チャレンジャーセールスモデル
チャレンジャーセールスモデル読了
ハードワーカー(勤勉タイプ)
チャレンジャー(論客タイプ)
リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
ロールウルフ(一匹狼タイプ)
リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な関係解決タイプ)
世界中の販売員はこの5タイプに分類できる。
このうち、高いパフォーマンスを継続的に発揮出来るのは、「チャレンジャー」だけである。
ー営業という仕事の最初の大躍進→集金業務から解放された「純粋な」役割を得た
ー関係構築と購買決定のつながりが薄くなった「この営業担当者とはとてもいい関係にあるけど、ライバル企業の提供する価値の方が高いから買うのはあちらからでしょうね」
ー5つのうち最も営業成績が良いタイプは、不況だから強いのではなく、好不況に関わらず強い。複雑な経済を理解しているからではなく、複雑な営業を理解しているから、好業績をあげられる。
ーソリューション営業を重視する大きな動機は、個々の製品・サービスの差別化がだんだん難しくなる(=コモディティ化)という圧力にある
ー「チャレンジャー」は論客だ。顧客のビジネスに対する深い理解をもとに、顧客を教え導くタイプである。(顧客に尽くすわけではない)
ーむしろ顧客に行動を変えてもらわなければならない。今までのやり方をやめて、別の方法で動いて欲しいとお願いする様なものだ。
ーそうしてもらうためには、ビジネスの新しい見方を顧客に提示して、自分達のビジネスについて違う発想をしてもらわなければならない。
頑張れ自分
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