vol.2 無敗営業-高橋浩一
第２章 接戦を制する「３つの質問」
・営業の接戦とはどんな状態か？
・「３つの質問」とは何か？
●商談の難易度を「楽勝」「接戦」「惨敗」に分けて考える
・「楽勝」自社ファンの顧客
・「惨敗」競合他社が長年付き合っておりガッチリ張り付いている
・「接戦」相見積もりの提案・社内で予算が確保できていない案件
→「楽勝」「惨敗」は誰が担当しようと結果は変わらない
「接戦」発注先を迷ってる状態、ここが強いと自然に「楽勝」案件増
●接戦は３つのパターンに分かれる
・当社か他社か
・今やる必要があるのか
・内製できないか
顧客が何と検討しているのか把握することで対策を考えられる
●「３つの質問」
・「接戦状況を問う質問」
期間：案件が発生した直後から自社の提案後までの間
「当社は何番目ですか？」「他社の見積りをみていかがでしたか？」
→接戦相手が競合なのか・需要なのか・内製なのか知ることが目的
・「決定の場面を問う質問」
期間：発注先の決定直後
接戦においてどの瞬間に受注（失注）が決まったのか事実の確認
「どの瞬間に決まりましたか？」「どんな場面で心が動きましたか？」
→決定場面の情報が蓄積されれば提案の押さえどころがわかる
・「裏にある背景を問う質問」
期間：顧客と話す機会がある時すべて
「枕詞」前提条件付の質問
もし仮に●●●という点がクリアされたら・・・」
「深堀」
「と、おっしゃいますと？」「具体的には？」
「特定」
「御社の課題として重要度が高いのはAとBどちらでしょうか？」
→これ以上聞いたら怒られるラインを手前に引きがちである
自分が思うより深く質問しても意外と怒られない
【用語】
・「リテンション」
既存顧客との関係維持するためのマーケティング。ルート営業
・「内製」
外部委託していたもの（こと）を自社内で行うこと
・「BANTCH」
予算・決済者・需要・導入時期・競合・人員の頭文字
提案の際、把握しておくべき情報のこと