無形商材を売っていくのに大切なこと

無形商材の営業って一般的には難易度が高いと言われることが多いです。私は無形商材の営業を8年間続けていますが、たしかに新しく入社する中途の方々を見ていると、苦戦することが多いので難易度が高いのだろうと感じます。

結構、営業経験が豊富な方でも、最初は苦戦することがおおく、「こんなはずではなかった」との印象を持つことが多いです。

そんな無形商材ですが、今日は私なりに大切なことを書いていきます。

少し前提をお話すると、私は「企業研修」を扱っている営業職です。なので、無形商材と言っても、研修関係が中心の話になります。

研修営業では、経験が浅い方がよく陥るわながあります。
それは、いきなり「研修の中身の話」をしがちになることです。
これは、お客様も同じだからです。

私たちの営業では、研修のプログラムと講師が主な商品です。なので、研修の中身に話をすること自体は間違っていません。ですが、中身の話をする前に、「どんな課題があり」「なぜその研修を行うことが良いのか」この2点が明確になっている必要があります。決済者の方とも合意できていることが必要なのです。皆、この2点を抜かして、いきなりプログラムの中身の話をしてしまうのです。

なぜ、プログラムの中身をしてしまうかというと、商品がプログラムだし、「プログラムがよければ売れる」との認識に陥ってしまうからです。しかし、無形商材に至っては、導入する側もどんな効果が出るのかイメージが湧きづらいです。
だからこそ、「なぜこの研修を実施すべきか」をきちんと動機づける必要があるのです。

極端な話、動機づけの合意ができるまでは研修プログラムの詳細な話はする必要もないのです。

小手先の話のように聞こえてしまうかもしれないですが、無形商材の仕事は、「提案ストーリー」がとてつもなく大切だと感じます。商材の細かい中身の説明より、なぜこの商材を提案するのか、実施したほうがいいのかに至るまでのストーリーを言語化し、決済者の方に示していく必要があります。このストーリーが納得してもらえれば、研修のプログラムはいかようにもできます。目に見えない商材なので、お客様も理解がしづらいからです。

ここまでをまとめると、無形商材をお客様に売っていくには、「導入の理由」「導入後のゴール」「なぜこの商材がいいか」の立て付けが重要です。
この部分をお客様と合意していく仕事でもあります。商材の中身の構成については、その後の話なのです。

無形商材の営業は難易度が高いかもしれませんが、個人的にはストーリー作りが身につくし、相手に伝える力や言語化の力が身につくのでとってもやりがいがあります。今日書いたnoteがこれから無形商材の営業を目指している方、既に携わっているけど中々成果がでない方のヒントになったら嬉しいです。