商談上手への近道！初心者でも使える5つのコツ 🔍しんもん
営業の世界に足を踏み入れたばかりの方、あるいは商談の成約率を上げたいとお悩みの方、こんにちは。
しんもんです。
商談は営業活動の中核を成す重要な場面ですが、初めての方にとっては不安や緊張がつきものです。でも、大丈夫です。
効果的な商談には、実はいくつかのコツがあるんです。
この記事では、初心者の方でも実践できる5つの商談テクニックをご紹介します。これらのコツを身につければ、あなたの商談力は確実にアップするはずです。それでは、順番に見ていきましょう。
※こちらの記事は音声でも配信しております。
音声で聞きたい方は、こちらより視聴くださいｍｍ
1. 効果的なヒアリング術
商談で最も大切なのは、実は「話す」ことではありません。
相手の話を「聞く」ことなのです。
これを「ヒアリング」と呼びます。
ヒアリングの重要性
なぜヒアリングが大切なのでしょうか？それは、お客様のニーズや課題を正確に把握することができるからです。
お客様の本当の要望を理解せずに、自社の製品やサービスを押し付けても、良い結果は得られません。
相手の言葉に耳を傾ける技術
効果的なヒアリングの第一歩は、相手の話に集中することです。
相手の目を見て、うなずきながら聞くことで、「あなたの話をしっかり聞いていますよ」というメッセージを伝えることができます。
適切な質問の仕方
ただ黙って聞くだけでなく、適切なタイミングで質問することも大切です。「はい」「いいえ」で答えられる閉じた質問ではなく、「どのように」「なぜ」といった開いた質問を使うことで、より詳細な情報を引き出すことができます。
情報を整理する方法
聞いた情報は、頭の中や、可能であればメモで整理しましょう。
キーワードや重要なポイントを書き留めることで、後で確認や振り返りがしやすくなります。
2. PREP法で説得力アップ
商談では、自社の製品やサービスの魅力を効果的に伝える必要があります。そのための強力なツールが「PREP法」です。
PREP法の基本概念
PREP法は、Point（要点）、Reason（理由）、Example（具体例）、Point（要点の再確認）の頭文字を取ったものです。この順序で説明することで、論理的でわかりやすいプレゼンテーションができます。
Point（要点）
まず、伝えたいことの要点を簡潔に述べます。
例えば、「当社の商品は、お客様の業務効率を30%向上させます」といった具合です。
Reason（理由）
次に、なぜそうなのかという理由を説明します。
「なぜなら、当社の商品には独自の自動化技術が搭載されているからです」といった具合です。
Example（具体例）
理由を裏付ける具体例を挙げます。
「実際に、A社様では導入後1ヶ月で作業時間が3割削減されました」などと、実例を交えると説得力が増します。
Point（要点の再確認）
最後に、もう一度要点を繰り返します。
「このように、当社の商品は確実に業務効率を向上させることができるのです」
PREP法の実践例
例えば、こんな感じです。
「当社のCRMシステムは、顧客満足度を大幅に向上させます（Point）。なぜなら、顧客情報を一元管理し、適切なタイミングでアプローチできるからです（Reason）。実際に、B社様では導入後、リピート率が20%上昇しました（Example）。このように、当社のCRMシステムは顧客満足度向上に直結するのです（Point）」
3. テストクロージングで反応を確認
商談を進める中で、お客様の反応を確認することは非常に重要です。
そのための技術が「テストクロージング」です。
テストクロージングとは
テストクロージングとは、商談の途中で相手の反応や理解度を確認する技術です。
これにより、相手の購買意欲や商談の進捗状況を把握することができます。
タイミングの見極め方
テストクロージングは、商品説明の区切りや、相手が興味を示した瞬間に行うのが効果的です。
ただし、頻繁に行いすぎると押し売りに感じられる可能性があるので、注意が必要です。
効果的な質問の仕方
テストクロージングでは、以下のような質問が効果的です。
「ここまでの説明で、ご不明な点はありますか？」
「この機能は、御社の課題解決に役立ちそうでしょうか？」
「他に気になる点はございますか？」
相手の反応の読み取り方
質問に対する相手の反応を注意深く観察しましょう。
言葉だけでなく、表情やボディランゲージからも多くの情報を得ることができます。
肯定的な反応があれば次のステップに進み、否定的な反応や疑問が出た場合は、そこで丁寧に対応することが大切です。
4. ダイレクトクロージングで決断を促す
商談の最終段階で使用するのが「ダイレクトクロージング」です。
これは、直接的に契約や購入の決断を促す技術です。
ダイレクトクロージングの意義
ダイレクトクロージングは、商談をまとめる上で非常に重要です。適切なタイミングで行うことで、相手に明確な意思決定を促すことができます。
適切なタイミング
ダイレクトクロージングは、以下のようなタイミングで行います。
相手が高い興味を示している時
主要な疑問点や懸念事項が解消された時
商談の終わりが近づいている時
効果的な言い回し
ダイレクトクロージングの例としては、以下のようなものがあります。
「それでは、ご契約いただけますでしょうか？」
「今回のご提案内容で、進めさせていただいてもよろしいでしょうか？」
「次のステップに進むために、何か必要な情報はありますか？」
注意点と配慮すべきこと
ダイレクトクロージングは強引に感じられる可能性があるので、相手の反応を見ながら慎重に行う必要があります。
また、NOと言われた場合でも、なぜNOなのかを理解し、次につなげる姿勢が大切です。
5. 商談の流れをスムーズに進める
最後に、商談全体の流れをスムーズに進めるコツをご紹介します。
商談の基本的な流れ
一般的な商談の流れは以下のようになります。
アイスブレイク（緊張をほぐす雑談）
目的の確認
ヒアリング
提案
質疑応答
クロージング
各段階での注意点
アイスブレイク：相手の緊張をほぐすことが目的ですが、長すぎないように注意しましょう。
目的の確認：今回の商談で何を達成したいのかを明確にします。
ヒアリング：先述の通り、相手のニーズを正確に把握することが重要です。
提案：PREP法を活用し、相手のニーズに合わせた提案を行います。
質疑応答：相手の疑問や懸念に丁寧に対応します。
クロージング：テストクロージングを経て、最終的にダイレクトクロージングを行います。
話題の展開方法
話題を展開する際は、「そういえば」「それに関連して」といった言葉を使うと自然につなげることができます。また、相手の発言をきっかけに新しい話題に移るのも効果的です。
時間管理のコツ
事前に商談の所要時間を確認し、各段階にどれくらいの時間を割り当てるか大まかに決めておきましょう。ただし、相手の反応や状況に応じて柔軟に調整することも大切です。
6. まとめ
ここまで、商談上手になるための5つのコツをご紹介しました。おさらいすると、
効果的なヒアリング術
PREP法で説得力アップ
テストクロージングで反応を確認
ダイレクトクロージングで決断を促す
商談の流れをスムーズに進める
これらのテクニックは、すぐに完璧にできるものではありません。しかし、意識して実践を重ねることで、必ず上達していきます。
おわりに
商談スキルの向上は、一朝一夕には実現しません。
しかし、この記事で紹介したコツを意識しながら、一つずつ実践していけば、必ず成長を実感できるはずです。
失敗を恐れずに、様々な商談経験を積んでいってください。
そして、各商談後には必ず振り返りの時間を設け、良かった点、改善点を整理しましょう。
あなたの商談力向上を心から応援しています。頑張ってください！
個別のアドバイスが必要な場合は、個別相談へお問い合わせください。
see you👋👋👋
１．こんな活動もやっています。漠然としたお悩みを解決します🔍
２．その他、ご相談はX（旧Twitter）のDMまたは公式LINEより
お問い合わせください
■X（旧Twitter）
■公式LINE
https://lin.ee/Kq48hQ0
