フレームワークをまず知れバカよ！新米マーケティングコンサルタントに告ぐ
世の中にはたくさんのバカがいます！
私もそんなバカの一人ですから安心してください！！本記事はおバカさん向けとなっております。頭の良い方は、今すぐ記事を閉じて好きな動画でもYouTubeでご覧ください！
バカは頭のいい人に着いていこう
マーケティングには先駆者達が検証して導いた解がある
— ねぎお＠サクラサク社長‐SEO＆BtoBマーケ (@masa_corleone) December 16, 2019
このフレームワーク（骨組）には乗っかてしまった方が早い
時間をかけるべきは中身（血肉）のオリジナル性、ユニーク性を強化していくこと#マーケティング
Twitterの引用から今日のnoteは始めたいと思います。
マーケティングを始めるにあたって、重要なことは先人に学ぶことにつきます。
よく話題になるのが「クリエイティブなクリエイターが作ったクリエイティブなクリエイティブ」(広告大賞を取ったりすつようなやつ)ですね。マーケターのイメージってああいうやつと思っている人がたくさん！あのCMちょー面白いよね！みたいな。ですが、世の中そんなにクリエイティブな人ばかりじゃありません。クリエイティブというのは創造的ってことですが、新しいものばかり世の中にあふれていたら、疲れます。
出来れば毎日の暮らしの中では、朝ごはんはお味噌汁で、お風呂に入ったらまずは頭から洗って、就寝前にストレッチをして、出社したら元気な声で「おはようございます」と言って過ごしたいものです。凡事です。日常は限りなく凡事の連続。(#凡事徹底 はサクラサクのクレド)
クリエイティブな人たちは、朝から寿司と焼き肉を食べ、お風呂は泡風呂なのでいきなりバスタブに入り、就寝前には奇声をあげて宇宙に祈りを捧げながら瞑想にふけり、出社したら開口一番に「昨日見た映画のオチ」の話を始めます。こういう人ばかりですと、非常に困った世の中になりますよね。 ※僕は個人的にはそういった方々が好きですがっ！！
さて、そんなバカのためにパイセンが用意してくれているものがフレームワークというやつです。
フレームワークを使いこなす前に・・・
フレームワークというのは、めちゃくちゃたくさん実践の場を踏んだ先人が用意してくれた「こういう時はこの方程式使うとだいたい正解だべ」といういわば<伝家の宝刀>です。
こちらは、コンサルティングサービスの提案におけるフレームワークの活用を図解して、SNSでバズりそうなアホっぽいキャプションを付与した図です。
提案書を作るとき、つまらない調査が提案書の骨組みの7割近くを占めます。これは仕方ないんです。前回の記事でも書いた通り、こういうフレームワークを使うと多くのロジカル風な人たちが納得してくれるからです。
つまらない7割を作り上げることに新人は必死です。とても頑張ります。コンサル会社にいる「アナリスト君」というちょっと卑猥な肩書の新人君たちがひたすらこれをやります。
で、大事なのが＜定量的なデータ分析って、誰がやっても同じ＞っていうことです。つまり、それを作成することにコンサルタントの介在価値はありません（新人が多少の成長はする）。それはただのデータまとめ屋です（AIが代替可能）。私はコンペの時とかに「こういう部分はかっこいいコンサルタントの方が提案されていると思うので・・・」と言い訳して、ペライチで提案を出したります。図表の右側の部分ですね。（自由なところが好き&コンペは嫌い）
マーケティングをコンサルするのに正解なんてない
特に、思うのですがマーケティングのコンサルティングにおいて正解なんてありません。未来なんて予測できないし、「確からしいsomething」くらいのところでお客さんは選ぶしかないんです。そしてそれは、コンサルタントも同じです。「確からしいsomething」をプレゼンしているんです。ですがなぜかロジカルさを求められます。
やっていくうちに根本的な課題を見つけ出して解決していくって言うのが実際のコンサルティングの現場です。顕在化している課題をコンサルタントに外注するなんておかしいでしょ？それなら作業代行の会社に頼むべきなんです。何が課題かはっきりわからないから、解決していないんです。その訳の分からないヤヴァイ課題に一緒に向き合ってくれるパートナーがコンサルタントです。
コンサルティングの提案において重要なことは、＜自由欄に何を書くか＞です。当たり前なんですけど。私の場合「御社のマーケティングのサポートを私がやりたい理由」を書いたり、「御社の好きなところと私の趣味」を書いたりします。そして大切なことは「好きです」ということをしっかり伝えること、そして実際にそう思っていることです。（じゃなきゃいい提案なんてできるはずがない。やる気がないなら辞めちまえ！ってことです）
そろそろフレームワークの本題に入ります
下手の考え休むに似たり
こういう言葉があります。おバカちゃんは考えていてもしょうがないから足を動かしなさい、なんていう風に私は解釈しています。前段では、フレームワークしか語れないやつはクソだということを書きました。そんなやつはテンプレ君と呼びます。そして、ここからはフレームワークすらも使えないカスはまずはフレームワーク使いなさいという話です。フレームワークも使えないコンサルが提案書を作るということは、英文法も知らないのに英単語を羅列して何とか伝えようとしている状態に等しい。それじゃ下手なラップです。せめて韻を踏みましょう。いや、まず文法からやろう。だってバカなんだもん。人に習いましょう。結局のところ、それが一番の近道なんです。
まず、提案段階でよく使う当たり前のフレームワークについてです。
３C分析とか、SWOTとか、４Pとか、やたらとフレームワークを暗記しても意味がありません。「流れ」をおさえましょう。まず、ここがとても大切。
マクロ分析・・・今、世界はこんなことになっています
ミクロ分析・・・御社とお隣さん、そしてお客さんはこんな感じ
戦略立案 ・・・狙い目はここっすよ～
こういう流れの中で、みんなが大好きなPEST分析や、３C分析、SWOT分析といったフレームワークが登場してきます。点で覚えても意味ないから流れやストーリーで学びましょう！
多くのアナリスト君たちは、全体像を知らされずに個別のパートの資料をせっせと作っています。新人として入社して2年間、毎日毎晩終電までエクセルでデータ集計、、、そんなことやってもマーケティングの地力はつきません。
近年、大手のコンサルファームではポテンシャル採用をするようになりました。要するに未経験や新卒の採用です。日本語のパワポを英語にする仕事や、なぜか作り直しを繰り返すゴール設定のないパワポを延々と作らされているようです。
少し残念な、エセコンサルが量産されてるのにはこんな背景があるかも。
PEST分析
一応、図表を用意しました。基本のキです。
P：法改正や規制緩和、プラットフォームのバージョン刷新など
E：マーケットの中でどこにお金があるか、流れているのか
S：じーさんはスマホを使えないとか、ばーさんはすぐ電話するとか
T：特許で登録された新技術ではこの辺が自動化するとか
こういうことをまとめます。はっきり言って、「クライアントの方が詳しい」ので僕はクライアントに聞いて、そのまま書きます(笑)
もちろん、このPEST分析をする中でコンサルタントは様々な情報に触れ、顧客の業界を俯瞰するために必要な知識を身につけます。いわば、修行です。数をこなしましょう。
３C分析
みんな大好き３C分析です。３C分析はみんな好き勝手にやっています。３C分析が完璧に出来ていたら課題なんてめっちゃ明確なので、打ち手にだれも迷いません。競合は〇〇を××の価格で売っていて、顧客はこんなものをいくらくらいで欲しがっている。 ⇒ それ分かってるならお客さんが欲しがっているものを競合よりコスパ良く提供しましょ、ってことで終わりです。
３C分析もGOALは同じです。「クライアントのこと、こんなにちゃんと調べました！」っていうエビデンスであり、「課題認識のすり合わせ」の予定調和のための資料です。課題認識のすり合わせというのは、コンサルティングをしていく上ではめちゃくちゃ重要です。＜何のために一緒に頑張るのか、どこをゴールに走るのか＞についても、課題認識が違ったら１８０°の方針転換が必要になるからです。
SWOT分析
ちょっと強そうな名前のフレームワークです。これももう図表の通りでして、Strongを伸ばしましょう。Threatに気を付けましょう。という、いろいろな情報の整理をするための図表です。
各用語の意味はマトリクスを見れば一目瞭然ですね。SWOTって書いてある白い四角の中に、これまでに調べた情報をマッピングしましょう。そうするとあら不思議、①今やるべきこと ②今後やるべきこと ③気を付けるべきことの３つに全ての情報がマッピングできます。
フレームワークのその先にあるものが重要（まとめ）
さて、まとめていきます。フレームワークについて、メリットやデメリットなど書いてきました。まず、コンサルタントなら当たり前にフレームワークを使えるようになりましょう。そして、一日でも早くフレームワークの外側にある「とは言え○○」みたいな部分の話が出来るようになりましょう。
マーケティングにはたくさんのジレンマがあります。１００人に見られて１００人がファンになるような素敵な想像をすることは簡単ですが、どんなに楽しいPPAPを作曲したところで「バカっぽい」とか「気持ち悪い」とか言われます。
「１００人が見て、１人が好きになってくれればいい」でも「９９人にもあんまり嫌われたくない」そのうち「１０人くらいは偏屈だから切り捨てる」として・・・ま、こういう思考回路になり、パンクする人がたくさんです。どんなにロジカルにフレームワークを使いこなしたとしても、「相手は人」です。気分でやること言うこと変わります。「昨日はパフェが食べたかったけど今日はプリンじゃないと死ぬ」とか言い出すJKをターゲットにするとしたらきれいごとなんて言ってられません。
だからこそ、フレームワークという＜枠組み＞を使って、無理なロジックをさも整然と展開する必要があります。結局、それを信じてマーケターがどれだけ【行動】するかが成果の分かれ道です。最後は人をどれだけ動かせるか。
ラブレターを書くようにマーケティングしよう
最後に、少しずつ日本でも受け入れられている手法を紹介します。
こういう手法で「攻めてるねぇ」みたいな手法をちょいちょい目にするようになってきました。
1to1マーケティング というものがあります。好きな子にラブレターを書くように、製品やサービスの紹介をする方法です。理想としては１CVを獲得するために1件の良質なリードさえ取れればいいよね、という発想です。100人に一人は買うから100人に売るためには1万人にリーチする、みたいな発想とは根本的に違います。
ABM（Account Based Marketing） こちらは1to1マーケティングの企業版。リードマーケティングの逆版。※横文字が多くてわかりづらいですね。
この辺りの考え方はまだまだ日本の経営者、マーケターが理解していないし「実際何やったらいいのかわからないんすけど」状態なことが多いです。また後日に記事に出来たらと思います。
「バカ」という言葉を意識的にたくさん使ってみました。これは私が初めてコンサルティングの現場で師匠に教わった考え方です。「自分のことをバカと認めなさい、そうすれば学ぶ価値も意味も時間も生まれる」ということです。
noteを始めて、改めてアウトプットする難しさをひしひしと感じています。僕のこんな雑な説明でちゃんと読者は理解できるかな？？自分で読み直しても分からんな、、、と試行錯誤しております。自分も、偉大なる大バカの一人として今後も学び続けていくつもりです。終わりなき旅。
最高の仕事です！