[接客]聞き上手が得をする

店舗サポーターの桑原です
今回は接客の極意として聞き上手が得をするということをテーマにお話しさせていただきます。

商品の説明をしたら負け

商品の説明をしなかったら誰が買うのって思うでしょう。
説明をするなということではなく、順序を変えろというお話しです。

お客さんが何かを探してお店に来るきた時に
「何かお探しですか」と聞いていますよね？
そうすればこれが欲しくてと言ってくると思います。
「そちらいいですよね、性能がこんな感じでお買い得です」
これが普通です。買うか買わないかはお客さん次第ですよね。

じゃあ何を話したらいいの？

お客さんが入ってきてこれが気になっていてと言った時に質問責めをしてください。
「なんで欲しいの？」「どのような場面で使うの？」「誰と使うの？」などです。
そうすると必然的にお客さんの求めている条件が見えてきますよね？

ここで一つ確認です。
お客さんが何かを求めてお店に来ていますが、
お客さんが求めている商品がほんとに求めている条件に合っているでしょうか？
いちばんお店の商品に理解があるのはあなたですよね？

つまり、お客さんが求めてきているものがいちばん良い商品とは限らないのです。

お客さんの欲しいものを潜在的に引き出し、その後その条件に合った商品を提示する。

この順番なのです。

お客をファンにする

先ほどの過程で商品を購入いただけたら、お客からしたら「こんなのあったんだ」と驚かれるかもしれないですよね。
そうすることで、お客さんはそこに感動が生まれてあなたに対してお店に対して良い印象を持ちます。
その結果リピートしてくれるのです。
この手法じゃないにしてもお客さんにファンになってもらう方法はたくさんあります。

ファンにすることによりリピート率が上がりおまけに客単価の向上まで見込めます。

ゴリ押しでお客さんに売ろうとしていてはなかなか買ってもらえない。

お客さんに寄り添って何が求められているのかをしっかりと見定めて「売ろうとする」のではなく「買ってもらう」という視点で接客を意識して変えてみてはいかがでしょうか。

この内容をもっと詳しく、そしてもっと具体的に記しているのがこの、「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」です。

僕の記事を読んで営業方法を見直す必要があると思った方はぜひ読んでみると良いかもしれません。

ご覧いただきありがとうございました。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク