【販売テクニック】お客様が決断してしまうクロージングのルール

 
あなたの商品は、あなたにとって『価値のある大切なもの』でなければなりません。
その価値あるものを「あなたにとって」から「お客様にとって」に変えるだけですが、多くの人がそこで間違いを冒してしまいます。

 
クロージングは、お客様にとって「必要か必要でないか」よりも
必要でなくても「欲しい！」と思えるものにしなくてはなりません。

 
簡単に言うと、商品を勧めてはいけません。
なぜなら、商品を勧めてしまうと
「いる」「いらない」の答えになってしまうからです。
 
 
言葉の選択をするとしたら、「価値」を勧めること。
価値とは、お客様が描くイメージです。

 
あなたの商品を、お客様が手にした時、何を想像できて、
どんなゴールをイメージできたのか。
 
それが喜ばしいものになった時、クロージングは成功します。
 
 
たとえばここに、
あなたの勧めたい商品が３種類あるとしましょう。
・１００万円の商品
・５０万円の商品
・１０万円の商品・・・があるとします。

 
あなたにとって、
この３つの商品はそれなりに素晴らしい商品のはずです。
ついつい、売りたい商品の内容を説明してしまいがちですが、
商品の説明をしてしまうと、お客様は聴きたくもない話を聞かされることになります。

商品の説明は、お客様に聞かれたときに答えればよいだけで、
あなたが話さなければならないのは、
「お客様の要望を聴きだす」ことです。

その要望を満たすのが、
100万円の商品なのか
50万円の商品なのか
10万円の商品なのか
それを知っているのはあなただけです。

 
どんな人も、話を聴いてくれる人を好きになります。

お客様の話を聴いて、その要望にあなたの商品がどのように役立つのか
その価値を伝えましょう。

金額が高くても価値がわかればお客様は決断してくれます。

そこには、必ずと言っていい、あなたとの「信頼関係」の構築があるからです。