SalesZine人気連載PDFダウンロード企画のガイド
SalesZineオープン5周年を記念した、人気連載をPDFにまとめてダウンロードできる企画のラインナップに、私が寄稿した『買い手の意思決定をスピーディーに！ 成果につながる 「文書術」』も入っています。
PDFにはBtoB営業組織の抱える様々な課題に対する処方箋を、「文書（document）」という視点から、フィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセスの３つに分けて記載しています。
このnoteはPDFをダウンロードして読んでいただくにあたって、PDFに記載されている内容が「こんな課題に効きますよ」ということがわかるガイドとして作成しました。ダウンロードをする際や、ダウンロードした後に読む際の参考にしていただければ幸いです。
課題1. 顧客の意思決定スピードの遅延
多くの営業組織では、見込客とのやり取りの中で議事録、提案書など、様々な文書を作成します。しかし、見込客が新しいプロジェクト（業務改善や、そのための製品導入など）に取り組もうとするとき、いくら文書のフォーマットを用意したとしても、考えたことのないことに対する答えを見込客は見っていません。
このとき必要なのは、見込客がまだ考えられていないことや整理しきれていないことをヒアリングして聞き出し、見込客の言葉で表現し、それをわかりやすく可視化する技術です。
本PDFでは、「プ譜」という文書フォーマットをインサイドセールスやフィールドセールスが使用することで、見込客のモヤモヤとした頭の中を整理し、製品導入に関する意思決定を加速させる方法を提示しています。
課題2. 営業担当者と見込客との情報共有の非効率性
営業担当者は見込客から得た情報を社内用の共有文書にのみ活用し、見込客に共有しない傾向があります。
一方で見込客は営業担当者から提供された製品カタログや提案資料など様々な情報を整理して文書化する必要があります。その負担は決して小さなものではありません。
本PDFでは、自社製品を導入して成功するため見取り図を見込客と共に「プ譜」で作成することを推奨しています（これを「共同構築 joint construction と言います）。見込客と情報を共有し、共通認識を持つことで、情報共有の効率化と認識の齟齬の防止を図ることができます。
課題3. 見込客の「成功の定義」の不明確さ
見込客は製品導入の目的や目標を明確に定義できていない場合があり、それが原因となって製品導入が失敗に終わるリスクがあります。
「製品を導入してどのような成果＝アウトカムを得ていれば成功といえるのか？」
この定義があいまいなまま導入されると、カスタマーサクセスが提供する支援も的を得たものになりません。
成功の定義は複数存在し得ます。関わる人それぞれに成功の定義がある、と言っても過言ではありません。見込客の社内で、あるいは見込客と営業（及びカスタマーサクセス）間で成功の定義を擦り合わせせず、複数存在するままプロジェクトを進めては、いくらリソースがあっても足りません。人によって言っていること行っていることがバラバラな状態では、プロジェクトは間違いなく失敗します。
本PDFでは、「プ譜」を用いて見込客との対話を通じて「勝利条件」を明確化し、顧客と擦り合わせして合意することの重要性を説いています。
また、その際に用いることのできる「問いかけリスト」も公開しています。
課題4. カスタマーサクセスにおける顧客の目標達成支援の難しさ
製品導入後、顧客が期待する成果を得られずに解約に至るケースがあります。これは、顧客のプロジェクトの進捗状況を適切に把握・評価し、改善策を検討・提案するプロセスが不足していることが原因として挙げられます。
本PDFでは、「プ譜」を活用することで、顧客のプロジェクトの進捗状況や変化を可視化し、目標達成を支援する方法を紹介しています。
課題5. 営業担当者が情報提供者としての役割に留まっている現状
従来の営業活動は情報提供に偏っており、顧客のプロジェクト全体への貢献が不十分なため、「売れない営業」を生み出す要因となっています。
本PDFでは、「プ譜」を用いることで、営業担当者が顧客のプロジェクト設計に関与し、顧客と共通の目標達成を目指す「売れる営業」への転換を促す方法を解説しています。
これらの課題は、いずれも企業の業績に大きな影響を与える可能性があります。本資料で紹介されている「プ譜」とその活用法は、これらの課題解決に有効な手段となりえると思います。
ぜひ、ダウンロードしてご覧になってください！
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