ランチェスター戦略で説明できること。

木下斉さんがVoicyで開校している「ジブン株式会社ビジネススクール」に入校しました。

９月第１講で説明しているランチェスター戦略は提案の場面で使えると思います。ランチェスター戦略は以下の３点がポイントです。
１、局地戦。２、接近戦。３、一騎打ち。
私の経験から振り返ってみます。

企業内の提案を通す時～①クリスマス商戦の販売方法
複数店舗のある部門でイベント等の販売方法を提案する仕事に携わっていたときの事です。クリスマス商戦で「ある食品Aを１０倍売る」計画提案をしました。
１、局地戦。食品Aに限定して通常の１０倍売り上げる。販売日は１２月２４日のみ。「食品A」「１２月２４日」に絞りこんで、そこに力を注ぐよう限定しました。
この提案に対し、「一つの商品に限定して、売り上げはたつのか？」「売れ残ったらどうするのか？」という懸念が大勢でした。
２、接近戦。各店舗の売り場に対応した提案を作り直しました。店舗担当者がイメージしやすい提案としたのです。
３、一騎打ち。個別の売り場提案を持って店舗担当者とチョクで話すのが有効です。店舗担当者の不安や疑問に一つ一つ対応するのです。
結果、販売方法の提案は採用されました。販売実績も計画超えです。
この「１０倍売る」販売方法はすでに競合店で実施していたので勝算がありました。自社で実践するかどうかがポイントでした。

企業内で提案を通す時～②お客様への挨拶をかえよう
店舗担当者でメンバーのパート従業員１０名のリーダーとして働いていたとき、親しみやすい接客をめざしていました。「いらっしゃいませ」から「おはようございます、いらっしゃいませ」へ変える提案をしました。
１、局地戦。親しみやすい接客といっても、変えるのは挨拶「おはようございます」だけです。笑顔なしでもOK。心をこめてなくもOK。
２、接近戦。笑顔なしでもOKですが、「おはようございます」と言った時のお客様の反応をみるようにしました。ほとんどのお客様は「おはよう」と返してくれます。そうなると、従業員も自然に口元が緩みます。笑顔になるし、心がお客様の方に向かいます。
３、一騎打ち。従業員パートに「お客様の反応」と「どう感じたか」を紙に書いて提出してもらいました。リーダーはそれにコメントを寄せて返します。お客様の反応がうれしくて自分から挨拶するのがたのしくなったという感想が多く、それをメンバーで共有してより良い接客を実践しようと相乗効果が生まれました。

採用できない商品～おおざっぱで接近なしの提案
ランチェスター戦略を逆の立場でみてみます。
他企業さんが商品を売り込みにいらっしゃいますが、なかなか採用できない時があります。
１、おおざっぱな幅広い商品。どの販売先でも通用しそうな商品は逆に自社のイメージに合わない点があったりして、どんなに素敵な商品でも採用できない事があります。
２、自社の売り場をみてから提案に来てほしいです。イメージや客層に合うかどうか、現在販売している商品と組み合わせられるか等を提案していただけると採用しやすいです。
３、商品について分からない事、その場で説明できない事が多いと、一騎打ちもできません。
上記はランチェスター戦略の逆説的な説明です。局地戦、接近戦、一騎打ちがどれほど重要か分かると思います。

ランチェスター戦略は提案の場面で使えます。局地戦、接近戦、一騎打ちについて点検していくと非常に有効です。