何時間も部屋の掃除をしていた…
なんてことありますよね？つまり、
スタート地点 → 特にやる気は無い
行動を起こした後 → だんだん湧いてくる
となるようです。
ありがちな間違いは、「購買意欲は元々有る」という幻想をもってしまうケースです。購買意欲がある人、無い人という区分けをしてしまう…
ある意味正しいのですが、ポイントとしては、
何もしていない状況で、購買意欲が自然と高い人というのは稀である。
ということです。ある意味、購買意欲という幻影を抱いてしまうと、色々うまくいかないよね、という話です。
■ 「購買意欲」を高めるには？■
これを購買意欲の高め方に転用すると、
どれだけお店の商品を見てもらうか？に注力する必要があります。
部屋の掃除において「行動」とは、「まず掃除に着手して手を動かす事」でした。
それでは買い物において「行動」とは？
「お店の商品に注目してもらう、手に触れてもらう」になります。
つまり、
「お客様の購買意欲の有無に関わらず、入店〜退店の間に、お店の商品に注意を払ってもらう、手に触れてもらう回数をどれだけ増やせるか？」
これが購買意欲を高めるスイッチであり、
その結果が、
「なんだかだんだん洋服買いたくなってきた！」
という購買意欲の高まりになります。
■ お店の作り ■
それを念頭に置くと、お店について色々わかってきます。
・なぜお店の入り口は小物が多いのか？
↪︎小物は値段も安く、「手に触れる/注目する」という行動を起こしやすい。
・なぜ商品をきれいに畳み、ラックを整えるのか？
↪︎商品陳列を整えて見やすくする事は、お客様が「ちょっと見てみようかな…」という心理の変化＝行動を起こしやすい。
などなど…
■ 入り口が大事■
当たり前ですが、購買意欲は入店してなるべく早い段階で高まった方が良いです。
退店直前に高まったとしても、殆どの商品を見終わって、残りは帰るだけ…だからです。
なので、お店の入り口〜なるべく早い段階に購買意欲を高めてもらう必要がある。だから、お店の入り口って大事なんですね！
■ 具体的に何をすれば？■
これまでの事を踏まえて、では何をしたら良いか？
ひと言で言えば、
「お店の入り口〜序盤でお客様に何かしらの行動※を起こしてもらう、仕掛けを考える」
※行動＝商品に注目する、商品に触れるetc,,,
・入り口ディスプレイで注意を引く
・商品の陳列の1番前(or上)の商品を人気の商品にする
・いらっしゃいませ、声かけをしてみる※
※挨拶もお客様に注目してもらう1つのアプローチと言えます
などなど…
対策としては聞き慣れたものでも、
その背景に「購買意欲を高める」ことがあると理解するだけで、やる気が出てくる気がしませんか？笑
と、いうことで本日は「購買意欲」について書いてみました。何かの参考になれば！
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