【79】現場に行ってますか？

毎週金曜日に朝礼でカーネギー先生の「人を動かす」を読み合わせるのですが、
やる度に「やっぱりやるべきだ」と確信する小井です。

おはようございます。


先週末、大阪府堺市のとある製造業の企業さまで研修をさせていただきました。

弊社のインサイドセールス代行を導入いただくのですが、その前に「全体研修」として、
基本的な「営業の考え」をシェアさせていただく目的です。

皆さま前向きに受講していただき、本当にありがたく、御礼申し上げます。


弊社が研修で必ず解説させていただくのが、

１、見立てる・確かめる・約束するの定義
２、見立てるための方程式（テンプレート）

このあたりです。

実際に、研修内で各営業メンバーに「見立ての実践」をしていただきます。

この「見立てる」を理解できていないと、正直弊社がどのようにインサイドセールス代行で良いパスを出しても、
ゴールを決めきることが難しいと思います。


・相手の方針を「見立てる」

研修内では、相手の方針を見立てるトレーニングをしてもらいます。

トレーニングを実践いただくと、


いつも企業に電話をする前にHPで調べてはいたものの、中長期経営計画などは見たことが無く、
「HPを見て電話をしたのですが〇〇（自社商品）のご使用はありませんか？」と自社都合で電話していました。
しかもそれがテレアポの基本だとも思ってしまっていた。
本日で概念がガラッと変わりました。（受講者のアンケートから一部抜粋）


といった感想をいただきます。

ここだけでもだいぶ営業メンバーの視点が変わるのですが、これはまだ片手落ち。


・相手の現状を「見立てる」


ここが抜けがちです。

相手の方針の見立ては、パソコン作業で完結させることができます。

大手の決裁者へのアポイント獲得は、この「方針の見立て」のみで上手くいきます。

ただ、実際に商談準備するにあたり、「相手の現状」を見立てることが必要です。

つまり、

相手の方針はわかった。でも現実はどこまでできているの？

という問いに対して、自分で一次情報をとりにいく作業です。

つまり、相手が小売り店だったら、「店舗を見に行く」

相手がメーカーだったら、「実際に商品を買ってみる」

もしくは「ショールームに行ってみる」。

こういった一次情報をとることができないと、「現実」を知ることができません。



・課題は算数です。


営業マンの仕事はお客様の「課題の解決」です。

そしてこの課題は算数で出せます。

「①相手の方針」ー「②相手の現実」＝「③相手の課題」

これです。

この②の特定が粗い（もしくは皆無）の営業メンバーが多いです。


私は「３現主義」が本当に大事だと思います。

現場に行って
現物を見て
現実を知る

相手の方針リサーチが得意でも、現場情報を持っていなければ、相手は動きません。

現場第一で担当者と会話するのが得意でも、相手の方針リサーチが疎かになると、これまた相手は動きません。

「調べモノ」と「現場主義」を両立しましょう。

現場からは以上です(^_^)