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アビスパ福岡とともに乗り越えた社内の壁！転職5ヶ月で叶えたスポーツ協賛の舞台裏

片倉庄一 | 給食DXナリコマの採用広報/マーケ

スポーツ協賛の裏側について投稿したネタがスポーツビジネス仲間からも反響あったので、契約までに感じたことを書きます。今後スポーツ協賛を検討している方、スポーツビジネスの裏側を知りたいファン、サポーターの方々のご参考になれば嬉しいです。

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そもそもなんでスポーツ協賛を検討してたの？

前回同様ですが、採用力強化のためです。九州エリアの採用強化施策のひとつとしてスポーツチームに問い合わせしたら、アビスパ福岡の提案内容ならば採用力向上につながると考え、契約を検討しはじめました。”アビスパ福岡が好きだったから”、とかではなく、"マーケティング戦略を考える上で地域に根差したJリーグアビスパ福岡とタッグを組むことが課題解決になる"と考えました。

スポンサーシップという商品の特徴

スポンサーシップの大前提は「クラブが何かやってくれる、ではなくスポンサー企業がクラブの権益を活用して課題解決を行うこと」です。
契約して終了（あとはクラブがやってくれる）ではなく、契約してからがそもそもスタート。なので、何のためにやるの？そしてそれを解決するためにクラブを使って何するの？という設計がすごく大事。

ほとんどのクラブのスポンサーシップの権益はこんな感じ

簡単にいうと「クラブが持つロゴ、肖像権、呼称権、スタジアム、サポーター、スポンサー企業のネットワーク等の権益を使って、どう自社の課題解決案を作れるか？」ということです。

スポンサーシップをやったことがないマーケ/宣伝担当者等が初めてクラブの提案資料を見たらぶったまげると思います。それぐらいシンプル。だからこそスポンサーシップのセールスは営業の方の提案、引き出しの多さにすごく左右されると自分は感じてます。

スポンサーシップの社内提案ってどんな流れだったの？

ざっくり以下です。

①クラブチームの理解
②クラブチームの権益の理解
③権益を使った自社の課題解決案立案
④その権益の使い方がクラブで出来るかどうかクラブに確認
⑤権益OK後、見積りをもらい、それらをもって社内稟議
⑥契約締結

※③が一番重要で、今回の場合は自分でやりたいことをがある程度決まっていたので比較的スムーズでしたが、ここの段階でクラブ側からの提案が「スタジアムでロゴを露出すると毎試合1万人に見られて認知上がりますよ！」といった提案レベルだとほぼ進まないのが現状かと。

アビスパ福岡との連携（セールスの方）

即レス、即断の営業の方がついてくれたおかげで非常にスムーズでした！アビスパの社風的に「ここはこう！」といった固定観念がなく（たぶん）「それって今までなかったですが、今後そうしていきましょう！」といった感じで非常にポジティブかつ前向きに進めてくれました。
※ここはクラブによって非常にやり方が異なるところで「このスポンサーカテゴリーであればこう」とか「この金額であれば権益のカスタマイズは無理です」と決まっているケースも多々あります。
　　
あとはとにかくレスが早かった。ほんとノーストレスでした！（超大事）

アビスパ福岡との連携（Xを通じたサポーターの方々）

幹部層への提案前にこんなツイートをしたところ、一気に拡散、フォロー、コメントをくれたアビスパサポーターの方々。めちゃくちゃありがたかったです。そして、このツイートを最初に拡散してくれた方が営業担当の方。別にそうしてくれって依頼したわけではもちろんなく、当たり前にやってくれたのは嬉しかったです。

ちなみにこれらのサポーターの反応を見せた時の幹部の反応は
「こういうことが起こるんですね！面白いね！」といった意見や「認知を上げたい、採用を強化したいという目的って企業としてはオープンにしない方がいいと思っていたけど、出していいんですね」といった意見。

このあたりは「ファン、サポーターはスポンサー企業の商品を好意的に買う」みたいな話を改めて説明しましたが、これこそが他の広告とスポーツ協賛の最大の違いだと思ってます。

ファン、サポーターはスポンサー企業の広告を愛を持って見てくれるー。
自分もセレッソ在籍時は街中や新聞等でスポンサー企業の広告を見た時はやっぱり愛をもって見ていましたね！ちなみに日本ハムのことは一生愛してます笑

アビスパの営業の方とサポーターの方、どちらが欠けても難しかった。
契約の後押しになったのは間違いないです！ありがとうございました！

緊張の社内提案は役員の前で初プレゼン…

契約金額やインパクトを考えるとこっそり契約するわけにはもちろんいかず、社内の幹部会議、会長や社長、本部長などそうそうたる顔ぶれ約20人位の前でプレゼンとなりました。初めて提案したのが5月上旬。その後、各幹部に対して個別に説明、ヒアリング等をして、8月上旬に稟議がおり、9月に契約リリースをしました！（準備含めて契約まで約4カ月間位）

20枚を超える初期の社内提案用資料

ざっくり以下の点を意識して社内資料を作成、提案しました。

・なんでスポーツなの？
・スポーツの中でもなんでアビスパなの？
・アビスパで何するの？
・それって効果あるの？

基本的にスポーツ協賛ってなに？？って方がほとんどなのでクラブからの提案資料ってそのまま使うことができず、自分の場合は半分以上、自分で追加しました。

社内向け資料の作成。これがかなり時間がかかる。
思った以上に大変でした。

なおプレゼンの反応は弊社4,000人規模の企業ですが、体質はドベンチャー企業のため新しい挑戦に対してはすごく寛容でした。ほとんどの幹部の方が「この場合どうする？」といった質問はありましたが「そこまであなたがやりたいならやってみては！」という感じでした！
（今思えば新しい企画の立案だったので、内容どうこうよりも、それって会社のためになるの？本気であなたはそれをやりたいの？というところを見られていたのではと思っています）

最後に：お願い

と、いうわけで2024年9月からアビスパファミリーに加わりました！
アビスパのサポーターの皆さん、そしてパートナー企業の皆さん、改めてよろしくお願いします！

ここまで読んでくれたサポーター、パートナー企業の方々にお願いです！

弊社、2024年9月というシーズンが半分以上終わったタイミングでの契約となり、実質9月、10月、11月の3カ月で未来につながる成果を出し、12月に再度社内に継続契約のプレゼンをすることになります。正直かなりハードルが高いです（パートナー企業担当者ならこの気持ちわかってくれるのでは笑）

なので、

＜アビスパサポーターの方々＞
ぜひ弊社のイベントやSNSキャンペーン実施時は拡散、参加をしてくれると嬉しいです！！！！

大学生の方々ならこんなイベントやります！
集客に苦戦しているので知り合いの学生がいる方はぜひ積極的に誘っていただけると嬉しいです！

あとこれ。
クラブと契約する理由の一つがこれだから。ぜひお願いします！

＜アビスパのパートナー企業の方々＞
パートナー企業共同のSNSキャンペーンやコラボ企画などあればぜひ積極的にお誘いください！またアビスパのスポンサーシップについて考える座談会や交流会などあれば教えてください！なければ誰か一緒にやりませんか？

スポーツビジネスの知見はたぶんパートナー企業の担当者の中でもトップクラスにあるので、海外含めたアクティベーション事例や地域貢献ネタ、山ほど持ってます！積極的に企業コラボをしたいです！！よろしくお願いします！

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片倉庄一 | 給食DXナリコマの採用広報/マーケ
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