セールスライティングで使える心理学⑬松竹梅の法則

松竹梅の法則とは、「商品やサービスを3つのグレードで提示されると、無意識に真ん中を選びやすい」心理現象です。

別名「ゴルディロックスの原理（効果）」や「極端回避性の法則」とも呼ばれます。

松竹梅のポジションは、いまずもなが以下のとおり。

松：高い、高級
竹：中間
梅：低い、安い

それぞれが選ばれる比率は、おおよそ20％：50％：30％。

店舗のメニューなど、この3択を活かしたものは数多くあります。

ドリンクのサイズ（L・M・S）
料金プラン（プレミアム・スタンダード・ベーシック）
ラーメン（大盛・中盛・並盛）

どれもよく見かけますね。
私も安定の「真ん中派」です。

商談で価格を提示するなら「松→梅→竹」の順が理想です。

最初に一番高い商品を案内し、次に一番安い商品。
最後にどちらでもない真ん中の商品を説明すると、「じゃあ真ん中のもので」と、購入決定率が上がります。

ライティングでも、この順番で触れるのがポイント。

「梅は豪華すぎるけれど、松ではちょっと物足りない、だから竹にする」といった気持ちを自然に引き出せるといいですね。

「2択や4択ではだめなのか？」という質問をよく耳にしますが、結論、3択がベストです。

2択だと金額が安い方に流れやすく、4択だと選びにくくなるため結局買わない人が出てくるから。

松竹梅の法則は「買うか買わないか？」の選択を「どれを選ぼうか？」に論点をすり替えてしまう心理テクニックなので、シンプルに選びやすいことが大切です。

3つの選択肢の違いは、以下のような比較しやすいものがおすすめです。

数量の違い（例：何個セットか）
期間の違い（例：契約期間が何年か）
オプションの違い（例：無料サポートがあるか）

または、これらを組み合わせるパターンもあるでしょう。

松竹梅の法則は、購入率を高めつつ売上も底上げしやすい有意義な心理効果です。

一番売りたい価格を真ん中に設定して、「竹」はもちろん、うまくいけば「松」を選択してしまうような、自然な誘導ができるといいですね！