MA（マーケティングオートメーション）初心者にオススメの本
1ヵ月ほど時間が空いてしまいましたが、MA（マーケティングオートメーション）の担当になった人のためのオススメの本を紹介します。
自分は営業から突然MAを使うことが決まったので、そもそもマーケティングって何？という疑問やらなにやらにもぶつかりましたのでそこらへんも少しカバーするような本の紹介になります。
目次
1.改めて自己紹介と自分の今のスキルとか
2.オススメ本
3.進め方、学び方
4.まとめ
1.改めて自己紹介と自分の今のスキルとか
＜自己紹介＞
webサービスの営業から突然マーケ担当になりました。マーケティングオートメーションがわからない状態から、手前味噌ですが知識だけはある程度ついた気がしています。
営業とマーケの責任者の会話についていける、やりたいことの意図背景がわかる、何に影響を受けて自社にどう合わせにいったのか想像はできるようになりました。多分MA担当になると、MAを使うという実務の部分が多いと思います。
ゴールは、言われている意味がわかる、MAの概念がわかる、ところを想像しています。ざっくりです。
2.オススメ本
●マーケもMAもわからないけどMAやれって言われた人に
1.見込み顧客を5倍に増やす BtoBマーケティング実践ガイド（日経BP Next ICT選書）
＜いいところ＞
・MAの目的や受注までにマーケターがやること、リードの種類(MQLやらSALやらリサイクルやら）を一通りまとめて知れる。
・1時間程度で読み切れる。
・MA界の有名人、有名企業がわかる。（フォローできる）
＜いいところ＞
・MA界、マーケ界の有名人の本で一番手取り早くMAの全体、詳細がわかる
・1時間程度で読める
★正直、上記2冊を読めば大枠、MAってやつがなんなのかわかるようになると思います。
上記を読むとだいたい他の本を読んでもかぶるところが多いです。ただ、気持ち的にもっと読みたい人は下記がオススメです。
偉そうなことをいいますが、上記2冊については必読ではなかったです。
ただし大枠を抑える、MAって何というのを何回もいろんな言葉で目にすることでだいたいの概念は把握できると思います。
＜いいところ＞
いわずとしれた、THE MODEL。マルケトの福田さんが書いた本でpardotを使っていても、Marketoを使っていても、eloquaを使っていてもナーチャリングの概念やファネルの考え方がわかります。
ちなみに、THE MODELの分業は見ていて面白いしキャリアを提示しやすいし、責任の所在も明らかにしやすい。なので、はまってしまう会社はめっちゃはまってしまうかもしれません。
会社によっては分業による弊害の方が出てきてしまうところもあるという話は聞くので、なんとなくやりたいだけならみんなでセールスやった方がいい気もしちゃいます。
＜いいところ＞
もう自分が何をやるか、MAって何かだいたいわかったと思います。
そしたら、ちょっと楽しい気分になってくると思います。理想や理論をたくさん聞かされて頭でっかちで気持ちい状態になったところで、さらに理論と歴史を知りましょう。
庭山さんの本の特徴はマーケティングの理論が生まれた歴史や背景から説明してくれるので、なんでLTV？CRM？、そこからなんでSFA？なんでこのタイミングでMAが盛んに？ということがだいたいこの一冊でわかります。
うんちくたれたくなるかもしれませんが、日本のマーケティングは10年遅れているという事実をここで知る事になると思います。
海外のサイトから情報収集をするようになるのもこの時期かもしれませんが、その時に気づくのがスコアリングとか行動、属性、ABMでつけたもの、減算だけでなく、ツールでつけちゃったり、データサイエンティストが賢く予測したりとかなりレベルの高い世界が広がっています。
うんちくたれつつ、まだまだ世界は広いと肝に銘じましょう。
＜いいところ＞
さらに庭山さんの本です。ABMについてわかるので、ここまで読めば、最近までのサービスはだいたい終えると思います。ABMの概念がわかるとその提供元のサービスも気になってくると思います。
日本では、ユーザーベースのグループ会社？のFORCASから出ているFORCAS。ランドスケープのuSonarなんかが有名な気がします。多くのSaas系の会社はFORCASを、店舗とか小さなお店もお客さん、というところはuSonarを使っているイメージです。
THE MODELの福田さんにマーケティングを教えている、と言われている丸井さんの著書。MAだけでなく、KPIやKGIのたて方、どの数字を見ておけば良いかなど参考になる点が多いです。
上司やMA、IS（インサイドセールス）、SDR・BDR、FS（フィールドセールス）、CS（カスタマーサクセス）など、全ての受注までのプロセスにいる人たちには読んでもらいたいです。
＜いいところ＞
もう、MAについては概念はわかると思います。そうしたら、カスタマージャーニーやシナリオに乗せて動かすのだなぁとざっくりわかると思います。
そんな時にどうやってジャーニーマップを作るのか、シナリオを作るのか参考になるかと思います。
ほとんどの場合は、MA運用とコンテンツ作成、設計は別の人がやることが多いですが、兼任するときは参考になると思います。
＜いいところ＞
ナーチャリングでやることって、コンテンツマーケ的な要素が結構絡んできます。特に新規のBtoBは。
なので、コンテンツ作成する人とかシナリオ作る人が知っていること、参考にしている概念だったりするので知っていて損はないかなと思います。
3.進め方、学び方
基本的に、本は毎日、毎週読むのが良いと思います。
特に最初はMA？という状態だと思うので、①MAを知る、②大枠を知る、③周辺の知識を得るという順番で本を読んでました。
もちろん同時にすぐに使ってみるということが大事だと思うのでそこは手を止めずに、学習と実践を繰り返していくと良いと思います。
特に、本で概念は理解してもMAツールの癖やお作法、会社のルールなど細かいローカルルールが出てくると思います。
基礎はさっさと身につけて、わからないところは製品のヘルプやコミュニティーで確認してさっさと疑問を潰していきましょう
4.まとめ
明日からMA担当してね、と言われても、これさえ読んでおけばまずは何を話しているかわかる、状態までは絶対に行けると思います。
また、だいたいMAを入れたい理由はTHE MODELとか読んでいれば上司が追っている理想が見えてくるので何を求められているのかわかると思います。
不備や不足、他にこれ知りたいがあればぜひコメントください。
一緒にMAを使って楽々なマーケティング人生を送っていきましょう
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