売れる営業マン/売れる商品の共通項は相手が想定している範囲内を越える事

先日、引っ越し物件の調査のために不動産会社を訪問した際に、「Wow」な出来事がありました。

前提として、僕はオフィス⇔家をドアドアで40分圏内で通いたいという要望条件の元、店舗営業マンに物件を探して頂きました。

店舗営業マンが物件情報を探すこと10分...

物件情報を提案して頂いたのですが、提案にあたって満たすべき条件の捉え方にWowな体験をしました。

ということで、本日は事業企画備忘録ではないですが、事業企画においてアイデアに価値をもたらせるために必要なWow情報や体験について書いていきます。

Wowな感動体験が生まれるのはどんな時か

店舗営業マンが提案してきた物件情報としては以下の様な情報でした。

オフィス⇔家を電車でドアドア40分間を大前提に、
・●●駅の近くは、雨の日は電車が止まりやすく遅延しやすいので不適切かもです。しかし、●●駅から5分の所に、高速乗り場があるので、最悪車で通えます。
・●●駅は、▲▲時頃によく混むので、普通に乗れば50分かかりますが快適に電車内を過ごせます。

僕が想定していた以外の論点を掲示され、「なるほど、その情報は助かる！！」となり、自分が手の届かない情報を網羅的に教えてくれることに感動しました。

ここで重要なのは、自分が想定外の情報や体験が生じており、隠れた期待値である"どんな良い物件情報を掲示してくれるのだろうか"という期待値よりも上回る現象が起きていました。

この驚きの体験がWowな体験であり、想定外であり期待値を大きく上回る瞬間のモノが売れるのではないでしょうか。

Wowな体験は"感動"を生み出す

感動を分解すると、感覚を刺激される体験を通じて、その人の行動を変えてしまうことに近いのではないでしょうか。

行動を変えるというのは、その地点から考えて自分の中では予想外だった選択を増やすことです。

例えば、先ほどの不動産の例でいうと、単なる情報収集のはずが、営業マンに積極的に連絡を取ることが増えたり、他物件情報を多く見るようになったり、検討するべき情報が増えたことで、調査料が変わったりなど、その人の行動幅を拡大するころに繋がることにあります。

その行動を変える・拡大することの延長上に、新たなものを購買したり、新たな飲食店に行ってみたり、新しい人と出会うためにコミュニティに参加したりなど、発生するのではないでしょうか。

事業アイデアに価値をもたらすためには

このWowな感動体験を提供できている状態こそ、プロダクトに価値がついている状況です。プロダクトやアイデアを検討する際に、想定しているユーザーが、「Wow」となるような情報や行動は何なのか。そして、Wowな体験の先に、どのようにアイデアやプロダクトを売っていくのか。これを緻密に設計することが非常に重要なわけです。

そのための、ペルソナ設計やカスタマジャーニー、顧客行動フロー近い、パーパスモデル、などの思考手順があります。

最後に

まとめると、相手が想定している範囲外の情報や体験を設計して、提供することこそに、価値があるのではないでしょうか。

それでは、カモーン！！