"安定成長に更なる厚みを"KiteRa Proが目指す強固な体制作りと新たなチャレンジ
こんにちは！
KiteRa Pro事業本部長の山田と申します。
7月からKiteRaは6期目に突入しました。
本日は、社労士向けSaaS「KiteRa Pro」の事業展開についてお話します。
まずは自己紹介から
新卒で人材サービスの会社に入社し、10年間勤めてまいりました。
人材の提供においては、単なるリソースの提供にとどまらず、お客様の生産性向上や納期達成、事業推進に必要な人材の定義や人数、予算を共に考え、最適な提案を行い、事業に貢献することを目指し取り組んでおりました。
また、1日に大量のテレアポや飛込営業をした経験から、課長として自身のチームの数値管理やアクションプランの策定等、幅広い経験を積んできました。非常に大変な時期もありましたが、振り返ると毎日が刺激的で楽しい日々でした！
KiteRaには2023年5月にジョイン。
KiteRa Bizのフィールドセールスを経験した後、KiteRa Proのマネージャーに就任。2024年7月から事業本部長に拝命。
「安心して働ける世界をつくる」のミッションの元、販売拡大に努めております。
KiteRa Pro事業について
KiteRa Proは社労士の規程関連業務に対するソリューションを提供しています。
規程関連業務の一元管理をし、社労士の効率化を図ることは勿論ですが、事務所の収益増加にまで貢献できるSaaSです。
今年2月には導入社数が2,200社を超え、「規程業務といったらKiteRa Pro」といった認知は広まっている印象ではありますが、まだまだシェアの拡大の余地はあると確信しています。
今後の事業展開
今期のKiteRa Proにおいては、
「新たな顧客層からのリード獲得と、新規事業を成功させ安定成長に厚みを出す」
を事業戦略のテーマとしています。
このテーマを大きく3つに分類し、戦略立てと実行をしています。
ー新たな顧客層からのリード獲得
前述のとおり、アーリーアダプター層への認知は進んでいると認識しています。
次なるステップとして、いわゆるキャズムを超え、マジョリティへのリーチを本格的に進めることが重要と考えています。
これを実現するため、これまで主要なリード獲得方法としていたデジタルマーケティングでリーチ出来なかった潜在顧客にアプローチする新しい部署、「SRパートナーグループ」を創設しました。
SRパートナーグループは販売後の顧客との関係の深化を通じて、顧客との取引の維持と取引機会の拡大を目的とし、主には
・アップセルやクロスセルを通じた既存の取引関係の拡大
・顧客満足度の改善と契約更新による長期的な取引関係の維持
・既存顧客からの紹介案件の創出
・顧客と営業やカスタマーサポートとの関係の管理
・既存パートナーとのリレーションシップ、コミュニティ創出
といった活動を担う部署です。
顧客をパートナーとして位置づける過程の中で、従来のデジタル広告では届かなかった層、社労士の先生方との繋がりをより多面的に強固にし、KiteRaの良さを知っていただく活動を推進していきます。
これにより、弊社のSaaSプロダクトがより広範な市場に浸透していくと考えております。
また、日本全国で行われている社労士イベントに積極的に参加するだけではなく、自らイベントを作りだす動きも仕掛けていきます。
デジタルマーケティングを一概に減らすことだけを目的としているわけではありません。まずは最適なCPA・CACをしっかりと見極めていくことを始めていきます。
ー新規事業の成功
下期からのマネタイズを目指して、新規事業を計画しております。
KiteRaとしての強み、KiteRaが祖業として積み重ねてきたアセットを最大限活用し、中長期的な収益基盤を築いていくといったものになります。
この事業は、代表の植松が創業期より思い描いていた構想の一つで、ついに今期実現に向けてリソースが整いました。
社内外におけるハードルは数多ありますが、それらを乗り越え、必ず成功に導きます。
ー安定成長に厚みを出す
前述の新たな顧客層の獲得、新規事業の成功に加えて、各グループの営業施策をやり切り、Proの安定成長に厚みを出していきます。
①カスタマーサクセス
今期においては、KiteRa Proの顧客数が3,000社を超える見込みとなります。 この顧客数を支えるために、強固な組織体制の構築が必須となります。
そのための足掛かりとして、まずは顧客との接点数を適正化し、効果的なカスタマーサクセス戦略を実施していきます。
顧客数が増えるにつれ、わずかなチャーンレートの悪化でも収益に大きな影響を与える可能性があります。
そのため、お客様の解約を防ぐための具体的な行動の量と質をしっかりと見極め、最適な施策を展開する。まずはこれらの取り組みを通じて、顧客との長期的な関係を築き、KiteRaの成長を支える組織体制を整えていきます。
②インサイドセールス
これまで主に追求していたのはアポイント獲得数でしたが、今期からはフィールドセールスと同様に新規受注の月次売上（MRR）も重要な評価指標として掲げています。
これにより、インサイドセールスのメンバーも成約時のARPAや受注率を意識するようになり、適切な質と量のアポイントを生み出すことを目指しています。
特にインサイドセールスとフィールドセールスに共通の目標がない場合、フィールドセールスは受注率を重視するあまり質の良いアポイントしか求めず、インサイドセールスはアポイント獲得数を重視しすぎて質の低いアポイントを提供するという問題が発生しがちです。
THE MODEL型組織に見られるセクショナリズムを、適切な主要評価指標の設計を通じて排除できるのではと模索しています。
要するに、同じ目標に向かって全員でPDCAサイクルを回していこうということです。
まさにKiteRa All・Ownershipの理念の元、予算達成を目指していきます！
③フィールドセールス
・量質なリサイクル
失注した案件は、単にインサイドセールスに任せるのではなく、理由を徹底的に分析して記録し、次回のアプローチ方法を仮説立てを行う。
この情報をインサイドセールスに引き継ぎ、数ヶ月後の再アプローチをしやすくします。
THE MODELにおいて、この一連の流れはリサイクルと呼ばれています。
一気通貫型の営業では失注後の次回アクションの内容・スケジュール設定は当たり前の動きですが、分業化の弊害で、ここがないがしろになりがちです。
特にバーティカルSaaSでは新規リードが枯渇しやすいため、仕組み作り・マインドセット両面から精一杯取り組んでいきます。
・データドリブンな営業組織の設立
Salesforceを活用して、売上や獲得件数だけでなく、次回アクションが適切に設定されているか、設定されたアクションが期限内に実行されているか、フェーズの進行が停滞していないかなど、行動のモニタリング体制を構築します。
個人毎に成績の調子が何となく良い・悪いといった感覚的なフィードバックは排除し、数値分析からどこが課題があるのかを特定。数値に基づいた行動策定を行えるよう取り組んでまいります。
また、これまで成約した案件の成功理由に注目してきましたが、今期は失注理由も徹底的に分析します。
失注が金額や時期、機能の訴求、あるいはそもそもの機能不足が原因だったのかを明らかにし、メンバー間でフィードバックし合い、スキルの向上を図ります。
これらの分析を通じて、より効果的な営業施策を実施できる組織を目指します。
最後に
行動の量・質・種類、この3つが必要充分な水準で実行できているか、これを一つの振り返りと計画の指標として、今期の事業戦略を成功させていきます。
また、Pro事業は「安定成長」がテーマに含まれております。
安定的に成長していくには、新しいことへのチャレンジはもちろんですが、当たり前のことを徹底的に行う、いわゆる凡事徹底の精神が大事になっていきます。
新しいチャレンジと、営業組織として当たり前にやるべきことを徹底的にやる。この2つのバランスを大事にしていくこと。
THE MODEL型だからやらない、やれない、SaaSだからオンラインでの販促がメイン等、可能性が狭まるような固定概念は一切捨てて、成長のためには何でもやる！そんな強固な組織作りや新たな挑戦を継続することで、安定成長に更なる厚みを出せると信じています！
KiteRaでは新たなメンバーを募集しています。
皆さまからのご応募をお待ちしております！