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プル型(引き出す)セールス

2021年は新型コロナ感染症に大きく左右された1年となり、面談の必要なビジネスにとってはやりにくい環境で、対面で商談することが困難な1年でした。​複雑なソリューション、高額な商品等にとっては、​やはり対面での商談が必要になります。​
 
新型コロナ・パンデミック以前では、先様(お客様)とも、先様の都合が合えば商談の機会を頂けていました。しかし、「新型コロナ・緊急事態宣言」を境に、人と会う事すらままならない状況になり、対面商談もしにくい状況になりました。​
 
そこで特に重要になったのが「対面での商談」です。貴重な対面での商談でいかに成果を出すのか。商談を大幅に進め、いかにゴールに近づかせるかが大切になっています。また、対面での商談において成果を出すことは、次回のアポイントもスムーズにとる事ができ、クロージングへスピード感を持って進み、成果を出しやすくなります。​

プル型(引き出す)セールス

対面での商談が貴重になっている今、重要になってくるのは皆様には以前、
「セールス【営業】マン Part1からPart4」でお伝えした、
「プル型(引き出す)セールス」です。​
内容を簡単に振り返ると、​

Part1 では、「顧客を訪問するまでの準備・心構え」
成長市場においては「アメリカンセールス手法」のような「プッシュ型」がセールス手法の代表でした。変化のスピードが速く複雑な市場の場合には、セールス手法も変化・進化しています。このような市場には「プル型セールス」いわゆる先様のニーズを引き出すコミュニケーションセールス、またはソリューションセールスが最適とされ、大きな成果を上げています。​

Part2 では、「聴くこと『傾聴』のスキル」
「売れるセールスマンと売れないセールスマンの違いは何?」例えば、10人の売れるセールスマンがいたら、基本スキルをベースに十人十色の「やり方」「心構え」を持っています。しかし、共通している方法が一つだけあります。 それは『的確な質問をしている!』
セールス【営業】Part2では仮説に基づいた的確な「質問」を武器に、顧客とのコミュニケーションをスムーズにとり、ニーズを引き出し、どのように成約まで導くかのスキルをお伝えします。​

Part3 では、「信頼関係を構築する『質問』のスキル」
営業(セールス)の場面(商談)において、「流れ」は重要です。​「顧客(お客様)」の情報を引き出しつつ、その情報から次へ進む更なる「的確な質問」とこの最適なコミュニケーションの流れによって、お客様の利益へと導いていくポイントとスキルをお伝えします。​ 

Part4 では、「セールスに必須『クロージング』のスキル」
セールススキルの中で特に重要な「クロージング」についての章です。ソリューションの提案が終了し、お客様は現在抱えている問題を「解決したい」と考えています。商談を「クロージング」することは、お客様が「解決策」を承認し、契約することです。契約に至るまで進めるために必要なスキルをお伝えします。​​

以上のように、お伝えしてきました。​

中々、対面での商談の機会を頂けなくとも、オンラインを活用しての情報収集は可能です。しかし、その場合にも、事前準備(セールス【営業】マンPart1が大切で、その際に、 お客様のビジネスモデル、会社のポリシー、自社が提供(提案)したいソリューションの落としどころなど、具体的な仮説を立てる必要があります。​
※「具体的な仮説」とはできる限りの裏付けのある仮説​
 
次は、「質問を考える」(セールス【営業】マンPart2
『具体的な仮説があるから』的確な質問を考えることができるのです。​

質問のスキル

代表的な質問のスキル、多くの情報を入手するには・・・
 
・オープンクエスチョン
相手が Yes / No で終わらない質問。​オープンクエスチョンは、先様(お客様)の考え方を聴いたり、現状を探る場合に多用します。​
 
・クローズドクエスチョン
相手が Yes / No で終わる質問。​クローズドクエスチョンは、先様(お客様)の考え方を聴いても、どうもあいまいな事を言い限定したい場合など、クロージングに近づき入手した情報を整理する場合に使います。

従って、場面ごとに有効な質問を使い分ける必要があります。​

・正確さの質問
コミュニケーションが不正確のまま、とらえられる場合があります。時により曖昧にせず正確な答えを得るための質問です。

(例) ・○○○すぎる       → 何と比較して?
  ・特定されない名詞   → 誰?どれ?何?(具体的に)
  ・中身のない動詞    → どのように?(具体的に)
  ・すべき、できない   → やったらどうなる?
  ・すべて,いつも,みんな →   すべて?いつも?みんな?
  ・これしかない     → ほかの可能性はありますか?

更に情報を引き出すには、『傾聴のスキル』
まずは「こちら(自分)の聞きたいように聞くのではなく、先様の言いたい事を、 先様の都合通りに聴く」これが基本です。
どんなに効果的な質問をしても、相手に対して誠実に「真剣に話を聴いています」という態度を示すことが、会話を円滑に進める潤滑油になります。
「私の求める答えは、先様(顧客)が全て持っている」

SPIN話法の目的​(4つの質問)

S:Situation Questions 状況質問> 顧客の状況を把握する​
P:Problem Questions 問題質問> 顧客に問題を気付かせる
I :Implication Questions 示唆質問​> 問題の重要性を認識させる​
N:Need-Payoff Questions 解決質問​> 理想のあるべき状態をイメージさせる​
 
​※ SPIN話法は、事前に入手した情報を基に仮説を立て、質問によって検証する手法​。オンラインミーティングで十分に行えるのが、前の2つ(S と P)​

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