はじめに この記事のタイトルに興味を持っていただいた貴方はミッションとして新規事業を立ち上げる立場の方かもしれないし、たまたま自分が担当していた顧客が検討しているという情報を掴んだという方かもしれません。もしくは貴方自身が新しいプロダクトの企画者かもしれません。 理由はどうであれ0→１を創れるかもしれない貴重なチャンスに巡り合えたことは素晴らしいことだと思います。とはいえ、通常の営業プロセスのように手慣れたデモもなければ、導入実績や事例もない。当然安ければいいという話でもな
はじめに 2024年が明けてから１ヶ月が経ちましたが、皆さまいかがお過ごしでしょうか？ 年末年始の余暇で前々から見たいと思っていた映画を鑑賞していたら「これぞベンチャー営業だ！」と胸が熱くなった作品に出会えたのでおすすめしつつ、ベンチャーで営業する上で学びたい点について記事にすることにしました。 映画『AIR/エア』公式サイト (warnerbros.co.jp) 作品のあらすじ 1984年、人気がなく業績不振のナイキのバスケットボール・シューズ。ソニー
はじめに ここまで天の巻、地の巻と書いてきたが今回の記事はこの人の巻が本題となる。天の巻では大型エンタープライズ営業の難しさとその要因となる壁について整理し、地の巻では大型エンタープライズ案件を進める上での考え方とフレームワークについてまとめてきた。人の巻ではそれを使いこなすためにどのような思考のスキルが必要か、またエンタープライズ営業を育てるための環境について触れていきたい。なお、この記事ではマインドセットやコミュニケーションなどについては言及しない。 エンタープライズ営
はじめに 先に記載した記事（天の巻）で大型エンタープライズ案件における３つの壁（検討の目の細かさ、検討期間の長さ、変化への慎重さ）について述べたが、今回はその壁を乗り越えるための考え方と思考をアウトプットするための思考の道具としてのフレームワーク（三種の神器）について解説していく。BtoCやSMB向けの営業活動では一案件の勝率よりも商談機会の量から筋のいい案件を絞り込みと商談プロセスを改善していくことで量から質に展化していくアプローチである。しかし、エンタープライズ案件では
はじめに 本記事を書こうと思ったきっかけはベンチャーやスタートアップの方々と意見交換をさせていただく中でエンタープライズセールスが世の中に少ないという課題への共感とエンタープライズセールスという言葉の解釈にばらつきがあると感じることもあり、自分なりに整理をしつつ記事を公開することでエンタープライズセールスというものへの理解とまた意見交換のきっかけになればと思い記事を書いてみることにした。 この記事の前提の一つ目としてはベンチャー企業の立場からエンタープライズ向けにアプロ
