17時帰宅！アスリートしか通わないジム経営のコツ　その7

前回の投稿で、「自分のクライアントを明確にすること」について書きました。

前回の投稿では、 【自分のことをどうやって知ってもらうか？】ということ、つまり集客をする上で重要なことは、 「自分がどんな人をクライアントにしたいのか？」ということを明確にすることにあるということについてお伝えしました。

今回は、「その方に継続的に来てもらうようにするためにどうするか？」ということについてお伝えしていきます。

【1】 なぜ、そこを利用するのか？

少し自分のことについて考えてみてください。毎日、何気なく利用しているコンビニ、カフェ、レストラン、など、「なぜ、そこを利用していますか？」

毎日使うものは、できるだけ、ストレスフリーで使用したいと思う人が多いので、朝、コンビニを利用するにしても、「レジで並ばない」とか「商品がしっかりとある」とかが判断材料になるかもしれません。

カフェやレストランでも、人によるとは思いますが、とりあえず、手軽に済ませたいときは、上記のような心理が働いているかもしれません。では、何か別の要因が入ってきたときはどうやって選びますか？

例えば、クリスマス。 恋人や家族など、大事な人と一緒に過ごす時間を楽しみたい、と思った時に、どんなお店を選ぶか？ということです。

ちょっとカッコつけて慣れないレストランを選ぶこともあるでしょうが、その辺のストレスも考えて、気心知れた場所を実は時間をかけて作っていたりする人も多いのではないでしょうか？

ある程度、知っているところであれば、どのくらいの時間で食事が提供されたり、価格もわかっており、その辺のストレスを感じずに、目の前の人との時間を楽しむことができます。（もちろん、それは人それぞれですが…）

そこで、特別な日ということで、ちょっとしたサプライズでも受ければ、それだけで、「また行きたいお店」になり得ますね。

では、僕らのようなトレーニングジムにおいては、どうすれば良いでしょうか？

【2】 大事なことは、テンポと臨機応変さ

僕が考えるのは、このどっちもを兼ね備えるということです。

【毎日使うコンビニのように、相手がある程度、流れを想定できるようにしておくこと。】

【その上で、相手のコンディション、状況に応じて、変化させることができるような対応を準備できるようにしておくこと。】

文字にすると、非常にシンプルなことなのですが、それがなかなかできないのが現実ではないでしょうか？

例えば、『流れ』についてですが、サービスを受ける人にとって、サービスを提供してくれる人の【テンポ】は非常に重要です。

せっかちなクライアントさんの対応を、スローテンポなトレーナーが対応したら、まず継続することはできないです。その逆も然りです。

相手の【テンポ】にきちんと合わせ、スムーズな『流れ』でサービスを提供していくためには、相手の状況を読み取る力が非常に重要になります。（これは、専門的な知識やスキル以前の問題です）

レジ打ちでも、急いでいる人に対して、ドギマギした対応されると困りますよね？それと同じです。

次に、『臨機応変さ』についてですが、これにはそれなりの経験値と引き出しが必要になります。

しかし、根底にあるのは、【気配り、目配り、心配り】でしかありません。

【3】  相手の変化に気づくことの重要性

僕たちトレーニング指導を行うものにとっては、サービスを提供する相手のことを常に観察し、何を必要としているのか？どんなことをされると嬉しいと感じてもらえるのか？などなど、相手のインサイトを把握する気持ちで、いつも接しておくことが必要でしょう。

そうすると、相手の【変化】にも気づくことができ、「今日、いつもと違いますね？何か良いことありました？」とか、「今日、疲れているので、少し強度落としますね。」なんて、言葉をかけることが適切にできるようになると、僕は思います。

当たり前のことではあるのですが、それができない人が多いので、継続率が高いお店とそうでないお店があると思います。ちなみに、僕は、継続率が90%超えているのは、こういう理由だと思っています。

こういう形で仕事をしていくと、個人店では尚更ですが、「あの人に会いにいく」という感じで来店してくださいます。

個人の顔が思い浮かぶような店舗経営は、個人経営店においては非常に重要な戦略だと思います。僕たちが大手と同じ戦法で戦っても負けるだけです。

同じ土俵で戦う必要はなく、自分達が優位に戦いを進めることができるところで、しっかりと勝負していけば良いと、僕は思います。

ということで、今回は、【また来たいと思ってもらうには？】ということについてお伝えしました。

次に行うことは、「予約でいっぱいにならないためには？」ためにどうするか？ということです。

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